近期，筆者就遇到了數(shù)位不同區(qū)域的縣級經(jīng)銷商求助，有一年做上千萬的，有單品做幾百萬的，也有團(tuán)隊只有幾個人卻完成驚人銷量的。他們咨詢的問題如出一撤，“有沒有什么好的白酒產(chǎn)品推薦?”是他們的核心需求。經(jīng)過與這些縣級經(jīng)銷商的深度溝通，筆者發(fā)現(xiàn)他們對白酒行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢有自己的理解，對行業(yè)內(nèi)的各種白酒產(chǎn)品，尤其是新品有密切關(guān)注。除此之外，這些縣級經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)?a target="_blank" style="color: rgb(0, 0, 0); text-decoration: none;">市場情況更是了如指掌，但令他們困惑的不是手上沒代理好產(chǎn)品，而要去找可替代性的產(chǎn)品代理，為自己尋找長遠(yuǎn)發(fā)展鋪路。借用他們經(jīng)驗之談，一款新產(chǎn)品進(jìn)入?yún)^(qū)域市場，從引入到消費(fèi)繁榮只有3年左右，不超過5年的寶貴時間，過了一段時間大眾的口味就變了。如果不在代理現(xiàn)有產(chǎn)品順風(fēng)順?biāo)畷r找到合適的替代品，那么未來發(fā)展就會遭遇滑坡。因此這些縣級經(jīng)銷商長期觀察各種白酒產(chǎn)品，但又不敢冒然做決定，才讓他們倍感焦慮。所以才會尋求外力的幫助，寄望聽到建設(shè)性的意見，如此便于他們做決定。
然而，他們選擇白酒產(chǎn)品，核心關(guān)注點非常聚焦，目光集中在品牌、產(chǎn)品、價格、老板四個層面。但這絕不是大家認(rèn)為的簡單表面意思，而是他們充分結(jié)合當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的情況，從根本上形成了自己的評判標(biāo)準(zhǔn)，總結(jié)來說主要有以下四個問題：
1、這款酒的品牌好不好?
很多人看到這個問題，可能會很自然的理解成這款酒是不是大品牌，是不是知名度很高。但縣級經(jīng)銷商看來，他們怎么去看待一款酒品牌好不好，需要從幾個層面去看：生產(chǎn)上，這款酒是哪家酒企生產(chǎn)的，實力怎么樣?背景上，這款酒的品牌出身怎么樣?是不是全國大品牌，是不是大眾常喝的品牌?發(fā)展上，這款酒有沒有品牌核心競爭力，未來潛力大不大?比如五糧液干一杯這款大眾小酒產(chǎn)品，它是五糧液生產(chǎn)，重點推廣的新品牌，具備獨特核心競爭力，可以說干一杯就是一款縣級經(jīng)銷商眼中認(rèn)為品牌好的產(chǎn)品。
這個問題關(guān)聯(lián)白酒產(chǎn)品多維度，層層遞進(jìn)的本質(zhì)。它的出身是縣級經(jīng)銷商代理決策的第一道門檻。但這并不意味著縣級經(jīng)銷商只將目光聚焦在大品牌上，只要是大眾熟悉，即便不是老牌名酒廠生產(chǎn)的，他們同樣毫不猶豫的選擇，這就為很多有潛力的非大酒廠出身的白酒產(chǎn)品提供了機(jī)會。
2、這款產(chǎn)品的口感好不好?
