做生意，無(wú)論線上線下，都要解決“獲取顧客”的問(wèn)題。凡是能帶來(lái)顧客的，都可以看作流量。這個(gè)渠道能帶來(lái)多少流量，單個(gè)用戶的獲取成本是多少，是每個(gè)生意人都會(huì)算的一筆賬。
比如你開一家麻辣燙。開在小區(qū)里一天需要100元攤位費(fèi)，能獲取50個(gè)客戶，單個(gè)成本2元。開在地鐵口呢，可能攤位費(fèi)1000元，能獲取400個(gè)用戶，單個(gè)成本2.5元。
作為攤主，你可以選擇開100個(gè)小區(qū)攤位，充分利用低成本流量。也可以選擇在地鐵口搞個(gè)大攤位，多搞些串的種類和飲品，提升單個(gè)用戶收益，充分利用高成本流量。
流量邏輯包含三個(gè)基本的規(guī)則：
趨勢(shì)紅利
越早進(jìn)入一個(gè)渠道，成本就越低。2010年開淘寶店，賺錢比較容易。2012年再開，你可能得開個(gè)淘寶直通車、買點(diǎn)競(jìng)價(jià)排名。隨著賣家越來(lái)越多，淘寶的流量越來(lái)越貴，最終會(huì)上升到和線下一樣的成本。所以淘寶并不便宜，便宜的只是淘寶剛興起時(shí)的趨勢(shì)紅利。
前兩天陌陌的人說(shuō)，現(xiàn)在最大的感受就是流量真心貴，而且必須得買了。2017年他們必須要投錢去購(gòu)買各家應(yīng)用市場(chǎng)的頭部排名，才能拿到流量，這是前所未有的事情。
移動(dòng)端的流量越來(lái)越貴，用戶越來(lái)越難以獲取。實(shí)際上，用戶并不便宜，只是智能手機(jī)剛興起的時(shí)候，用戶的在線時(shí)間突然得到了一個(gè)極大的釋放。便宜的，只是移動(dòng)端興起時(shí)的趨勢(shì)紅利。
生意規(guī)模的邊界
同一個(gè)渠道，想獲取更大的量級(jí)，成本一定會(huì)升高。
CAC指的是你每獲取一個(gè)用戶的成本。LTV指用戶生命周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤(rùn)。只要一家公司的CAC﹤LTV，就可以繼續(xù)擴(kuò)大生意，直到兩者相等。換句話說(shuō)：生意的邊界，就是CAC=LTV。而且隨著用戶規(guī)模的擴(kuò)大，CAC一定會(huì)越來(lái)越高。
比如你賣榴。你如果自己寫軟文，在朋友圈發(fā)廣告，CAC=0，但每天只能賣2個(gè)。想多賣一點(diǎn)？可以考慮做個(gè)公眾號(hào)，找水果店幫忙吸粉，可能變成CAC=3，每天賣50個(gè)。繼續(xù)擴(kuò)大，只能去投廣點(diǎn)通了，CAC=20了，每天能賣1000個(gè)。還想擴(kuò)大，那就增加粉絲通投放的量級(jí)，每天燒個(gè)幾十萬(wàn)，你 會(huì)發(fā)現(xiàn)終于成本上升到了榴的利潤(rùn)覆蓋不了的地步，這就是你生意的邊界。
公司規(guī)模也存在著類似的邊界，公司規(guī)模的邊界是管理成本=外包成本。也就是如果外包比自己招人省錢，公司就沒(méi)必要繼續(xù)擴(kuò)大規(guī)?！，F(xiàn)在公司的規(guī)模正在變得越來(lái)越小，就是因?yàn)楣ぞ咴絹?lái)越完善，外包協(xié)作越來(lái)越容易。
總有便宜的渠道
越是只適合你的，就越便宜。由于不同產(chǎn)品的產(chǎn)品邏輯、用戶屬性都有著很大區(qū)別，有些渠道會(huì)僅適用于你的產(chǎn)品，由于缺乏競(jìng)爭(zhēng)者，流量的價(jià)格就會(huì)相對(duì)便宜。
很多手游上線的時(shí)候，會(huì)聯(lián)系游戲公會(huì)，通過(guò)送福利包的形式推廣產(chǎn)品，其他的App就沒(méi)法走這條路，那這樣的CAC一定是相對(duì)便宜的。
只有莆田系，才舍得幾百塊一個(gè)點(diǎn)擊地買流量，因?yàn)長(zhǎng)TV實(shí)在是高。假設(shè)200元一個(gè)點(diǎn)擊，100個(gè)點(diǎn)擊換取1個(gè)就醫(yī)患者，這個(gè)人就要為流量成本買單2萬(wàn)元。所以莆田系就算治得好病也別去。
成本邏輯
任何產(chǎn)品都有成本。
成本有多重構(gòu)成，比如一部iPhone，研發(fā)、制造、零售商、物流、服務(wù)（客服/保修）、營(yíng)銷，都是成本。每次iPhone上市，都會(huì)有很多人轉(zhuǎn)《一個(gè)iPhone的造價(jià)僅XX美元》的文章，其實(shí)沒(méi)什么意義。須知經(jīng)過(guò)這么多年的商業(yè)發(fā)展，在各方面相對(duì)穩(wěn)定的情況下，一個(gè)商品的售價(jià)和定倍率都是相對(duì)穩(wěn)定的，也是合理的。
但互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)，改變了很多商品的成本邏輯，主要是從兩個(gè)方面。
互聯(lián)網(wǎng)改變了成本結(jié)構(gòu)
一件商品的成本構(gòu)成是很復(fù)雜的，制造成本僅占其中很小的一部分。
