此等種種現(xiàn)象，倒逼眾企業(yè)不得不在銷(xiāo)售促銷(xiāo)上狠下功夫，來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。
下面列舉市場(chǎng)上出現(xiàn)21種渠道促銷(xiāo)方式，與各位同仁分享，希望各位年末大賣(mài)!
一、本品買(mǎi)贈(zèng)
此類(lèi)促銷(xiāo)方式是一種最基本的促銷(xiāo)手段，如本品采取十贈(zèng)一、八贈(zèng)一、五贈(zèng)一等活動(dòng)方式。往往產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)力越弱，促銷(xiāo)的力度越大。
本品促銷(xiāo)一般是廠(chǎng)家針對(duì)非暢銷(xiāo)但主推的產(chǎn)品，采取的一種壓貨方式，來(lái)加大終端對(duì)產(chǎn)品的進(jìn)貨?，F(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中，終端的進(jìn)貨數(shù)量往往成為廠(chǎng)家推廣產(chǎn)品的主要考核指標(biāo)。
這種促銷(xiāo)手段，方式單一，容易折價(jià)，一旦終端動(dòng)銷(xiāo)慢，容易出現(xiàn)低價(jià)甩貨的行為，擾亂產(chǎn)品價(jià)格體系，縮短產(chǎn)品生命周期。
采取這種手段的前提是：產(chǎn)品有強(qiáng)大的推廣支持，保證終端的分流速度，同時(shí)嚴(yán)格把控終端，對(duì)于終端售點(diǎn)根據(jù)促銷(xiāo)明細(xì)表進(jìn)行套數(shù)限制，杜絕將產(chǎn)品直接促死。
二、產(chǎn)品搭贈(zèng)
產(chǎn)品搭贈(zèng)，一般采取暢銷(xiāo)產(chǎn)品搭贈(zèng)滯銷(xiāo)產(chǎn)品，或贈(zèng)暢銷(xiāo)品搭贈(zèng)新產(chǎn)品，主要目的在不影響暢銷(xiāo)產(chǎn)品銷(xiāo)售的同時(shí)，保證滯銷(xiāo)品或新產(chǎn)品容易被終端網(wǎng)點(diǎn)接受，減少終端鋪貨的難度，同時(shí)促進(jìn)終端對(duì)新產(chǎn)品或滯銷(xiāo)品的推廣。
此種情況，一般是暢銷(xiāo)產(chǎn)品消費(fèi)者自點(diǎn)費(fèi)非常高，品牌在當(dāng)?shù)氐挠绊懥芨?，否則終端不會(huì)接受滯銷(xiāo)性的產(chǎn)品或新產(chǎn)品，給自己增加進(jìn)貨的壓力或者銷(xiāo)售壓力。
三、產(chǎn)品組合促銷(xiāo)
產(chǎn)品組合促銷(xiāo)一般是根據(jù)市場(chǎng)需求與企業(yè)目的相結(jié)合促銷(xiāo)形式。
如某市場(chǎng)白酒大眾主流的消費(fèi)價(jià)位基本上聚焦在30元、60元、80元幾個(gè)價(jià)格帶。企業(yè)30元價(jià)位產(chǎn)品相對(duì)強(qiáng)勢(shì)，市場(chǎng)需求量大，但企業(yè)現(xiàn)在想價(jià)格帶升級(jí)，品牌升級(jí)，又不能因?yàn)閮r(jià)格升級(jí)而過(guò)分影響產(chǎn)品銷(xiāo)量。
而采取30元品項(xiàng)占分銷(xiāo)比的50%左右，60元占比30%左右，80元占比20%。30元的品項(xiàng)不會(huì)給廠(chǎng)家?guī)?lái)更多的毛利點(diǎn)，但可以產(chǎn)生銷(xiāo)量與打擊競(jìng)品，60元、80元產(chǎn)品才是企業(yè)真正的推廣重點(diǎn)。
四、實(shí)物贈(zèng)送
頻繁的產(chǎn)品促銷(xiāo)，容易使終端感覺(jué)到乏味，廠(chǎng)家在保證渠道促銷(xiāo)空間基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)母淖兞舜黉N(xiāo)方式。如買(mǎi)2件新品贈(zèng)送空調(diào)被一件，或一次性進(jìn)貨10件送手機(jī)一部，或者累計(jì)銷(xiāo)售達(dá)一定數(shù)量贈(zèng)三輪車(chē)一輛。
