設(shè)定走訪目標(biāo)
銷售人員應(yīng)制訂每月、每周的訪問(wèn)計(jì)劃，然后再根據(jù)計(jì)劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客計(jì)劃表。訪問(wèn)顧客的計(jì)劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計(jì)劃的習(xí)慣。
走訪客戶應(yīng)考慮的問(wèn)題：目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、面談對(duì)象、拜訪方法。
準(zhǔn)備推銷工具
1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊(cè)收集齊全，并放入訂貨單、送貨單或接收單等。
2.與顧客洽談時(shí)必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問(wèn)準(zhǔn)備卡、價(jià)目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說(shuō)明書、資料袋、筆記本等。
3.促進(jìn)銷售的工具：計(jì)算器、樣品、相關(guān)報(bào)刊雜志、廣告和報(bào)道材料、優(yōu)惠折扣資料，其它宣傳材料等。
巧用樣品
樣品雖是無(wú)償提供,但要管好、用好及巧用,對(duì)企業(yè)及營(yíng)銷人員是十分必要的。
1.發(fā)揮宣傳作用：將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊(cè)擺放在公司前臺(tái)，客戶來(lái)參觀時(shí)可順便翻看，能收到較好的宣傳效果。
2.扮演“禮品”角色：增進(jìn)友情，把樣品當(dāng)禮品，要考慮場(chǎng)合、地點(diǎn)和人物，如果錯(cuò)用則得不償失。
3.讓人人感知“她”：銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能，讓他體驗(yàn)產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)，而對(duì)方看不到樣品，往往印象不深刻,效果不好。如果邊拿樣品邊介紹,讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗一嘗、試一試，他們真正感知過(guò)，接受起來(lái)就容易。
4.處理好“點(diǎn)”和“面”的關(guān)系：有些贈(zèng)品較貴，不宜見人就送，銷售人員大多犯難，其實(shí)每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點(diǎn)，分清主要與次要、點(diǎn)與面的關(guān)系,不必盲目“破費(fèi)”。
總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點(diǎn)，認(rèn)真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間，在節(jié)省開發(fā)市場(chǎng)費(fèi)用、節(jié)約營(yíng)銷成本等方面才會(huì)大有可為。
正確使用促銷材料
銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料，但不能直接把促銷材料給客戶，而必須做到邊敘述邊使用。
使用材料時(shí)注意：
(1)銷售人員使用時(shí)，應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分給客戶看，同時(shí)敘述。
(2)銷售人員應(yīng)注意把無(wú)關(guān)的部分折起。
(3)所有材料給客戶之前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標(biāo)出來(lái)。
(4)銷售人員與客戶談完后,再將材料交給客戶，注意不要在談話之前遞送。
這些問(wèn)題千萬(wàn)不能有!
1、一問(wèn)三不知
你的知識(shí)越專業(yè)就越能夠縮短客戶考慮的時(shí)間，相反的成交時(shí)間就會(huì)拖得很長(zhǎng)，甚至是花了大把的時(shí)間仍然無(wú)法完成成交，所以如果你自己沒有準(zhǔn)備好就不要浪費(fèi)自己的時(shí)間和客戶的時(shí)間。
2、拖延，不斷的拖延
拖延是一種“不愿意去面對(duì)”的逃避方式， 應(yīng)該要給客戶的電話拖了又拖，要打還是不打電話，掙扎的時(shí)間浪費(fèi)了幾分鐘到了客戶門口，要進(jìn)去拜訪不進(jìn)去拜訪，掙扎的時(shí)間又浪費(fèi)了幾分鐘，最終由幾分鐘到浪費(fèi)幾天。
3、生理的疲憊
活力與熱情是一場(chǎng)愉快的訪談過(guò)程中的超級(jí)潤(rùn)滑劑，所以一個(gè)人是否擁有良好的生活習(xí)慣也會(huì)直接影響到一個(gè)人的工作效率。疲憊的身體會(huì)造成注意力不能夠集中，應(yīng)對(duì)上的反應(yīng)力變差，給人留下差印象，錯(cuò)失機(jī)會(huì)。（白酒營(yíng)銷策劃）
