“管理有漏洞、團隊執(zhí)行力不行、沒有好品牌、銷售模式不好。”或許每個經(jīng)銷商的答案都不一樣，當我們做不好的時候，一定要反思，為什么我做不好?哪些因素影響我們做不好呢?今天小編就和大家一起分析下這其中原因到底有哪些：
人的因素：老板和高管的天花板
很多經(jīng)銷商做不大、做不強，其最根本的原因不是產(chǎn)品，也不是隊伍，而是一個公司的老板，有什么樣的老板就有什么樣的企業(yè)，多大的能力做出多大的生意，老板就像天花板，天花板的高度決定公司生意的規(guī)模，決定了員工的高度，而老板學習和改變的速度決定了企業(yè)發(fā)展的規(guī)模。
還有一個重要原因是高管團隊出現(xiàn)的天花板，糖酒食品行業(yè)有兩種現(xiàn)象很突出：
第一個是用子弟兵。對于老板來講，子弟兵有三個優(yōu)勢：用得放心、不易離職、成本低，經(jīng)銷商采用的是家族管理制度，這對未來的發(fā)展是不利的。
第二個是老面孔。在很多經(jīng)銷商的核心管理團隊中，每天都是一些老面孔，而有趣的是，遇到事情時這些老面孔發(fā)現(xiàn)的往往是問題，新人發(fā)現(xiàn)的卻是創(chuàng)新和改變的方法。老面孔回答問題時老是找問題，說的問題讓你膽顫心驚，他們傳遞了太多負能量的東西，而新人來了不一樣，他為了證明自己，要不斷找方法，找機會，推動銷售成長。所以說老板在用人時，要多引進人才，屏蔽絕對的家族化管理，讓新鮮血液成為公司發(fā)展的持續(xù)動力。
產(chǎn)品因素：如何在老產(chǎn)品中挑黃金?
“人一樣，代理的產(chǎn)品不一樣，最終產(chǎn)品決定人不一樣”，“選擇大于努力，努力選擇，不是隨便選擇后努力”。這兩句話經(jīng)銷商們應該銘記，所有做強做大的經(jīng)銷商，他們手里都有自己的核心武器，那就是好產(chǎn)品。
那么，如何甄選好的產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品中挑出黃金呢?
有一種方法，叫做特色產(chǎn)品確定法，我們都知道，在市場上所有賣得好的產(chǎn)品都符合兩個規(guī)律，第一個叫“第一”，第二個叫“唯一”，所謂第一就是品牌，每個品類的第一品牌差不多都是市場銷量最大的，而幾乎所有銷售額上億的經(jīng)銷商都是擁有一線品牌的，品牌是經(jīng)銷商的武器，武器決定你的未來。
而唯一是指，產(chǎn)品不是品牌，但特點很獨特，仍然吸引消費者購買。每個消費者都存在消費信仰，這就來源于第一和唯一。
所以經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要問自己兩句話，第一是“代理的產(chǎn)品是否有獨一無二的特點”，第二是“能否讓消費者在眾多產(chǎn)品中記住你”。
而所謂產(chǎn)品特點，簡要概括為以下四個特征：
第一個是原料和功能的唯一性;
第二個是核心技術的唯一性;
第三個是包裝的標準區(qū)隔型;
第四是產(chǎn)品形狀的區(qū)隔型。
要使自己的產(chǎn)品脫穎而出，被消費者記住和認同，是必須要具備以上其中一點的。所以，大多生產(chǎn)廠家也要從這幾點進行升級和創(chuàng)新。
市場容量和競爭格局：品類空間決定發(fā)展規(guī)模
什么叫市場容量?眾所周知，粉絲的品類空間非常小，當經(jīng)銷商選擇產(chǎn)品時，一定要考慮選大品類還是小品類，這兩年你會發(fā)現(xiàn)身邊有一個現(xiàn)象，做功能飲料、水、牛奶的經(jīng)銷商銷售額達到千萬的很多，所以說品類空間決定你的市場規(guī)模。
第一點要提的是競爭格局，前面說到，市場容量小，銷量上不去。但也不是市場容量大的就能上量。以植物蛋白飲料為例，這個品類在最近幾年非常火，但競爭也非常激烈，能存活下來并持續(xù)發(fā)展的企業(yè)越來越少，大多數(shù)企業(yè)因為跟風模仿面臨嚴重的增長瓶頸。
其次，你還要考慮代理的品類是否符合當下的趨勢，比如說碳酸飲料，可口可樂和百事可樂這兩個品類很大，但碳酸飲料的增長一直放緩，接手碳酸飲料產(chǎn)品仍然面臨較難的銷售增長。
機制的因素：你能讓多少員工相信你，你就有多成功
我們都看過西游記，西游記中孫悟空大鬧天宮，打敗了所有的天兵天將，但他在西天取經(jīng)的時候，遇到最大的困難就是打不過許多妖怪，常常去天庭請求支援，最不可思議的是，這些妖怪都是天兵天將的寵物，天庭的神仙最后還要下來收服他們，仔細想想有些矛盾，孫悟空打得過神仙，打不過妖怪，神仙最終要收服妖怪，這是為什么呢?
這些天兵天將就好比是給玉皇大帝打工的，下面的妖怪好比是創(chuàng)業(yè)者，自己做老板，當然跟打工者不一樣。一般做不大的經(jīng)銷商，下面的員工都認為我們就是給老板干的，跟公司一起奮斗了十年，與老板一起創(chuàng)業(yè)，如今老板開上了寶馬，住上了別墅，而員工自己還拿著2000元的底薪，都在思考這樣值不值。
相反，也有些經(jīng)銷商，他會讓員工認為這就是自己在創(chuàng)業(yè)，員工都是為自己干的。這樣公司再也不是他一個人操心了，員工人人都把它當成自己的公司，銷售增長也變得越來越快，所以說好的機制，造就好的員工，最終成就好的企業(yè)。(商業(yè)家)
