一方面，行業(yè)已經(jīng)觸底反彈、形勢越來越好，眾多企業(yè)看到了高速發(fā)展的希望、經(jīng)銷商生意也好了起來，手里又有點閑錢了，一顆心有開始躁動起來;
另一方面，去年秋糖會“極為”慘淡，參會人數(shù)少、效果也不好，轉(zhuǎn)過年來企業(yè)和經(jīng)銷商都有強烈的參會尋求合作的需求，這個春糖被“寄予厚望”。
對廣大的經(jīng)銷商來說，在糖酒會上沒有比能找到一款好的產(chǎn)品更值得高興的事了。今天，作為酒業(yè)的“老司機”，酒說小編就跟大家交流一下：讓你如何在春糖會上練就火眼金睛，在萬千新品中，找到最適合你的一款!
鄭重提示：在小編看來，沒有標(biāo)準(zhǔn)評價誰最好，但對千萬個不同的酒商來說，適合自己的就是最好的，否則你會“死”的很慘，例如：
1、摸不到風(fēng)口，被磚家“忽悠死”
俗話說，有人的地方就有江湖，有消費者的地方就有市場。近幾年酒類行業(yè)深度調(diào)整，曾經(jīng)盛極一時的“團購”市場開始萎縮，但是市場又在不斷變化中。通過今年的開局和部分企業(yè)的年報數(shù)據(jù)來看，我們發(fā)現(xiàn)：
1、過去消失已久“團購”又死灰復(fù)燃了，背后是什么?一些次高端市場重新回暖，新的排位賽已經(jīng)開始!
2、一度被寄予厚望的大眾酒市場已經(jīng)是紅海一片，小編在山東市場發(fā)現(xiàn)百元左右的產(chǎn)品太多了，讓人眼花繚亂，反而是150~300元價格帶沒有全國的大單品，同樣在30~80這個價位帶同樣如此;
3、還有一些細(xì)分市場看上去不起眼，反而很厲害，如婚宴、如鄉(xiāng)鎮(zhèn)集會市場，這些看上去不入流的領(lǐng)域其實里面有“大文章”。
2、摸不準(zhǔn)脈，計劃趕不上變化，暈死!
這里的人指的是消費者，是我們的上帝!俗話說有消費者的地方才有市場，而市場歸根結(jié)底是由消費者組成的，因此消費者的變化直接決定了我們選擇產(chǎn)品的變化。當(dāng)然，2017年消費者的變化已經(jīng)非常明顯。具體來說消費者消費的變化讓我們看到了如下機會：
1、健康飲酒成為新趨勢，越來越多人開始關(guān)注健康，大量消費者在享受飲酒快樂的同時選擇更健康的產(chǎn)品，如一些苦蕎酒、養(yǎng)生酒成為一大亮點;
2、80、90后成為新的消費群體，個性化產(chǎn)品開始流行，需要符合新消費的氣質(zhì);
3、農(nóng)村消費者和城市中產(chǎn)人群消費能力提成消費欲望加強，喝點好的成為共鳴;
4、新消費催生新的品類，如一些低度的果酒，如一些利口酒等等。
3、企業(yè)沒實力，獨立養(yǎng)孩子，累死!
都說產(chǎn)品是廠商共同的“孩子”，但是如果碰上一個“負(fù)心漢”，我去了，單親媽媽得累死你。任何一款產(chǎn)品，都需要推廣才能取得快速發(fā)展，只是推廣方式和付出的時間資本不同而已。但是，我們必須注意，一般來說，有實力的企業(yè)更容易成功，因為其對市場的把握更加成熟，推廣實力和支持力度也更大。
因此，在選擇企業(yè)的時候，一定要選擇自己信得過，在行業(yè)有一定口碑的企業(yè)。對于酒業(yè)來說，選擇合作對象，可以不是上市公司，也可以不是國企，但是一定是有口碑踏實的企業(yè)，或者與大型行業(yè)媒體有合作的企業(yè)，這樣酒商跟隨廠家一起成長和發(fā)展。
4、產(chǎn)品沒品牌，玩短線，作死!
經(jīng)常有人說，“小贏靠智，大贏靠德”。對于選擇產(chǎn)品來說也是一樣，小贏靠產(chǎn)品，大贏還是要跟品牌，選擇與有一定品牌影響力的企業(yè)合作對于酒說來說非常重要。
因為，品牌多是在長期積淀或者投入大量人力、物力、財力進行大面積宣傳推廣后塑造起來的。無論是通過長期積淀或是短期快速提升，有了一定品牌的產(chǎn)品消費者認(rèn)知程度更好，同時穩(wěn)定性也更好。當(dāng)然，模仿產(chǎn)品短期利潤很高，但是對于長期運作不利，而且隨著人們品牌意識的增強，好的品牌將更加受到歡迎，隨著信息的對稱和品牌集中度的大幅提高，好的越好，差的更差將非常明顯!山寨類的盡管便宜，可能都沒人買。
5、渠道沒利潤，虧死
產(chǎn)品的成功在很大程度上市依賴于合理的利潤和暢通的渠道，對于酒類行業(yè)來說，能讓整個渠道積極推廣的重要因素就是各個渠道成員合理的利潤結(jié)構(gòu)，因此，對于備選的產(chǎn)品，一定要有合理利潤和價格體系。
一般酒企的代理模式都是終端價為出廠價的2倍，再加上各種市場支持和返利手段，折合下來一瓶酒賣出去毛利能達到終端價的四分之三，要不成本這么高，大家這么忙，誰給你干這個!逐利本來就是商業(yè)規(guī)則的最大動力，沒利潤怎么玩。
6、資金不足，失血而死!
