這篇文章比較長，但絕對是參展指南的“干貨”，毫無藏私。
一年一度的成都糖酒會即將召開。年年參與，收獲怎樣?有沒有年年后悔?是不是有苦難言、自我難慰?
為什么要參加糖酒會?
1、糖酒會的功能是賣酒
糖酒會是企業(yè)營銷行為的元素，它的目標很單一：廠家參會業(yè)績=經(jīng)銷商數(shù)量+經(jīng)銷商質(zhì)量+首付總金額。
一句話，參展是為了戰(zhàn)略指引下的“渠道規(guī)模擴大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”。
總之就是賣酒，或者為更多的賣酒創(chuàng)造條件。
還要賺錢地賣酒。
不能賣酒就是對你企業(yè)耍流氓。
賣酒不夠開支，也是耍流氓。
2、同行交流不是收益
參會難免讓同行知道包裝、渠道政策等信息，無奈，不是收益。能得到來自同行的某些啟發(fā)，但也有可能被誤導(dǎo)。比如包裝。如今的糖酒會，包裝同質(zhì)化刷新了高度。形象同質(zhì)化，企業(yè)興奮點越來越誤導(dǎo)。好了，概率上，就算正負0吧。
3、贊助論壇，組織論壇，只有最終表現(xiàn)為“渠道規(guī)模擴大+渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價值。
論壇泛濫，五六十場論壇互相分流，能獲得多少經(jīng)銷來聽，效益自己評估。“專家”重復(fù)，“網(wǎng)紅”重復(fù)，主題要么陳舊、要么忽悠，對客戶的吸引力如何?自己猜。
4、老客戶聯(lián)誼，也最終只有表現(xiàn)為“渠道質(zhì)量提升+渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化”，才有價值。
5、聽課學(xué)習(xí)，可能是付出巨大代價而有所啟發(fā)，更可能就是付出巨大代價而被誤導(dǎo)。有人出錢請專家，租場地，為什么?要學(xué)習(xí)，不如請專家到企業(yè)“顧問式培訓(xùn)”。
達不到目的，要反省整個系統(tǒng)
賣不掉酒就得反思整個“價值鏈”，從自己到展會主辦方。
誰也不能“王顧左右而言他”+“巧言令色鮮矣仁”。
解釋就是掩飾。
1、自我反省
招商業(yè)績，是企業(yè)“整體戰(zhàn)略能力”的“外化”，不是單個因素決定的。
系統(tǒng)弱，越是在銷售環(huán)節(jié)用力，離企業(yè)目標越遠。
開著小飛機撒傳單，秧歌隊全場跑，緋聞明星助陣，最近幾年的美女拼奶…這些“網(wǎng)紅”，今天去哪里了?
都是逆向操作:因為沒有營銷能力，所以選擇了背道而馳。倒行逆施，離目標南轅北轍。
系統(tǒng)強大，糖酒會會前會上恰當表現(xiàn)，就會有合適的客戶，獲得合作的“投資說明書”，雙方“找到起點”。
2、糖酒會主辦者反省
糖酒會要為參展商、采購商，創(chuàng)造價值。
(1)對采購商負責地選擇參展商，有原則，有底線，不能“給錢就進場”。對參展企業(yè)，必須選擇，必須有“市場保護”啊。
這一點，很抱歉，糖酒會做的非常不好。
抄襲者：在糖酒會上，已經(jīng)看不到百花齊放，百家爭鳴。同質(zhì)的產(chǎn)品、同質(zhì)的宣傳、同質(zhì)的招商、同質(zhì)的思維，甚至對未來的預(yù)判，也是同質(zhì)的附和。特別是慌不擇路的酒企，那些同質(zhì)的大波妹簡直令人絕望。
騙子：多少騙子企業(yè)，借助糖酒會的平臺，以“擊鼓傳花”的模式，誘騙經(jīng)銷商接招?酒業(yè)經(jīng)銷商們，沒有計較，懶得計較，但是，他們不是傻子，他們一直在用腳投票!
拒絕山寨產(chǎn)品參展，禁止噱頭產(chǎn)品參展，無論給多少錢。能做到嗎?
(2)對參展商負責，有底線、有原則地選擇“酒業(yè)協(xié)力者”
不支持忽悠廠家、恐嚇廠家的“大師”的“論壇”，無論“金主”給多少錢。能做到嗎?