實(shí)際操作中，贈(zèng)品大米和色拉油等日用消費(fèi)品與老百姓生活比較貼近易于變現(xiàn)，終端相對(duì)比較容易接受，取得了很好的效果，但終端也容易把贈(zèng)品折算到價(jià)格利潤(rùn)中，導(dǎo)致產(chǎn)品價(jià)格的降低。
五、現(xiàn)金返還
現(xiàn)金返還的方式，是最吸引終端的促銷(xiāo)手段。一般采取一次性進(jìn)貨5件的情況下，在現(xiàn)有的貨款上直接進(jìn)行100元現(xiàn)金返還。此種促銷(xiāo)不宜采取在單品組合促銷(xiāo)上，否則將導(dǎo)致部分終端直接將零售價(jià)格拉低，影響產(chǎn)品的進(jìn)一步銷(xiāo)售。
促銷(xiāo)在于進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量最大化，最終實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。此種促銷(xiāo)手段只能作為一種即時(shí)性的打擊手段，而不能頻繁使用。否則將引起終端對(duì)其它促銷(xiāo)手段的乏味，任何促銷(xiāo)手段不如現(xiàn)錢(qián)來(lái)的快，以免為以后的促銷(xiāo)實(shí)施設(shè)置障礙。
六、現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)
當(dāng)產(chǎn)品的動(dòng)銷(xiāo)性不是很強(qiáng)時(shí)，直接用實(shí)物獎(jiǎng)勵(lì)，終端接貨的積極不是很高，直接用現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，猶如降價(jià)銷(xiāo)售，容易降低產(chǎn)品在終端的零售價(jià)格。鑒于這兩個(gè)層面的考慮，許多企業(yè)會(huì)采取現(xiàn)金+實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)方式進(jìn)行渠道促銷(xiāo)，不過(guò)在現(xiàn)金兌現(xiàn)時(shí)往往給予一種說(shuō)法或理由。
如，一次性進(jìn)貨20件進(jìn)貨價(jià)240元/件，給予1200元促銷(xiāo)員工資或房租支持，與4件本品搭贈(zèng)促銷(xiāo)，來(lái)刺激終端客戶(hù)接貨的積極性。
七、回收箱皮
為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)售，有的廠(chǎng)家采取了現(xiàn)金回收空箱的激勵(lì)手段，來(lái)刺激終端推銷(xiāo)的積極性。尤其當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，因?yàn)榻K端利潤(rùn)相對(duì)較低，為避免終端銷(xiāo)售積極的降低，來(lái)采取終端對(duì)于現(xiàn)金回收箱體。
或者新品上市階段，新品的利潤(rùn)空間與競(jìng)品相比并不突出，不能激發(fā)終端推銷(xiāo)的積極性，通過(guò)回收空箱辦法來(lái)增加終端客戶(hù)利潤(rùn)點(diǎn)，增加客戶(hù)主推的積極性，隨著產(chǎn)品被消費(fèi)者接受，逐步降低回收空箱的力度。
八、產(chǎn)品陳列獎(jiǎng)勵(lì)
為了充分展示產(chǎn)品形象，增強(qiáng)顧客購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)，搶奪產(chǎn)品陳列排面已經(jīng)成為眾品牌爭(zhēng)相競(jìng)爭(zhēng)的方式之一。