白酒回歸大眾消費(fèi)市場，在市級/省級市場，很多人對產(chǎn)品的口感要求并不是很嚴(yán)格。更確切的說，在一二線城市產(chǎn)品極大豐富，大眾酒水消費(fèi)需求和場景千奇百怪，中低端產(chǎn)品的口感并不是購買決定性因素。但在縣級市場則截然不同，大眾對產(chǎn)品口感比較敏感，他們經(jīng)常喝酒，很容易就能辨別酒的優(yōu)劣。而本身在媒體環(huán)境相對封閉，口碑傳播迅速的小地方，這關(guān)乎縣級經(jīng)銷商的信譽(yù)與生死。因此，縣級經(jīng)銷商在挑選白酒產(chǎn)品代理時，產(chǎn)品口感是非常重視的因素。
當(dāng)他們詢問產(chǎn)品的口感好不好，并不是單純的問喝起來感覺怎么樣。反而是在問更深層次的問題，這款酒是什么香型，產(chǎn)品的口感是不是符合大眾口味，產(chǎn)品的品質(zhì)是否過硬。他們會根據(jù)詳細(xì)的回答，在結(jié)合縣級市場大眾對產(chǎn)品的需求，進(jìn)行再次評估，是否符合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟆?/p>
3、銷售的價格合不合適?
世人皆知，縣級市場的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平與市級/省級市場存在一定差距，有的地方差5年，有的地方差10年，有的甚至差更多。這意味著縣級市場的消費(fèi)能力有限，酒水作為日常消耗品，價格是大眾比較在意的。與縣級經(jīng)銷商的溝通也論證了這點，他們也非常關(guān)心產(chǎn)品的銷售價格。
但他們關(guān)心的價格合不合適，一方面是價格要與價值相匹配，比如賣20塊的酒，大眾喝起來感覺值這個價;賣50塊的得值50塊的綜合感官。多數(shù)縣級經(jīng)銷商都是要做長久生意，他們在當(dāng)?shù)厥袌隹嘈慕?jīng)營，不敢拿多年積累的信譽(yù)去挑戰(zhàn)大眾消費(fèi)市場。另一方面是產(chǎn)品的銷售價格必須符合當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)水平，比如江蘇淮安市場，15塊左右低端光瓶酒最受大眾歡迎。突然有一款25的大品牌產(chǎn)品給到當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了當(dāng)?shù)厥袌鱿M(fèi)水平，如果沒有酒企長久的政策支持，他們也不敢代理。對縣級經(jīng)銷商來說，價格不只是數(shù)字，而是代表一種價值，代表一種消費(fèi)水平。
4、酒企老板有沒有思想?
或許很多人會感到奇怪，一個縣級經(jīng)銷商代理白酒產(chǎn)品為什么還會考慮酒企老板有沒有思想?用縣級經(jīng)銷商自己的話來說：“他們代理的白酒產(chǎn)品多數(shù)為中低端產(chǎn)品，都不是暴利產(chǎn)品，他們親自帶著人開車到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)一家一家鋪貨，掙得都是辛苦錢。不希望代理的產(chǎn)品大起大落，酒企老板有思想，企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)才會正常，合作才能穩(wěn)固長久。”
換做市場運(yùn)作的角度去看，酒企老板有沒有思想，首先關(guān)系到企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向，這就關(guān)聯(lián)市場發(fā)展的走向，其次是關(guān)注酒企市場營銷層面的落地;再次關(guān)聯(lián)酒企整體良性運(yùn)作?？h級經(jīng)銷商不是大商，也沒有足夠強(qiáng)大的資本，他們運(yùn)作當(dāng)?shù)厥袌?，如果一旦因酒企政策改變造成相關(guān)損失，他們想要再去彌補(bǔ)恢復(fù)大眾認(rèn)可，需要用很長時間去經(jīng)營，而多數(shù)人都耗不起。酒企老板有沒有思想，關(guān)系酒企的長遠(yuǎn)發(fā)展，縣級經(jīng)銷商選擇代理該酒企產(chǎn)品，那么他們的長久發(fā)展命運(yùn)就與此息息相關(guān)。
從這些問題中，我們可以很清晰的看出，縣級經(jīng)銷商選品有非常明確的指向性，需要與當(dāng)?shù)厥袌銮闆r契合。那么，這對于酒企來說，招商就可以更加針對性，對業(yè)務(wù)員來說溝通也會有更明確的需求。(佳釀網(wǎng) 鄒凌遠(yuǎn))