“論壇”托不起糖酒會。參展商找不到客戶，以“參加多少次論壇”向老板匯報“業(yè)績”?經(jīng)銷商找不到商機，以“學(xué)到多少名詞”來自我安慰?
3、經(jīng)銷商反省——為什么不來?
(1)別被亂花迷眼
區(qū)域市場排名前十的經(jīng)銷商，一年大概能見到100個以上不同品牌的招商經(jīng)理。你們?nèi)菀鬃砸詾樯嫌螐S家不過如此，于是對參會提不起精神。即使現(xiàn)有的合作廠家提供住宿，也就走走過場。就算上游資源已經(jīng)足夠吧，過來再研究對比幾家廠家，又有何妨?其實，上游廠家，真的還不一定“千人一面”!
(2)新入行者，不要追風(fēng)
當年的“明星產(chǎn)品”，以“空中轟炸+地面掃街”吸引經(jīng)銷商。經(jīng)銷商當然不是全軍覆沒，但一定要跑得快。誰接到擊鼓傳花的最后一棒，誰倒霉。
近幾年，同樣的騙局、同樣的味道，穿上了互聯(lián)網(wǎng)的新馬甲。但規(guī)律依舊：上家的模式是“編故事、圈錢、走人”，下家的模式是“下傳上家的故事，擊鼓傳花，投機倒把，走人”。出來混遲早要還。常在河邊走難保不怎樣。萬一，下一個“小二”就是你?
(3)因地制宜
你沒有行業(yè)經(jīng)驗，但儲運能力強，可以與“蘇鄂皖”合作，如洋河、古井、勁酒、白云邊之類。這些企業(yè)自己承擔全部的市場責任，你沒有市場風(fēng)險。四川的郎酒，營銷模式上也是“蘇鄂皖”的做派：自己承擔市場責任。只是，郎酒兼有川酒的特殊優(yōu)勢，市場競爭力明顯超過多數(shù)“蘇鄂皖”。但與之相應(yīng)，你做好“搬運工”即可。全國許多“區(qū)域強勢品牌”，其實也只需要“搬運工”。參會時，直奔這些酒廠即可。
你沒有行業(yè)經(jīng)驗，但有“團購”能力，可以嘗試“不做市場、裸價操作”的酒廠。這些酒廠，四川、貴州較多。它們就是擊鼓傳花，沒有長期打算。你也就是“一夜情計劃”，不要有長期打算。福州這次糖酒會，看到某企業(yè)大張旗鼓地宣傳“股權(quán)激勵，廠商聯(lián)盟”的“新政”(其實已經(jīng)司空見慣)。
給你一雙慧眼：反是讓你掏錢做市場的，不給錢的，都是“一夜情心態(tài)”，千萬別“自作多情”。她不做市場，你也別做。依據(jù)自己的團購資源，及經(jīng)營能力，能折騰多少算多少，能折騰多久算多久。記住，只有承擔市場責任的品牌，才是長期性品牌，雖然她們可能只需要“搬運工”。
你從業(yè)已久，有終端網(wǎng)絡(luò)，有一定的“廠家市場推廣”的配套能力，你可以選擇“川派名酒”。也就是五糧液、瀘州老窖、劍南春、全興、水井坊、沱牌、舍得---這些酒廠的系列酒。這些名酒，酒廠“自帶流量”，即使廠家不做市場，你也不會積壓。這些名酒，還自帶“升值能力”。萬一積壓，可能反而賺錢更多。
如果你新入行，又有長期目標，則可以做“組合”。圍繞在終端經(jīng)營上形成“核心競爭力”，“組合”供應(yīng)商。先做容易開發(fā)終端的產(chǎn)品，如五糧液的系列，或洋河郎酒之類。由于你沒有現(xiàn)成的終端網(wǎng)絡(luò)，做這些酒的前期可能不賺錢，但賺了網(wǎng)絡(luò)。
然后，隨著費用的攤薄，邊際貢獻增加。你再補充裸價操作利潤空間大的雜牌酒，由于終端開發(fā)成本已經(jīng)由川酒或蘇鄂皖幫你抵扣，開發(fā)出來的終端是直接利用，利潤就逐步加大了。
如果你在酒行業(yè)已經(jīng)具備一定的基礎(chǔ)。“名酒企業(yè)品牌開發(fā)”是一個不錯的跳板。然后，可以學(xué)習(xí)吳向東、朱躍民、1919等的模式，創(chuàng)新自己的發(fā)展模式。
