渠道縮水
從多家國產葡萄酒企業(yè)的三季報中可以看到，與白酒行業(yè)整體較快速的增長有所不同，國產葡萄酒企業(yè)營業(yè)收入的微幅增長與凈利潤的下滑仍是主要狀態(tài)。同時，多家企業(yè)渠道表現不佳，經銷商數量以及渠道銷售情況呈現出持續(xù)下跌的態(tài)勢。
中信國安葡萄酒業(yè)股份在2018年1-9月新增經銷商29家，退出經銷商25家，較2017年年末微增4家。此外，中信國安葡萄酒業(yè)股份包含團購在內的直銷渠道銷售收入下跌了43.42%，批發(fā)代理及經銷商渠道的銷售收入則下跌了9.57%;通化葡萄酒股份的表現同樣不容樂觀，年末經銷商數量較2017年年末僅增加兩家，而從銷售收入上看，含團購的直銷渠道銷售收入大幅下滑38.05%，批發(fā)代理渠道銷售收入則大幅下滑30.79%。
國產葡萄酒在線下市場的“出鏡率”也呼應著上述數據。北京商報記者近日走訪市場時發(fā)現，國產葡萄酒在終端零售渠道正呈現出被進口葡萄酒碾壓的態(tài)勢。無論是家樂福、華潤萬家、永輝等大型商超，還是7-11、全家等連鎖便利店，亦或是遍布街頭的零售門店，進口葡萄酒的露出機會已遠遠大于國產葡萄酒。
如在雙井家樂福，進口葡萄酒占據超過7個以上的展架，國產葡萄酒僅僅占據一個展架，且該展架上所陳列的品牌大部分為張裕和長城兩大品牌。有業(yè)內人士表示，目前除了張裕和長城兩大品牌以外，其余國產葡萄酒品牌都具有較強的區(qū)域性，難以走出特定市場覆蓋更多渠道，是國產葡萄酒不得不面對的現實狀況。
新的抓手
中葡酒業(yè)與通葡酒業(yè)向北京商報記者作出的相關回應，除了強調進口葡萄酒滲透中國市場的沖擊外，還不約而同地提到了將用互聯網推動渠道扁平化，實現由渠道驅動變?yōu)橄M驅動。通葡酒業(yè)更表示正全面發(fā)力電子商務和O2O渠道建設，以互聯網思維與消費者進行溝通。
在北京商報記者的調查過程中，電商渠道似乎成為了諸多中小型國產葡萄酒企業(yè)想要扭轉線下布局劣勢的主要抓手。但從京東提供給北京商報記者的一份2018年三季度葡萄酒銷量排行榜中，排名前20的單品，國產酒僅有長城葡萄酒的兩款單品上榜，其他18名均為進口葡萄酒品牌。有觀點表示，隨著進口葡萄酒品牌與電商渠道的合作日益增多，國產葡萄酒與進口葡萄酒的渠道之爭，在線上也已呈現出白熱化的態(tài)勢。
融澤咨詢酒類營銷專家劉曉威告訴北京商報記者，國產葡萄酒的走弱，與傳統渠道的弱勢有很大關聯。國產葡萄酒大多數比較注重酒店、煙酒店、普通零售店。而隨著商超KA渠道的成熟和電商渠道的崛起，國產葡萄酒在原有傳統渠道建立的市場優(yōu)勢蕩然無存，成為國產葡萄酒走弱的一個重要原因。而進口葡萄酒在整體品質和價格上日益凸顯的競爭優(yōu)勢，還將隨著關稅和中間費用降低進一步增長。
在北京商報記者的調查過程中，有不少經銷商表示，在品牌知名度上，盡管進口酒與國產酒都有數個品牌，例如拉菲、奔富與張裕、長城，但是消費者日漸提升的產區(qū)概念，讓法國、澳大利亞等大產區(qū)的二三線品牌在進入中國市場后，較國產二三線品牌的推廣難度更小，因此更能獲得青睞。
因此對于同樣品質，同樣終端進價的葡萄酒，基于消費者的接受程度，國外品牌葡萄酒的售價能夠高出國產葡萄酒，進口葡萄酒的渠道利潤空間也會更大。劉曉威認為，渠道利潤空間決定了渠道銷售力度。對渠道商來說，更大的利潤空間，意味著更大的推薦力度。這也就解釋了商超等線下渠道出現以進口酒為主的現象。
勝負尚難分
業(yè)界并不認為國產葡萄酒已失去在渠道端與進口酒一較高下的能力。
九度智力集團董事長馬斐在接受北京商報記者采訪時表示，面對進口葡萄酒渠道不斷下沉蠶食國產葡萄酒傳統優(yōu)勢市場等各方面因素的影響，國產葡萄酒企業(yè)的經營方式近幾年已大幅改觀。馬斐同時表示，隨著近一段時間“進口熱”的降溫，國產葡萄酒有望迎來喘息發(fā)展的機會。
北京商報記者從中商產業(yè)研究院發(fā)布的數據了解到，2018年6月，中國進口酒5.4萬噸，同比下降30.4%;7月進口5.8萬噸，下降了19.6%;8月進口6.2萬噸，同比下降13.4%;9月進口6.1萬噸，下降24.9%。
有業(yè)內人士分析這一數據時指出，近幾年進口葡萄酒的飛速增長，讓進口葡萄酒的渠道和企業(yè)的增長速度甚至高于進口葡萄酒消費者的增長速度。進口葡萄酒之間的競爭以及持續(xù)走低的價格，正進一步壓縮進口葡萄酒相對于國產葡萄酒所具有的渠道利潤空間。這有助于引導部分渠道商重新考慮“進口”與“國產”之間的平衡。
但馬斐強調，國產葡萄酒品牌張力弱、渠道不夠強勢、消費忠誠度不高、自我成長慢等因素依然存在。在這品牌和品質時代，要想產品在渠道拓展上有所作為，除渠道本身外，品牌、品質都需要下功夫。
對此也有觀點表示，如今備受行業(yè)熱捧的新零售概念，對于廣大二三線國產葡萄酒品牌而言，不失為一種與消費者建立良好溝通的方式。在現有渠道的基礎下，盡量減少渠道層級，直接面對消費者，以線上線下結合的消費者體驗活動來增強用戶黏性，提升渠道端的銷售水平。(北京商報 薛晨)