一般表現(xiàn)為爭(zhēng)奪黃金位置排面，爭(zhēng)奪更多的集中陳列面，若終端能夠按照廠(chǎng)家陳列要求陳列，廠(chǎng)家按月給予300元—800元陳列獎(jiǎng)勵(lì)(現(xiàn)金或?qū)嵨铼?jiǎng)，現(xiàn)金優(yōu)勢(shì)更大)，終端市場(chǎng)人員的抽查情況，違反陳列規(guī)定的終端可能被取消當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)。
有的廠(chǎng)家，會(huì)將陳列獎(jiǎng)勵(lì)與銷(xiāo)量直接掛勾，設(shè)定陳列和銷(xiāo)量雙指標(biāo)進(jìn)行坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)。
如，基本陳列費(fèi)300元/月，如果在規(guī)定時(shí)期內(nèi)完成規(guī)定的銷(xiāo)售額，每月陳列費(fèi)在額外增加200元，如果銷(xiāo)售完成的目標(biāo)更高，則給予額外陳列費(fèi)用則會(huì)更高。
有的企業(yè)在新品上市，把陳列費(fèi)用做進(jìn)銷(xiāo)售政策中，解決終端接貨難與陳列面難得問(wèn)題。
如，一次性進(jìn)貨1萬(wàn)元，返6000元現(xiàn)金作為全年陳列費(fèi)，按月返還，并且第一個(gè)月陳列費(fèi)在本次進(jìn)貨時(shí)就予以?xún)冬F(xiàn)。
九、生動(dòng)化支持
許多企業(yè)為充分進(jìn)行品牌宣傳，促銷(xiāo)信息充分傳達(dá)，對(duì)終端進(jìn)行店招/門(mén)頭制作(一般形象比較好，白酒銷(xiāo)量比較大)，進(jìn)行酒柜、柜眉、店內(nèi)KT板、pop、燈箱、海報(bào)、燈籠、價(jià)格簽、店內(nèi)外堆箱展示等，進(jìn)行年度買(mǎi)斷生動(dòng)化或階段性的生動(dòng)化，只要能夠按照公司標(biāo)準(zhǔn)，就給予終端一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。
十、專(zhuān)職促銷(xiāo)員
設(shè)專(zhuān)職促銷(xiāo)，在終端店直接向目標(biāo)消費(fèi)群宣傳、推介產(chǎn)品，品牌推廣等。關(guān)鍵點(diǎn)是設(shè)計(jì)專(zhuān)業(yè)說(shuō)辭與產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，品牌推廣說(shuō)辭，以及促銷(xiāo)人員推銷(xiāo)技能與臨場(chǎng)應(yīng)變能力的培養(yǎng)。配置促銷(xiāo)員餐飲店比較常見(jiàn)，流通網(wǎng)點(diǎn)一般根據(jù)客戶(hù)需要或者根據(jù)廠(chǎng)家戰(zhàn)略行為做出設(shè)置。
十一、大戶(hù)費(fèi)用支持
在白酒競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中，許多白酒企業(yè)針對(duì)一些白酒銷(xiāo)售大戶(hù)，在制定雙方合作標(biāo)準(zhǔn)的情況下，給予促銷(xiāo)人員支持，房租費(fèi)用、水電費(fèi)用、人員工資等方面的支持，根據(jù)終端銷(xiāo)售任務(wù)的臺(tái)階標(biāo)準(zhǔn)以及任務(wù)的完成情況，給予不同比例的支持，來(lái)充分調(diào)動(dòng)的終端銷(xiāo)售積極性與配合積極性。
十二、產(chǎn)品包量獎(jiǎng)勵(lì)
區(qū)域內(nèi)終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售能力不同，銷(xiāo)售結(jié)果往往差別性很大。為了增加優(yōu)秀客戶(hù)的利潤(rùn)點(diǎn)，調(diào)動(dòng)其主推、銷(xiāo)售的熱情，同時(shí)也刺激其它客戶(hù)，提高自身的銷(xiāo)售水平，通過(guò)常規(guī)政策支持與包量任務(wù)完成的臺(tái)階獎(jiǎng)勵(lì)，以及超額完成時(shí)模糊獎(jiǎng)勵(lì)，來(lái)刺激與維護(hù)終端網(wǎng)點(diǎn)銷(xiāo)售積極性以及規(guī)范性。在廠(chǎng)家要求銷(xiāo)量最大化的今天，這種規(guī)范化的操作，能實(shí)施的廠(chǎng)家多是區(qū)域市場(chǎng)的強(qiáng)勢(shì)品牌。