互聯(lián)網(wǎng)的實(shí)質(zhì)是連接，直接連接廠商和用戶，省去中間的多次物流成本、經(jīng)銷商扣點(diǎn)、營(yíng)銷成本和廣告費(fèi)用，商品就能以極低的價(jià)格出售，用戶獲得更多實(shí)惠，廠商也能獲得更多的利潤(rùn)。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的邊際成本為0
所謂邊際成本，指的是每多生產(chǎn)或者多銷售一個(gè)商品，帶來(lái)的總成本的增量。
京東每年都虧損，為什么大家還是很看好它？因?yàn)榈揭欢ǖ囊?guī)模時(shí)，每多上架一個(gè)商品的成本接近0，這時(shí)候，京東怎么做都是賺錢的。而超市就不行，上架商品要占貨架，要消耗租金，要人工來(lái)理貨，成本無(wú)法降低到0。
定價(jià)邏輯
銷售額=單價(jià)×銷售量。那么定價(jià)就有兩種傾向：高單價(jià)高毛利，或者低單價(jià)大量銷售。
一般情況下，越是滿足感情需求的，放在感性心理賬戶的商品，越會(huì)選擇高單價(jià)。極端的情況是奢侈品，比如機(jī)械表，走得沒(méi)有電子表準(zhǔn)，性能也不如電子表，但造價(jià)高，有機(jī)械之美，有所謂的“工匠精神”，定價(jià)極高。買機(jī)械表的人，買的不是一塊表，而是一種符號(hào)，成功男士的符號(hào)。
而滿足基本生理需求的，由于價(jià)格彈性較低，基本就只能走低單價(jià)的路了。前幾年凡客誠(chéng)品想試試高溢價(jià)賣襯衣、褲子什么的，看看這兩年的熱度你就知道，不太靠譜。
風(fēng)險(xiǎn)邏輯
做生意就肯定有風(fēng)險(xiǎn)。有些商業(yè)模式就會(huì)通過(guò)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的方式獲取利潤(rùn)。
比如茅臺(tái)酒，經(jīng)銷商為什么能賺那么多？因?yàn)榻?jīng)銷商承擔(dān)了庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)。廠家不知道生產(chǎn)多少是最合適的，而大量庫(kù)存導(dǎo)致的資金鏈斷裂是非常致命的。總代理呢，就把所有的貨都包過(guò)來(lái)：“你的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)我包啦！但你得給我便宜的價(jià)錢才行。”之后總代再將商品逐步地銷售出去。
注意：總代既然承擔(dān)了風(fēng)險(xiǎn)，就不會(huì)只賺不賠！如果商品銷路不好，總代就要降價(jià)傾銷，是要賠錢的。那么總代這門生意的實(shí)質(zhì)，就是對(duì)未來(lái)風(fēng)險(xiǎn)的判斷。他判定商品的銷路會(huì)好，是他做生意的前提。
風(fēng)險(xiǎn)買賣在商業(yè)中非常常見。自如的三年不漲價(jià)，天貓的7天無(wú)理由退換，各類保險(xiǎn)公司，各種基金、貸款，本質(zhì)都是在做風(fēng)險(xiǎn)買賣的生意。
規(guī)則漏洞
如果刷過(guò)單，你就會(huì)知道這世上專門有一類人靠著商業(yè)邏輯的漏洞賺錢。這種人，在線上叫羊毛黨，在線下叫黃牛黨，本質(zhì)是一類人。
我們來(lái)看一個(gè)經(jīng)典的例子：
電信公司推出活動(dòng)，充200返200購(gòu)物券。200元，換200話費(fèi)+200購(gòu)物券很合算，但話費(fèi)是和賬戶關(guān)聯(lián)的，沒(méi)辦法流通。有沒(méi)有辦法換成，200元，換200元購(gòu)物券+200元購(gòu)物券呢？
有！再找一個(gè)人做等量置換就可以了。
A給B200元，B去營(yíng)業(yè)廳，把這200元充到A賬戶里，自己又掏200充到A賬戶。此時(shí)A得到了400元話費(fèi)，B得到了400元購(gòu)物券！
這時(shí)候就簡(jiǎn)單了，比如你所在的城市有3所大學(xué)，每所大學(xué)5000學(xué)生，找一幫學(xué)生幫忙，打一個(gè)“充200贈(zèng)200”的條幅，每搞到一個(gè)用戶就獎(jiǎng)勵(lì)他們20元。假設(shè)每所大學(xué)能獲取2000個(gè)用戶，那么3所大學(xué)總共能獲取6000個(gè)用戶。每個(gè)用戶，你都幫忙充值200，套取400元購(gòu)物券，你就獲得了240萬(wàn)購(gòu)物券，九折變現(xiàn)，再去掉給學(xué)生的分成獎(jiǎng)勵(lì)，凈賺84萬(wàn)，簡(jiǎn)直可怕……
前兩年O2O大火的時(shí)候，有多少推廣的錢，是燒給了這些羊毛黨？我相信真實(shí)的數(shù)字是很驚人的。大量的用戶補(bǔ)貼被羊毛黨套利獲取，十幾臺(tái)手機(jī)，一家線下門店，每個(gè)月套利幾萬(wàn)元乃至十幾萬(wàn)元的黃牛，大有人在。
流量便宜的時(shí)候，怎么做都有得賺。流量昂貴的時(shí)候，就要回歸商業(yè)的本質(zhì)。如何提升流量使用效率，優(yōu)化成本結(jié)構(gòu)，采取合理定價(jià)策略，靈活處理風(fēng)險(xiǎn)，避免規(guī)則漏洞，這些都是電商從業(yè)者要修煉的基本功。
