劍南春高層在會上還透露，如果財務按照正常自然年來算的話，今年劍南春百億真不是目標了，百億只是新的起點。
從“茅臺小弟”向“次高端之王”蛻變，坐穩(wěn)400元價位
會上，劍南春分管華東市場的負責人表示，劍南春召開經(jīng)銷商會議很少，這次安徽經(jīng)銷商上次可以回溯到5年前的合肥場了。
劍南春受益于次高端的崛起。會上，劍南春上述負責人透露，從價位來說，價位開始從啞鈴型向金字塔型轉變，在行業(yè)此輪調整前，高端酒大概有3萬噸，目前高端酒有4.5萬噸的量，次高端從1萬噸的量開始擴容到目前3萬噸，次高端的增速是快于高端酒的增速的，而劍南春在次高端層面明顯有著更大優(yōu)勢。
同時會上，上述劍南春高層還首度公開了劍南春為何漲價緩慢的邏輯：在行業(yè)茅五領漲之下，很多經(jīng)銷商要求劍南春大幅提價，并且認為不提未來會掉隊、后悔，作為廠家，劍南春自身對漲價的需求也很迫切，也希望給經(jīng)銷商足夠的利潤。
但是，上述高層表示，劍南春也知道五糧液漲價后留下的價格空間，但是，劍南春是直接漲水晶劍還是采取其他辦法去應對，劍南春對此很理性慎重，水晶劍單品占據(jù)太大份額，占據(jù)整個銷售額的80%，單純大幅提價水晶劍，不是理性所為。
同時，“我們認為水晶劍與五糧液是弱關聯(lián)的關系，而與全國的200—300元價位是強關聯(lián)的關系，存在潛在的相互替代的關系，從競爭態(tài)勢和實力來看，我們應該脫離五糧液的價格影響，正如劍南春喬總在年會上所言，我們的思維應該從“茅臺小弟”向“次高端老大”轉變，水晶劍年前小幅漲價是策略，穩(wěn)步小跟消費升級，暫時我們不會脫離400元價位段，水晶、珍藏劍不會脫離400——500元這個價位段，同時今年珍藏劍實現(xiàn)220%的增長也證明了劍南春400元價位段次高端存在機會，劍南春將在次高端這個價位段從目前的遙遙領先，未來5—8年進一步努力，形成壟斷。
“小幅緊跟，加快步伐，把控節(jié)奏，不會脫離400元價格帶是劍南春價格動作未來幾年的方向。”上述高層透露。
劍南春的百億信心從何而來?
“百億只是起點”，這話放在低調的劍南春身上是可怕的。
有劍南春經(jīng)銷商在會上談到，“曾與喬愚總深度交流過，提到定位，劍南春將’保持次高端第一’的春天、’民用消費’的春天。目前300—400元價位，劍南春在95%的地方都是第一，劍南春不做茅五劍，而是次高端之王。”
同時上述經(jīng)銷商還表示，在三公消費沒有放開之前，500元以下的精英群體首選被中國三大名酒之一劍南春正好搶占，同時，大量一二線城市首選劍南春增加，因為不論收入如何增長，需要自己掏錢買酒，面子消費向里子消費轉變，有一個階段就是必須從次高端喝到高端，而劍南春等增長高于行業(yè)平均增速也說明這個實際情況。
會上透露，品牌集中在行業(yè)調整后體現(xiàn)出來，茅五劍等名酒品牌率先復蘇。劍南春從2014年以來，營收以平均30%以上的速度增長，同時在消費主權的品牌拉力之下，劍南春優(yōu)勢明顯。
產(chǎn)品策略上，除了穩(wěn)固400—500元價位段次高端的壁壘，劍南春會上還提到，隨著次高端的崛起，劍南春產(chǎn)品細分引來機遇。次高端之上將布局年份酒覆蓋600——3000元價位。而在200元以下，劍南春也已經(jīng)形成金劍南的大單品雛形，金劍南雖說也在之前有所下滑，但今年1——5月銷售已經(jīng)有8億多元。
在場景消費層面，上述高層認為，劍南春沒有受到“限制三公消費”的重挫，政務消費向民用消費、商務消費、社團消費轉變，而一般消費升級的邏輯肯定是從中低端向次高端先升級，再向高端升級。宴會培育效果高于之前“盤中盤”的效果的。而劍南春一只在尋找消費場景，比如在上海、安徽寧國在嘗試社群場景消費。
此外，劍南春對于竄貨的懲處力度可謂鐵血。上述高層透露，一位北京劍南春經(jīng)銷商是與劍南春一起打江山的老功臣，合作了很多年，但年前處罰了200多萬，并且后續(xù)合同量也受到很大影響。
如此鐵血的懲處也意味著劍南春對渠道管控和維護渠道利潤的信心，據(jù)酒業(yè)家記者了解，劍南春安徽辦也承諾今年將力促經(jīng)銷商渠道利潤能有20—30元的空間。（酒業(yè)家 胡吉洲）
