他強(qiáng)調(diào)當(dāng)下的營(yíng)銷工作應(yīng)該：不同市場(chǎng)要分類引導(dǎo)，典型引路;狠抓淡季工作;不斷改進(jìn)薄弱環(huán)節(jié)。
苦練基本功，強(qiáng)化終端建設(shè)和價(jià)格管理
梅林表示，過去的白云邊，以30%的消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)了70%的銷售。通過持之以恒的終端建設(shè)，實(shí)現(xiàn)了銷售渠道的置換和消費(fèi)者的擴(kuò)大，也得到了越來越多的消費(fèi)者的認(rèn)可。
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)沒有從天而降的取代，只有悄無聲息的蠶食。在全民理性的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)下，要進(jìn)一步做好市場(chǎng)工作中的“變”與“不變”。“變”是不斷發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)的變化。“不變”是始終要堅(jiān)持加強(qiáng)終端建設(shè)，管好價(jià)格，苦練基本功。
會(huì)上白云邊副總經(jīng)理冉榕軍發(fā)表了《強(qiáng)基固本、重塑終端廠商協(xié)力、穩(wěn)中求進(jìn)》的主題講話，他指出2016年白云邊取得了不錯(cuò)的成績(jī)，2017年要在此基礎(chǔ)上穩(wěn)中求進(jìn)。
省內(nèi)省外齊發(fā)力，2016年超計(jì)劃完成目標(biāo)
冉榕軍在講話中提到，2016年是極不平凡的一年，經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然呈L型走勢(shì)，三公消費(fèi)限制已進(jìn)入常態(tài)化，社會(huì)消費(fèi)信心嚴(yán)重不足，致使白云邊前期高速發(fā)展中所產(chǎn)生的問題逐漸呈現(xiàn)，加之白酒行業(yè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)愈演愈烈，白云邊的發(fā)展異常艱難。
據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示，白云邊2016年酒業(yè)銷售額為43.54億元，超計(jì)劃1.54億，與2015年的44.14億元相比基本持平。上交稅金7.90億元，超計(jì)劃5千萬。分析人士稱，這很正常，在湖北市場(chǎng)逐漸開放的情況下，這個(gè)數(shù)據(jù)是比較穩(wěn)定的。
冉榕軍表示，取得這個(gè)成績(jī)是因?yàn)?016年白云邊積極適應(yīng)白酒發(fā)展的新常態(tài)，在以下五個(gè)方面發(fā)力：面向大眾加快轉(zhuǎn)型;省內(nèi)加強(qiáng)終端投入;省外加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)化市場(chǎng)建設(shè);深化市場(chǎng)和經(jīng)銷商的管理;注重非傳統(tǒng)渠道產(chǎn)品的銷售。
1、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，科學(xué)規(guī)劃投入。2016年競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，品牌競(jìng)爭(zhēng)從空中轟炸到更加注重市場(chǎng)工作的落地;市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)從搶終端到搶陳列，排他性和針對(duì)性越來越強(qiáng)。在這種情況下公司科學(xué)規(guī)劃投入，立足終端建設(shè)，強(qiáng)化品牌建設(shè)。
2、強(qiáng)化省內(nèi)終端建設(shè)。在省內(nèi)建立應(yīng)用于終端渠道建設(shè)的終端基金，擴(kuò)大酒店直供和直控網(wǎng)點(diǎn)，按公司要求全省A類網(wǎng)點(diǎn)直供率達(dá)到了90%，B類酒店直供率達(dá)到了80%，C類酒店直供率達(dá)到了60%。
