1.漲價(jià)潮那么兇猛，中小型酒企靠什么建立漲價(jià)的底氣?
中低端盒裝酒，尤其是低端產(chǎn)品本身利潤低，同時(shí)近一年來還飽受成本壓力;中低端白酒企業(yè)漲價(jià)底氣不足，但受行業(yè)倒逼，適度漲價(jià)是必須的;
這一價(jià)位酒對(duì)應(yīng)的消費(fèi)群體，對(duì)價(jià)格更為敏感;因此，中低端白酒漲價(jià)幅度非常小，僅僅是為了產(chǎn)生微薄的利潤空間;
此背景下，這部分酒企需要建立漲價(jià)的底氣，是依托過硬的質(zhì)量和口碑，靠忠實(shí)的老客戶，還是去創(chuàng)造、挖掘新的價(jià)值，等都是需要思量的第一個(gè)問題;
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2.有沒有感受到高端光瓶、中高端小酒帶來的壓力?
高端光瓶、中高端小酒等都是在消費(fèi)升級(jí)的背景下誕生的;此類產(chǎn)品市場(chǎng)的成功，成為部分企業(yè)轉(zhuǎn)型的效仿對(duì)象;同時(shí)，對(duì)尚未思變的中小酒企而言，這類產(chǎn)品帶給中低端盒裝酒一定的壓力;這些壓力來源于被搶走的消費(fèi)群，源于黯然失色的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
3.中小型白酒企業(yè)還能不能抓住經(jīng)銷商的心?靠什么?
此前，經(jīng)過調(diào)查，部分經(jīng)銷商表示更傾向于代理名酒;聽到這一點(diǎn)，有心痛，有理解;
經(jīng)銷商于酒企而言，是緊密的合作伙伴;酒企與下游經(jīng)銷商的關(guān)系如何，將直接反應(yīng)到終端市場(chǎng)銷售;
那么，在中小型酒企不占優(yōu)勢(shì)的情況下，如何吸引當(dāng)?shù)卣莆找痪€終端、渠道資源的主流經(jīng)銷商呢?政策、活動(dòng)等似乎看起來是最有用的，但是卻不是長(zhǎng)期之策;有時(shí)候，企業(yè)、品牌、人的魅力等情感因素，或許更穩(wěn)固些;這一點(diǎn)，地產(chǎn)酒企更占優(yōu)勢(shì)，需要把握。
4.推廣勢(shì)頭猛，卻盡顯高端市場(chǎng)本色;中低端白酒的推廣似乎并不見波瀾?
以魯酒為例，非常重視高端化發(fā)展趨勢(shì)，像景芝、花冠、泰山等領(lǐng)頭酒企，對(duì)高端占位已經(jīng)早就提上了日程，且對(duì)品牌發(fā)展、活躍市場(chǎng)產(chǎn)生了不錯(cuò)的成效。
目前，中低端白酒市場(chǎng)的推廣，主要集中在線下，大多采取地推等傳統(tǒng)模式，或依托糖酒會(huì)、贊助等方式;在新媒體日新月異、且傳播速度極廣的背景下，中低端白酒的推廣略顯低迷。
5.市場(chǎng)行情差的中低端產(chǎn)品，該清理了嗎?是推新，還是聚焦經(jīng)典?
近日，無論是一線酒企，還是區(qū)域酒企，都在梳理產(chǎn)品線;引起比較大轟動(dòng)的兩件事是：茅臺(tái)清理整頓51家分、子公司;長(zhǎng)城葡萄酒再砍掉163個(gè)產(chǎn)品;兩者都是酒界大咖級(jí)品牌，這一定程度上表明，產(chǎn)品的聚焦是一種發(fā)展趨勢(shì);同時(shí)對(duì)于中小品牌而言，則需根據(jù)自身實(shí)際，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行果斷梳理。
6.中小型酒企的主戰(zhàn)場(chǎng)，還禁錮在縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村嗎?
誠然，中低端白酒，尤其是低檔酒，在消費(fèi)水平較低、消費(fèi)量巨大的鄉(xiāng)村市場(chǎng)，是比較吃香的;盡管再三提及消費(fèi)升級(jí)，包括大部分魯酒在內(nèi)的中小型酒企仍舊需要重視中低端白酒消費(fèi)領(lǐng)域。
從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看，需要放長(zhǎng)線，釣大魚。農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的廣闊市場(chǎng)不能放手，更大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)也需要把握住。
7.轉(zhuǎn)型是必然的，你急不可耐，但有沒有明確往哪轉(zhuǎn)呢?
整個(gè)行業(yè)都在轉(zhuǎn)型，包括終端、渠道、經(jīng)銷商、產(chǎn)品、推廣方式……
一線酒企的轉(zhuǎn)型已經(jīng)初見成效;具體情況具體分析，中小酒企受制于市場(chǎng)格局，會(huì)反應(yīng)慢些，但是一步一步走來，都能發(fā)揮出自己的價(jià)值?？繌?fù)制、粘貼，不適合酒廠實(shí)際的轉(zhuǎn)型方法，很容易多走彎路，關(guān)鍵是有沒有一條自己的轉(zhuǎn)型之路?
此七問，是基于中小型酒企，同時(shí)也是基于大部分魯酒企業(yè)實(shí)際情況而言;
高端白酒市場(chǎng)的興起是錦上添花，中低端市場(chǎng)是核心發(fā)展力量，需要加強(qiáng)重視，加快發(fā)展。(山東酒業(yè)研究 魯風(fēng))