十三、累計(jì)銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)
為了保證產(chǎn)品銷(xiāo)售的強(qiáng)力勢(shì)頭，解決客戶(hù)一次性進(jìn)貨壓力的問(wèn)題，在一定時(shí)間內(nèi)，對(duì)客戶(hù)設(shè)定了產(chǎn)品銷(xiāo)售的累計(jì)獎(jiǎng)勵(lì)制度，如，產(chǎn)品銷(xiāo)售累計(jì)達(dá)到一定金額，給予一定點(diǎn)數(shù)的獎(jiǎng)勵(lì)，直接計(jì)入下次進(jìn)貨的貨款獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)勵(lì)同等價(jià)值的產(chǎn)品，達(dá)不到的不享受獎(jiǎng)勵(lì)，如果超額，則享受更高的點(diǎn)數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)。
十四、任務(wù)完成率獎(jiǎng)勵(lì)
根據(jù)銷(xiāo)售任務(wù)完成情況進(jìn)行激勵(lì)，是指廠(chǎng)家為了鼓勵(lì)終端積極推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品而設(shè)立的，是在規(guī)定單位時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)目標(biāo)數(shù)量的一種價(jià)格補(bǔ)貼。這種激勵(lì)行為一般在事前約定好：
一是規(guī)定了銷(xiāo)貨時(shí)間，二是規(guī)定了應(yīng)銷(xiāo)售的貨品量，三是規(guī)定了不同情況下給予的獎(jiǎng)勵(lì)幅度。在最短時(shí)間內(nèi)，銷(xiāo)售盡可能多的貨物，任務(wù)完成情況越好，獎(jiǎng)勵(lì)就會(huì)大，反之則比較小，甚至沒(méi)有獎(jiǎng)勵(lì)優(yōu)惠。
十五、銷(xiāo)售排名獎(jiǎng)勵(lì)
銷(xiāo)售排名獎(jiǎng)勵(lì)一般表現(xiàn)為兩種形式，一是階段性銷(xiāo)售競(jìng)賽排名，二是年度銷(xiāo)售排名。
階段性的銷(xiāo)售競(jìng)賽上，按銷(xiāo)售排名進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)不同實(shí)物的辦法，如在一個(gè)月內(nèi)銷(xiāo)售排名前三名的客戶(hù)，第一名獲得高端智能手機(jī)一部、第二名獲得一臺(tái)洗衣機(jī)一臺(tái)、第三名獲得一個(gè)微波爐等。
年度銷(xiāo)售排名是對(duì)優(yōu)秀的銷(xiāo)售客戶(hù)，在年底除了正常的合同約定獎(jiǎng)勵(lì)外，另行獎(jiǎng)勵(lì)豪華旅游、豪華電器、現(xiàn)金等，對(duì)于貢獻(xiàn)較大的客戶(hù)，廠(chǎng)家甚至提供配送車(chē)輛，供客戶(hù)免費(fèi)使用，廠(chǎng)家具有所有權(quán)，客戶(hù)具有使用權(quán)。
銷(xiāo)售排名的獎(jiǎng)勵(lì)辦法，導(dǎo)入了“賽馬制”，使客戶(hù)在某種程度上演變成榮譽(yù)戰(zhàn)，達(dá)到了廠(chǎng)家對(duì)市場(chǎng)推廣的真正目的。另一個(gè)角度，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)較好的客戶(hù)，還要有一定的手段進(jìn)行控制，否則將導(dǎo)致客戶(hù)的胃口變大，產(chǎn)生大戶(hù)壓廠(chǎng)的傾向。
