鑠金營銷理論是以優(yōu)質(zhì)高性價(jià)比的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以通俗凝練語言為因子，以口碑傳播為載體，以推廣組織為動(dòng)能的立體營銷理論。“爍金營銷理論“中的產(chǎn)品務(wù)必有優(yōu)質(zhì)的、同價(jià)格段中高性價(jià)比的產(chǎn)品，切記不要覺得消費(fèi)者不懂產(chǎn)品，用一些不好的產(chǎn)品或者性價(jià)比不突出的產(chǎn)品來忽悠消費(fèi)者，結(jié)果會(huì)適得其反!這是大忌!
另外，傳播的語言一定是直接的、通俗易懂的。可以直接告訴消費(fèi)者：這個(gè)產(chǎn)品好喝，大家都在喝(用)!一定要直接告訴他，不要用企業(yè)廣告語，這樣會(huì)讓消費(fèi)者覺得你有為企業(yè)做廣告的嫌疑，這樣消費(fèi)者反而更不相信!圍繞消費(fèi)者要建立360度傳播體系，企業(yè)、渠道、終端、服務(wù)員、核心消費(fèi)者，圍繞消費(fèi)者接觸的每一個(gè)點(diǎn)大家都統(tǒng)一口徑：這酒好喝，大家都在喝。久而久之，消費(fèi)者就會(huì)去嘗試。消費(fèi)者嘗試過之后，覺得酒確實(shí)好，就會(huì)經(jīng)常飲用，甚至?xí)o親朋好友推薦!這就是口碑傳播的最終目的!
“鑠金營銷理論”的實(shí)際運(yùn)用!
“爍金營銷理論”應(yīng)用要滿足一個(gè)口號(hào)和四個(gè)條件。
一個(gè)口號(hào)：這酒好喝、大家都在喝!
四個(gè)條件：情感捆綁、利益驅(qū)動(dòng)、領(lǐng)袖帶動(dòng)、消費(fèi)拉動(dòng)!
一個(gè)口號(hào)：這酒好喝，大家都在喝。要讓所有的渠道、終端、服務(wù)員、核心消費(fèi)者，只要與消費(fèi)者接觸的每一個(gè)點(diǎn)，都要說這句話。都要清清楚楚的告訴消費(fèi)者。給消費(fèi)者推薦!
情感捆綁：作為中小型白酒企業(yè)，主要市場(chǎng)大多都集中在板塊區(qū)域或者省內(nèi)。所以在感情上，我們一定要打好感情牌，一定要讓所有參與的人感受到一種家鄉(xiāng)情懷。本地人一定要推本地酒，本地人一定要支持本地企業(yè)等!把本地酒與本地人臉面扯在一起!把這首牌打好，讓大家覺得本地人不賣本地產(chǎn)品很慚愧，本地人不推本地產(chǎn)品都很慚愧、本地人不喝本地產(chǎn)品都很慚愧!
利益驅(qū)動(dòng)：在利益驅(qū)動(dòng)里，要做到3個(gè)聯(lián)動(dòng)，即渠道聯(lián)動(dòng)、終端聯(lián)動(dòng)、推廣聯(lián)動(dòng)!
渠道聯(lián)動(dòng)：渠道包含了從產(chǎn)品從企業(yè)到消費(fèi)者的所有環(huán)節(jié)，包含了經(jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商和終端商，但是基于目前很多企業(yè)都在做通路下沉，很多企業(yè)都要求經(jīng)銷商直控終端，渠道里分銷商和批發(fā)商都不復(fù)存在!但是有些企業(yè)仍然保留了一些渠道的建制，只是把渠道進(jìn)行了一些規(guī)范，比方說，渠道里的批發(fā)商都統(tǒng)一歸為了分銷商，又或是把分銷商統(tǒng)一歸為了批發(fā)客戶。那么我們將的渠道聯(lián)動(dòng)主要是將的批發(fā)客戶的聯(lián)動(dòng)。我們把所有的批發(fā)商集中起來建一個(gè)群。在群里經(jīng)常性的舉辦一些刺激大家的活動(dòng)或者優(yōu)秀批發(fā)商的經(jīng)驗(yàn)分享!如：以月為單位舉辦終端開發(fā)獎(jiǎng)勵(lì)，沒開發(fā)一家客戶都要上報(bào)到群里備案，后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，月底對(duì)前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì);又或是終端動(dòng)銷獎(jiǎng)勵(lì)，也是以月為單位，終端動(dòng)銷累計(jì)前三名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)等等。目的是讓大家動(dòng)起來，形成一個(gè)趕、拼、比、超的氛圍，更利于產(chǎn)品的銷售!
