河南酒業(yè)全媒體湖南訊 2月22日，宋河酒業(yè)2017年全國經(jīng)銷商大會(huì)在湖南張家界召開，來自全國的三百多位經(jīng)銷商代表參與了本次大會(huì)。同時(shí)，河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮，宋河酒業(yè)股份有限公司總裁朱景升，副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田、副總裁兼宋河實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩，財(cái)務(wù)總監(jiān)魏慶明等宋河酒業(yè)新領(lǐng)導(dǎo)班子成員共同參加了大會(huì)。
用腳丈量市場(chǎng)，前置、聚焦投入
宋河酒業(yè)副總裁兼實(shí)業(yè)公司總經(jīng)理朱國恩在會(huì)上做了營銷報(bào)告，這位年輕的法學(xué)研究生此前已在宋河酒業(yè)鹿邑大曲事業(yè)部歷練一年，提出要俯下身子做市場(chǎng)，用腳丈量市場(chǎng)的作戰(zhàn)口號(hào)！他坦言，目前在豫酒中，宋河整體規(guī)模雖然還保持最大，但一些兄弟企業(yè)在某些方面做得也很不錯(cuò)，宋河要警醒。同時(shí)從河南來看，雖然宋河已經(jīng)實(shí)現(xiàn)全省化，市場(chǎng)存量大，但仍然沒有達(dá)到那種強(qiáng)勢(shì)的以點(diǎn)帶面的市場(chǎng)局面。
他著重談了對(duì)2017年的規(guī)劃，“要摸索出適合宋河發(fā)展的新方法、新路徑。”他說，2017年，宋河的母公司——輔仁集團(tuán)準(zhǔn)備在酒業(yè)方面投入戰(zhàn)略資源，要在河南打大仗、打硬仗！
首先，要實(shí)現(xiàn)資源的前置性投入，逐步打破原有的“經(jīng)銷商回款多少，就相應(yīng)投入多少”的市場(chǎng)投入方式，公司會(huì)選擇優(yōu)質(zhì)客戶、重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行前置、重點(diǎn)投入。其次，要聚焦優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商和重點(diǎn)市場(chǎng)，“宋河要提高客戶的整體盈利能力，同時(shí)要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶。第三，要加強(qiáng)終端基礎(chǔ)建設(shè)，他提出了三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：隨處可見，排面最大，生動(dòng)化最好。他以在鹿邑大曲的工作經(jīng)歷為案例，講了諸多自己的感受，深感自身團(tuán)隊(duì)建設(shè)的必要性。第四，要利用集團(tuán)戰(zhàn)略資源打造中高端大單品，同時(shí)要適時(shí)推出新品，比如在國字號(hào)基礎(chǔ)上延伸新品！第五，在品牌傳播上，要集中優(yōu)勢(shì)、精確傳播，注意和消費(fèi)者互動(dòng)，注重創(chuàng)意傳播。第六，打造廠商新型合作關(guān)系。宋河提出要擴(kuò)容大客戶俱樂部，當(dāng)然前提是扶植大商。在這方面，朱國恩也給出了具體辦法，比如嚴(yán)懲竄貨，“誰耕耘，誰收獲，惡意竄貨的一次重罰，第二次直接取消經(jīng)銷資格。”最后一點(diǎn)就是宋河自身組織的優(yōu)化，朱國恩提出要從基層培養(yǎng)優(yōu)秀經(jīng)理，從而讓中層經(jīng)理隊(duì)伍的競(jìng)爭(zhēng)性提高。
目前宋河在省外市場(chǎng)的占比在20%~30%。對(duì)于省外市場(chǎng)，宋河的策略是穩(wěn)步拓展、積極探索，提高品牌美譽(yù)度和品牌氛圍，為全國化打基礎(chǔ)。
從宋河酒業(yè)公司副總裁兼生產(chǎn)基地總經(jīng)理劉新田的講話中，記者也發(fā)現(xiàn)宋河生產(chǎn)基地的市場(chǎng)化意識(shí)非常強(qiáng)， 2017年宋河在整個(gè)周口地區(qū)要組織消費(fèi)者到酒廠游，這個(gè)工作要深化到鄉(xiāng)村一級(jí)。通過類似活動(dòng)，再配合銷售的強(qiáng)化，爭(zhēng)取打破長期以來宋河的燈下黑現(xiàn)狀。
河南省酒業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長熊玉亮在講話中說：“作為豫酒的龍頭企業(yè)，宋河酒業(yè)的發(fā)展，一直與豫酒息息相關(guān)，這些年，我一直都很關(guān)注宋河的發(fā)展，宋河已經(jīng)成為豫酒發(fā)展的一面旗幟，每一步的發(fā)展都牽動(dòng)著所有河南人的心。”2017年，對(duì)宋河來說，是非常關(guān)鍵的一年，在白酒市場(chǎng)整體逐步回暖的態(tài)勢(shì)下，宋河酒業(yè)迎來了新的領(lǐng)導(dǎo)班子，這無疑是個(gè)很好地機(jī)遇，所以對(duì)于宋河今年的發(fā)展，我有以下幾點(diǎn)建議：
第一， 繼續(xù)增強(qiáng)基礎(chǔ)實(shí)力和技術(shù)實(shí)力，現(xiàn)在宋河酒業(yè)不管是基礎(chǔ)實(shí)力還是技術(shù)實(shí)力，比如說原酒儲(chǔ)存量，原酒發(fā)酵池、生產(chǎn)班組數(shù)量、國評(píng)數(shù)量等都穩(wěn)居省內(nèi)第一，并且宋河經(jīng)過幾年的沉淀，產(chǎn)品品質(zhì)已經(jīng)得到了廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，所以我希望宋河在此基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)力，堅(jiān)持匠心釀造，為廣大經(jīng)銷商提供質(zhì)量更加穩(wěn)定的產(chǎn)品。