十六、返利組合獎(jiǎng)勵(lì)
為了掌控客戶(hù)，防止產(chǎn)生銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn)、打擊竄貨，約束客戶(hù)按相關(guān)協(xié)議條款履行義務(wù)，廠(chǎng)家施行了明返、暗返、過(guò)程返利、品類(lèi)銷(xiāo)售返利、整體銷(xiāo)量返利等組合返利。
明返多指企業(yè)給予明確標(biāo)準(zhǔn)的獎(jiǎng)勵(lì)政策;暗返是指在獎(jiǎng)勵(lì)方面模糊，在具體工作要求卻很明確的一種獎(jiǎng)勵(lì)政策;
所謂過(guò)程返利多指企業(yè)針對(duì)銷(xiāo)售過(guò)程的種種細(xì)節(jié)設(shè)立各種獎(jiǎng)勵(lì)。如：產(chǎn)品的鋪貨率、產(chǎn)品市場(chǎng)占有率、合理庫(kù)存率、回款率、執(zhí)行廠(chǎng)家價(jià)格政策的程度、配合廠(chǎng)家新產(chǎn)品推廣與促銷(xiāo)活動(dòng)的力度等這些指標(biāo)，都可以與廠(chǎng)家的返利政策掛鉤。
所謂品類(lèi)銷(xiāo)量返利，就是廠(chǎng)家為了刺激渠道能夠大力主推某個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品而采取的一種激勵(lì)方式。如：渠道都比較喜歡銷(xiāo)售市場(chǎng)上比較暢銷(xiāo)的品類(lèi)，如果不想辦法刺激他們對(duì)其他品類(lèi)產(chǎn)品的銷(xiāo)售積極性，就有可能使其他產(chǎn)品在市場(chǎng)上表現(xiàn)的不如人意。
如：某酒廠(chǎng)給經(jīng)銷(xiāo)商的返利政策這樣的：完全執(zhí)行企業(yè)的價(jià)格政策，返利2%;超額完成規(guī)定銷(xiāo)售量，返利3%;沒(méi)有竄貨行為，返利2%;積極配合廠(chǎng)家市場(chǎng)推廣和促銷(xiāo)計(jì)劃，返利3%;完成產(chǎn)品鋪貨率，返利2%;等等。根據(jù)這樣的返利政策，經(jīng)銷(xiāo)商心里很明白，只有實(shí)實(shí)在在地與廠(chǎng)家合作進(jìn)行銷(xiāo)售才能獲得最大利潤(rùn)。
在兌現(xiàn)返利政策時(shí)，多實(shí)物，少現(xiàn)金。實(shí)物方面的返利如：生活用品、境外旅游以及有助渠道提高經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的電腦、交通工具或者培訓(xùn)學(xué)習(xí)等。
十七、銷(xiāo)售季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)
銷(xiāo)售季節(jié)激勵(lì)，是廠(chǎng)家為了刺激經(jīng)銷(xiāo)商或核心大客戶(hù)商夠在淡季囤積產(chǎn)品，幫助廠(chǎng)家搶占市場(chǎng)或搶占銷(xiāo)量，避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有機(jī)可乘。廠(chǎng)家在正常的促銷(xiāo)政策外，再給予一定的淡季儲(chǔ)貨獎(jiǎng)勵(lì)，季節(jié)獎(jiǎng)勵(lì)的幅度根據(jù)季節(jié)的轉(zhuǎn)換決定。淡季獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)勵(lì)幅度比較大，在旺季到來(lái)時(shí)開(kāi)始降低獎(jiǎng)勵(lì)幅度，刺激經(jīng)銷(xiāo)商與核心大戶(hù)淡季多壓貨。
十八、回款速度獎(jiǎng)勵(lì)
核心大戶(hù)一般進(jìn)貨量大、銷(xiāo)售好，但容易欠款，出現(xiàn)這種情況，除正常催款外，廠(chǎng)家在某個(gè)節(jié)點(diǎn)為提高客戶(hù)能夠主動(dòng)、自覺(jué)回款的速度，出臺(tái)某種回款速度政策。回款時(shí)間越短，得到的獎(jiǎng)勵(lì)越多。