終端聯(lián)動(dòng)：建一個(gè)核心終端銷售群，起個(gè)名字可以叫做核心客戶聯(lián)盟。以一個(gè)核心產(chǎn)品為中心，把賣這個(gè)產(chǎn)品的所有終端全部加進(jìn)來!任何終端店在群里的名字要統(tǒng)一要求：店名+終端老板名字!我們也是定期的舉行活動(dòng)： 如以月為單位舉行銷售比賽，在本月期間，參加比賽活動(dòng)的終端每賣出一瓶酒，都要在群里上報(bào)。后臺(tái)會(huì)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，到月底，對(duì)于前三名給予獎(jiǎng)勵(lì)，現(xiàn)金或者酒水皆可!同時(shí)，也可以舉辦終端生動(dòng)化陳列獎(jiǎng)勵(lì)等，方式可以多變!目的是讓大家動(dòng)起來，好的氛圍帶動(dòng)大家多賣產(chǎn)品!
推廣聯(lián)動(dòng)：推廣聯(lián)動(dòng)主要是指餐飲店服務(wù)員推廣產(chǎn)品，發(fā)動(dòng)服務(wù)員成為我們的兼職促銷員，對(duì)于服務(wù)員進(jìn)行管理和引導(dǎo)。最后讓服務(wù)人員成為我們的專職促銷員!我們?nèi)匀皇墙ㄈ旱姆绞竭M(jìn)行管理：建立服務(wù)員之家銷售推動(dòng)群，我們把它叫做“服務(wù)員之家”，意思就是把服務(wù)員當(dāng)成我們自己的家人一樣對(duì)待。在群里，我們會(huì)定期對(duì)服務(wù)員進(jìn)行培訓(xùn)，以提高他們的專業(yè)技能。而且，我們對(duì)于服務(wù)員也提供就業(yè)指導(dǎo)和發(fā)布招聘信息，為她們提供能多的就業(yè)機(jī)會(huì)及就業(yè)平臺(tái)。同時(shí)我們?cè)诓惋嬊酪矔?huì)設(shè)置一些瓶蓋獎(jiǎng)(瓶蓋獎(jiǎng)建議以刮獎(jiǎng)形式，設(shè)置不同的面額，前期主要是大獎(jiǎng)，用大獎(jiǎng)拉引爆服務(wù)員的推廣熱情，后期根據(jù)產(chǎn)品的成熟度變換不同的獎(jiǎng)項(xiàng))，來增加服務(wù)員的收入和增加他們對(duì)產(chǎn)品的推廣積極性。另外，我們要定期的舉辦一些銷售比賽：比方以月為單位進(jìn)行評(píng)比，服務(wù)員每賣一瓶酒都要上報(bào)到群里，后臺(tái)統(tǒng)計(jì)，等活動(dòng)結(jié)束，排名前三的給予重獎(jiǎng)。以此刺激大家!還要經(jīng)常性的舉辦聚餐、郊游等活動(dòng)，以增加她們的凝聚力和向心力!
通過3個(gè)步驟，主要是把基礎(chǔ)坐實(shí)，把推力做足，為銷售打好堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)!
領(lǐng)袖帶動(dòng)：領(lǐng)袖就是意見領(lǐng)袖，要用意見領(lǐng)袖來帶動(dòng)消費(fèi)，引領(lǐng)消費(fèi)!那么怎么來找這些意見領(lǐng)袖呢?城市要找上三口，鄉(xiāng)鎮(zhèn)要做下三口! (酒業(yè)家 劉建)