3、推進(jìn)省外標(biāo)準(zhǔn)樣板市場(chǎng)建設(shè)。加強(qiáng)省外標(biāo)準(zhǔn)化樣板市場(chǎng)建設(shè)，把標(biāo)準(zhǔn)化樣板市場(chǎng)的建設(shè)作為經(jīng)理、主管、業(yè)務(wù)員考核的重要內(nèi)容，從市場(chǎng)氛圍、產(chǎn)品陳列、終端建設(shè)、消費(fèi)者培養(yǎng)等方面入手，2016年省外銷售7.6億元，同比增長(zhǎng)10%。
4、強(qiáng)化渠道和價(jià)格體系管理。加大竄區(qū)行為的處罰力度，同時(shí)加強(qiáng)電商渠道的管控，規(guī)范市場(chǎng)行為，維護(hù)市場(chǎng)秩序。
5、挖掘新資源，探索新渠道。為擴(kuò)大市場(chǎng)容量，把個(gè)人定制納入重要議程，2016年定制酒銷量同比增長(zhǎng)39.01%。電商業(yè)務(wù)也全面出擊，線上產(chǎn)品銷量增幅達(dá)59.53%。
2017年精耕省內(nèi)市場(chǎng)，擴(kuò)展省外市場(chǎng)，銷售目標(biāo)42億
冉榕軍表示，2017年白云邊將面臨更加嚴(yán)峻的大環(huán)境和更加激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。2017年公司仍然要打好基礎(chǔ)，把終端工作做細(xì)做透，在現(xiàn)有的市場(chǎng)地位基礎(chǔ)上，不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，大力提升中檔酒的市場(chǎng)份額，推進(jìn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、鄉(xiāng)村市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大與消費(fèi)者的互動(dòng)和免品力度，擴(kuò)大低檔酒的市場(chǎng)占有率。
精耕省內(nèi)市場(chǎng)，樹立鄂酒第一品牌地位;加速擴(kuò)展省外市場(chǎng)，鞏固河南、江西市場(chǎng)，加大湖南、廣東、華南市場(chǎng)運(yùn)作力度，全面啟動(dòng)?xùn)|南、西北及其他省外市場(chǎng)。
2017年公司的銷售目標(biāo)是42億，這一指標(biāo)與去年基本持平，因?yàn)楣咀非蟮氖怯行тN量的提升和市場(chǎng)的良性循環(huán)。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)：
一是加強(qiáng)渠道和價(jià)格管理。2017年將出臺(tái)新的管理辦法和措施，加強(qiáng)二十年、十五年和十二年的管理，重塑價(jià)格標(biāo)桿。保證每一級(jí)客戶都有合理的利潤(rùn)空間。
二是加強(qiáng)終端基金管理。讓終端基金發(fā)揮最大的作用，在省內(nèi)形成牢不可破的終端壁壘;進(jìn)一步加強(qiáng)基礎(chǔ)工作建設(shè)，把基礎(chǔ)工作做真做實(shí)。
三是擴(kuò)大中低端產(chǎn)品的市場(chǎng)份額。完善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，延續(xù)中低檔產(chǎn)品的銷售周期，使消費(fèi)不斷層，增加產(chǎn)品活躍度，擴(kuò)展渠道利潤(rùn)。
四是優(yōu)化經(jīng)銷商管理。進(jìn)一步推進(jìn)和深化經(jīng)銷商考核，完善經(jīng)銷商的考核標(biāo)準(zhǔn)，推進(jìn)經(jīng)銷商管理的優(yōu)化。
五是加強(qiáng)省外市場(chǎng)建設(shè)。加強(qiáng)省外市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)和高端產(chǎn)品的密植，逐步消滅空白市場(chǎng)，努力提升產(chǎn)品的覆蓋率;加強(qiáng)省外標(biāo)準(zhǔn)化樣板市場(chǎng)的建設(shè);在省外導(dǎo)入省內(nèi)市場(chǎng)終端管理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。
六是解決短板市場(chǎng)。針對(duì)各片區(qū)相對(duì)薄弱的商家實(shí)施“精準(zhǔn)扶貧”，要打攻堅(jiān)戰(zhàn)，限期對(duì)短板市場(chǎng)脫困。(酒業(yè)家 楊曉雨)