第二， 深耕省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，積極開拓省外市場(chǎng)。從目前來看，宋河酒業(yè)在河南省內(nèi)的渠道建設(shè)已經(jīng)非常完善，也是豫酒中唯一一個(gè)將渠道深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)的酒企，所以2017年，在堅(jiān)守省內(nèi)的基礎(chǔ)上，希望宋河酒業(yè)選取省外重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)培育，真正地帶領(lǐng)豫酒走出河南。
第三， 繼續(xù)堅(jiān)持與消費(fèi)者的直接互動(dòng)。宋河這幾年活動(dòng)，幾乎全是與消費(fèi)者直接互動(dòng)的，所以宋河品牌在消費(fèi)者中活躍度一直很高，很多消費(fèi)者活動(dòng)都在業(yè)內(nèi)成為很經(jīng)典的案例。最近的一次宋河老酒擂臺(tái)賽活動(dòng)，我本人也參加了，從消費(fèi)者的積極參與和熱情度來看，宋河在民間是擁有很多粉絲的；還有宋河的慈善活動(dòng)，2016年也做出了很多創(chuàng)造性的嘗試，帶動(dòng)了廣大網(wǎng)友的積極性，在宋河杯曬照大賽中，我本人也忍不住曬出了自己的初中畢業(yè)照片，因?yàn)槲矣X得很有意思，能把品牌、慈善和好玩結(jié)合在一起，真是玩出了新意。2017年，我希望宋河的公關(guān)活動(dòng)在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，能更有連貫性，趣味性，創(chuàng)造性，吸引更多的消費(fèi)者參與。
一直以來，宋河的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)都是比較穩(wěn)定的，這幾年宋河酒業(yè)也很少召開大規(guī)模的產(chǎn)品招商會(huì)，我認(rèn)為這都得益于宋河酒業(yè)穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)和規(guī)范的市場(chǎng)定位、市場(chǎng)政策，很多經(jīng)銷商都是宋河的老朋友，甚至家里兩代都在經(jīng)銷宋河酒，這其中雖然有一定的個(gè)人感情，但最重要的，我認(rèn)為還是要得益于宋河的文化。關(guān)于宋河下一步和經(jīng)銷商的合作，我有以下幾點(diǎn)建議：
第一， 廠家與商家要良性互動(dòng)。
廠家和商家在企業(yè)經(jīng)營的舞臺(tái)上要各自明確自己的角色定位，才能有大圓滿的結(jié)局。一方面，經(jīng)銷商朋友要珍惜并利用好宋河提供的各種資源和平臺(tái)，另一方面，更要陪養(yǎng)自身的造血功能。宋河廠家的支持是一種輸血，而經(jīng)銷商要做大做強(qiáng)則必須培育自身的造血功能。所以廠商雙方要及時(shí)溝通，良性互動(dòng)。
第二， 經(jīng)銷商與廠方要結(jié)成利益共同體，相互依托
宋河酒業(yè)的成長離不開廣大經(jīng)銷商的積極運(yùn)作，而經(jīng)銷商的成長也要依托宋河酒業(yè)的穩(wěn)步發(fā)展。所以，經(jīng)銷商在運(yùn)營過程中，也要經(jīng)常換位思考，從廠方的角度出發(fā)，達(dá)到雙方利益的共贏。
第三， 經(jīng)銷商要耐心培育自己的專業(yè)渠道。
目前宋河的產(chǎn)品線也比較豐富，所以經(jīng)銷商朋友要針對(duì)某一產(chǎn)品制定專門的銷售策略，耐心培育，爭(zhēng)取在自己經(jīng)銷的市場(chǎng)上出現(xiàn)大單品。
公司主導(dǎo)市場(chǎng)，建立客戶暖冬計(jì)劃
宋河酒業(yè)股份公司總裁朱景升對(duì)2017年的宋河生產(chǎn)和營銷都提出了具體要求，在生產(chǎn)方面加大原酒的生產(chǎn)規(guī)模，提升生產(chǎn)質(zhì)量。目前宋河的儲(chǔ)酒能力和庫存原酒量都非常龐大，庫存原酒高達(dá)4萬噸，在河南企業(yè)中堪稱規(guī)模最大，但未來宋河要提高優(yōu)質(zhì)酒比例，釀造更好的酒，“絕不能出現(xiàn)酒次價(jià)高的產(chǎn)品”，同時(shí)還要逐步形成宋河風(fēng)格的酒體。在營銷方面，公司主導(dǎo)市場(chǎng)。長期以來，宋河的市場(chǎng)是以經(jīng)銷商為主，只講任務(wù)，不講投入，2017年開始，宋河將本著規(guī)模導(dǎo)向、利潤支撐原則，有選擇地主導(dǎo)市場(chǎng)運(yùn)作，強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)的投入和控盤。要做大單品，同時(shí)開發(fā)三款腰部產(chǎn)品。建立經(jīng)銷商暖冬計(jì)劃。這包括建立經(jīng)銷商費(fèi)用的即時(shí)核銷機(jī)制，成立大客戶俱樂部，提高大商在市場(chǎng)決策中的話語權(quán)；注重經(jīng)銷商成長，給予各種培訓(xùn)和支持；選擇區(qū)域搞宋河原酒封壇活動(dòng)，提高經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)影響力；讓經(jīng)銷商給廠家的領(lǐng)導(dǎo)、經(jīng)理、后勤打分，倒逼廠家對(duì)經(jīng)銷商服務(wù)水平的提高；宋河領(lǐng)導(dǎo)層形成對(duì)大客戶登門拜訪的鐵律。宋河人要做到廉潔自律，不碰底線，依法治企。