如：在成交10天內(nèi)現(xiàn)金付款，可給于3%的獎(jiǎng)勵(lì);超過(guò)10天付款，除按照正常結(jié)算外，還要支付利息。這樣可以警惕終端積極回款。在家電行業(yè)，許多企業(yè)為了緩解資金壓力，經(jīng)常激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商提前預(yù)付貨款，不僅給予高額獎(jiǎng)勵(lì)，并且根據(jù)打款日期，提供經(jīng)銷(xiāo)商高于銀行計(jì)算的利息。
十九、付款方式獎(jiǎng)勵(lì)
付款方式獎(jiǎng)勵(lì)多指延期付款或分期付款、押批付款?？蛻?hù)先進(jìn)貨，廠(chǎng)家給予一定授信度，延期向廠(chǎng)家付款，或分幾期廠(chǎng)家付款、或者押批付款。這樣，可以照顧到一些商家的資金周轉(zhuǎn)困難，同時(shí)也是為了吸引更多的經(jīng)銷(xiāo)商與大客戶(hù)積極進(jìn)貨和售貨。
二十、客戶(hù)授牌獎(jiǎng)勵(lì)
對(duì)于銷(xiāo)售實(shí)力是非常強(qiáng)的，銷(xiāo)售量比較大經(jīng)銷(xiāo)商或終端客戶(hù)，為了提高其對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度以及榮譽(yù)感，不僅要物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還要給你顯性的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)，諸如授予“XX年度銷(xiāo)售狀元”“XX年市場(chǎng)開(kāi)拓狀元”“XX年度市場(chǎng)增長(zhǎng)率狀元”等稱(chēng)號(hào)。
對(duì)于客戶(hù)而言，物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)和精神鼓勵(lì)同樣需要，授予這樣的牌匾也是對(duì)客戶(hù)銷(xiāo)售的認(rèn)可，同時(shí)也刺激了一部分其它客戶(hù)。把握客戶(hù)互相攀比的心理，不失為一個(gè)好的激勵(lì)手段。
二十一、平臺(tái)提升獎(jiǎng)勵(lì)
許多廠(chǎng)家為了能夠進(jìn)一步與下游客戶(hù)進(jìn)行更深度的合作，給予客戶(hù)一定的股份，增強(qiáng)客戶(hù)主人翁意識(shí)，形成與廠(chǎng)家一體化的聯(lián)盟客戶(hù);或由二批商成為區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商;或者由小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商成為跨區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商等等。
如，格力讓經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行參股或控股共同成立銷(xiāo)售公司，讓經(jīng)銷(xiāo)商成為合伙人的之一，形成廠(chǎng)商聯(lián)盟體。
如，衡水老白干與核心終端客戶(hù)，配比一定的股份給客戶(hù)，成立子女教育基金會(huì)等等， 形成廠(chǎng)商聯(lián)銷(xiāo)體，深度捆綁住下游客戶(hù)。
以上就是酒類(lèi)渠道促銷(xiāo)21式，不同市場(chǎng)環(huán)境、不同產(chǎn)品生命周期、不同價(jià)位段產(chǎn)品、不同管控能力可能對(duì)渠道促銷(xiāo)都有不同的要求，各位行業(yè)同仁請(qǐng)務(wù)必對(duì)號(hào)入座，根據(jù)自身情況選擇合理的渠道促銷(xiāo)方法。（佳釀網(wǎng) 朱志明）
