這個(gè)問(wèn)題小伙伴們討論的很熱烈，看來(lái)這個(gè)問(wèn)題屬于普遍現(xiàn)象，大家給出的答案也各有想法，下面小編說(shuō)說(shuō)自己的看法:
首先，分析這種進(jìn)店一言不發(fā)的客戶是什么心理狀態(tài)?
第一種可能
客戶防備心理強(qiáng)，這種客戶其實(shí)內(nèi)心很精明，他在來(lái)之前做過(guò)大量的功課，上網(wǎng)查過(guò)資料，找朋友問(wèn)過(guò)，甚至了解一些葡萄酒的推銷技巧，但他確實(shí)很看好這款葡萄酒，他想購(gòu)買(mǎi)，但是不希望被銷售顧問(wèn)左右，所以他到店之后一般都會(huì)說(shuō)看看。
你在觀察他的時(shí)候，他也在觀察你，待他自己覺(jué)得心理上已經(jīng)安全了之后，他才會(huì)和你聊幾句，而且聊的內(nèi)容也不會(huì)很多，到后期價(jià)格談判的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他很精明，價(jià)格咬的很死。
第二種可能
客戶完全不懂葡萄酒，這類客戶都屬于第一次購(gòu)買(mǎi)，對(duì)葡萄酒行業(yè)都不是很了解，但他確實(shí)有購(gòu)買(mǎi)的需求，所以來(lái)到店面以后，他不說(shuō)話是因?yàn)樗抡f(shuō)得都是外行話，被銷售顧問(wèn)騙。
請(qǐng)注意，第一種和第二種客戶都是心理防備型的，但是防備的重點(diǎn)不同。這類客戶進(jìn)入店內(nèi)一段時(shí)間后，會(huì)多問(wèn)少說(shuō)，問(wèn)的多，但說(shuō)的少，他不是完全不說(shuō)話，其實(shí)是在學(xué)習(xí)，聽(tīng)聽(tīng)銷售顧問(wèn)怎么講，然后印證自己的想法，這類客戶也有很多。
第三種可能
客戶確實(shí)是隨意看看，這類客戶確實(shí)也有購(gòu)買(mǎi)的需求，但當(dāng)時(shí)不會(huì)成交，他來(lái)店里就是想先了解下情況，看看款式，多了解了解。
那么，遇到這種客戶我們到底怎么辦?答案就是：“先破冰，建立溝通橋梁”。
大家應(yīng)該都理解破冰這個(gè)詞，當(dāng)一個(gè)陌生人進(jìn)入一個(gè)環(huán)境，本能的會(huì)有防備心理，我們打開(kāi)防備心理的方法就是破冰，客戶進(jìn)店我們有幾種方法可以破冰。
一、寒暄
中國(guó)人都比較含蓄，一般都是通過(guò)問(wèn)題交流感情，客戶進(jìn)店后，可以先離的遠(yuǎn)一些，很輕松的打下招呼，就像熟人間自然的問(wèn)候，讓客戶從心里會(huì)減少對(duì)你的防備，切不可直接問(wèn)有沒(méi)有需求這樣的問(wèn)題，以免讓客戶更加抵觸。
二、倒水
然后，你可以倒杯水給客戶，水溫稍微熱點(diǎn)，客戶接了水，你說(shuō)一句，天冷，我給您倒了杯熱水，小心燙!如果是夏天，就用相反的動(dòng)作，客戶接了你的水，還是相當(dāng)于建立的一種溝通的橋梁，這個(gè)時(shí)候你再跟進(jìn)，效果就會(huì)好很多了。
三、遞宣傳單頁(yè)
第三種方法最簡(jiǎn)單，就是遞宣傳單頁(yè)，客戶進(jìn)店本身是防備的，他說(shuō)隨便看看的時(shí)候，你說(shuō)好，“您先看看”，這個(gè)時(shí)候，你去找份宣傳單頁(yè)，把宣傳單頁(yè)遞給他，告訴他這上面有這款葡萄酒的特點(diǎn)介紹，請(qǐng)它看看。
這個(gè)時(shí)候他接過(guò)宣傳單頁(yè)，一般會(huì)有兩種動(dòng)作，把宣傳頁(yè)拿到手里，直接開(kāi)口問(wèn)葡萄酒的情況，或者拿起宣傳頁(yè)認(rèn)真看其中的內(nèi)容，如果他做第一個(gè)動(dòng)作證明你們溝通橋梁建立了，如果他做第二個(gè)動(dòng)作，那當(dāng)他看宣傳頁(yè)內(nèi)容的時(shí)候，你可以為其介紹詳細(xì)情況，講解的時(shí)候順帶提問(wèn)。
四、觀察他的眼睛
什么叫離他遠(yuǎn)點(diǎn)，心理學(xué)上講，與人相隔一米是安全距離，我說(shuō)的離他遠(yuǎn)點(diǎn)，就是離他一米以外，讓他自己看，這個(gè)時(shí)候你要觀察他的眼睛和表情，一旦他看到某個(gè)地方眼睛有停留，或者表情有思索，這個(gè)時(shí)候你要主動(dòng)走過(guò)去，告訴他，他看的葡萄酒有哪些特點(diǎn)，這樣交流的話題又一次建立了。
五、邀請(qǐng)他坐下來(lái)喝杯茶
這個(gè)方法其實(shí)是倒水的衍伸方法，讓客戶看個(gè)3、5分鐘葡萄酒后，立即邀請(qǐng)客戶坐下來(lái)聊聊，但是你必須找到一個(gè)好的借口，讓客戶同意去坐坐的借口，這個(gè)借口要你根據(jù)當(dāng)時(shí)的實(shí)際情況來(lái)設(shè)定，只要客戶坐下來(lái)，那么一切就好辦了。(葡萄酒研究)