經(jīng)商啥最重要?錢啊!沒有錢那不叫做生意，那叫空手套白狼!選品后經(jīng)銷商打款已經(jīng)成為約定俗成的規(guī)定，今天經(jīng)銷商產(chǎn)品首批打款的價格已經(jīng)較前些年低了很多，但是對于資金都在庫里的經(jīng)銷商來說依然壓力很大。
接任何一款產(chǎn)品都要先考慮自身有無打款壓力，看廠家的要求能否承擔(dān)。即使產(chǎn)品再好，但廠家打款門檻高到讓經(jīng)銷商“傷筋動骨”，那也不能要!小心最后資金不足，失血而死。
7、庫存過大，累贅而死!
說到“庫存”，很多經(jīng)銷商就開始頭大啦。“庫存”是大部分經(jīng)銷商的痛，看著庫里的產(chǎn)品會既著急，又上火。接新品前，可一定要考慮一下庫存，否則新品沒處放置事小，由庫存引起的流動資金不足等連鎖反應(yīng)可會把你拖累而死!
8、賣不出去，憋屈而死!
對于新產(chǎn)品的銷售，我們完全不能按照經(jīng)驗理所當(dāng)然地理解，團隊和新渠道都需要逐步適應(yīng)新產(chǎn)品，更何況消費者?
因為，任何一個新產(chǎn)品投入市場，都會有一定時間的“適應(yīng)期”，這個時期產(chǎn)品需要逐步培養(yǎng)，所以經(jīng)銷商不能讓自己壓力很大。所以接新品前經(jīng)銷商要客觀評估一下最低銷量，如果過于樂觀而孤注一擲說不得會賣不出去憋屈而死!
9、沒有支持，過勞而死!
話說這接新品就像找媳婦，日子得兩家一塊過!所以說任何一款產(chǎn)品高速發(fā)展，都離不開廠家和經(jīng)銷商的通力配合。一款適合的產(chǎn)品在剛進入當(dāng)?shù)厥袌觯枰獜S家的支持，雙方共同開拓當(dāng)?shù)厥袌?。因此，有沒有支持，支持力度如何?更是經(jīng)銷商要考慮的又一個重要因素。若是沒有支持，經(jīng)銷商單獨干，可得小心過勞死哦。
10、水土不服，抑郁而死!
或許品牌沒有地域性，但是作為經(jīng)銷商有地域性，必須考慮到產(chǎn)品拿到手里，要本地消費者購買，才實現(xiàn)了真正意義上的銷售。一個產(chǎn)品能否在本地實現(xiàn)旺銷，消費者對新產(chǎn)品的接受程度尤為重要。你想，中國地大物博，不可能一種產(chǎn)品通吃所有消費者，“消費壁壘”是廣泛存在的，比如香型、度數(shù)、價位等等都可能造成水土不服。所以經(jīng)銷商選品前一定要對區(qū)域內(nèi)的消費者有充分的認(rèn)知。
11、定位失準(zhǔn)，被人笑死!
任何一個經(jīng)銷商，不論大小，都應(yīng)該對自己公司有清晰的定位和戰(zhàn)略，這樣才能確定自己經(jīng)營產(chǎn)品體系的系統(tǒng)性，確定產(chǎn)品經(jīng)營的方向，從而確定哪些產(chǎn)品是自己公司的重點產(chǎn)品。比如，某經(jīng)銷商主要做流通渠道，如果戰(zhàn)略不做調(diào)整得話，部分能夠盈利的渠道產(chǎn)品適合該經(jīng)銷商運作，但是如果是適合團購的產(chǎn)品，該經(jīng)銷商運作起來則難度較大。
所以經(jīng)銷商選品時要對比自己與新品是否定位一致，尤其是渠道的匹配度，如果門不當(dāng)戶不對搞不好會被人笑死!
12、組合不當(dāng)，失調(diào)而死!
對于任何一個經(jīng)銷商來說，優(yōu)化產(chǎn)品組合都應(yīng)該是重中之重。在傳統(tǒng)經(jīng)營模式下，大部分經(jīng)銷商在確定經(jīng)營方向后需要有形象產(chǎn)品來提升自身形象、需要利潤產(chǎn)品來獲取利潤、需要本地銷量產(chǎn)品來占領(lǐng)市場份額。幾種產(chǎn)品只有做好組合，經(jīng)銷商才能切實在經(jīng)營中實現(xiàn)利潤最大化。如果對自身產(chǎn)品體系認(rèn)知有誤，不但有可能產(chǎn)品定位雷同而產(chǎn)生內(nèi)耗，甚至?xí)?dǎo)致整個產(chǎn)品體系的紊亂，失調(diào)而死!(酒說)
