1、“壓力山大”的區(qū)域白酒
事實(shí)上，業(yè)內(nèi)一直有種聲音：做酒變難了。對(duì)于區(qū)域白酒來(lái)說(shuō)，面臨的壓力更大。壓力主要表現(xiàn)在：
一是全國(guó)性名酒企業(yè)渠道下沉擠壓的壓力;
二是外埠貼牌產(chǎn)品高毛利空間運(yùn)作的壓力;
三是自身主銷(xiāo)產(chǎn)品價(jià)格透明的壓力;
四是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者審美疲勞的壓力;
五是人員工資、社保費(fèi)用、促銷(xiāo)費(fèi)用等經(jīng)營(yíng)成本上升的壓力;
六是利潤(rùn)空間減少盈利能力下降的壓力;
七是區(qū)域內(nèi)品牌之間競(jìng)爭(zhēng)加劇的壓力等等這些壓力的增大使不少區(qū)域白酒企業(yè)運(yùn)行越來(lái)越困難。
根據(jù)筆者20多年從事區(qū)域白酒經(jīng)營(yíng)和管理的體會(huì)，必認(rèn)清形勢(shì)、認(rèn)清自我，堅(jiān)守應(yīng)該堅(jiān)守的優(yōu)勢(shì)、突破應(yīng)該突破的瓶頸。
相對(duì)外來(lái)白酒品牌，區(qū)域白酒的優(yōu)勢(shì)在于：天時(shí)地利人和的優(yōu)勢(shì)，也有自身發(fā)展的有利條件：
一是在當(dāng)?shù)赜袣v史基礎(chǔ)，對(duì)于大多數(shù)區(qū)域白酒企業(yè)來(lái)說(shuō)都有歷史底蘊(yùn)，基本上是地方國(guó)營(yíng)酒廠，與茅臺(tái)、五糧液等酒廠一樣，五十年代末公私合營(yíng)時(shí)整合當(dāng)?shù)孛耖g名酒坊而成，都有比較長(zhǎng)的釀酒歷史;
二是擁有穩(wěn)定的員工隊(duì)伍，區(qū)域白酒企業(yè)的員工無(wú)論是釀酒工人還是營(yíng)銷(xiāo)人員絕大部分是本地人，員工的穩(wěn)定性相對(duì)要好;
三是有一張遍布所在區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò);
四是有地方情結(jié)和品牌基礎(chǔ)，從建廠到目前在消費(fèi)者心目中根深蒂固的品牌宣傳基礎(chǔ);
五是擁有良好的政商環(huán)境、資源和條件，會(huì)得到當(dāng)?shù)卣拇罅χС?，政府都關(guān)心和重視酒廠建設(shè)和發(fā)展，政府外事接待用酒大部分都用本地產(chǎn)品;
六是擁有一批忠實(shí)消費(fèi)者，區(qū)域白酒都有一批特別中老年忠實(shí)消費(fèi)者，祖祖輩輩都喝慣了當(dāng)?shù)貐^(qū)域白酒，有一種情結(jié)。
這些優(yōu)勢(shì)也是外來(lái)白酒品牌難以具備的。知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。因此，針對(duì)新形勢(shì)要及時(shí)調(diào)整自己的策略:
一是要由過(guò)去以政府、企事業(yè)單位政務(wù)消費(fèi)主為主轉(zhuǎn)變以商務(wù)、大眾自然消費(fèi)為主;
二是要由過(guò)去高端酒樓為重點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榈胤饺碎_(kāi)設(shè)名煙名酒店、中低檔餐飲為重點(diǎn)的特色、大眾餐飲;
三是要由過(guò)去的完全依靠廠家單打獨(dú)斗變?yōu)榕c經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合做市場(chǎng)、合作共贏、抱團(tuán)發(fā)展;
四是要由過(guò)去粗放式營(yíng)銷(xiāo)向精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)變;
五是要由過(guò)去遍地開(kāi)花分散運(yùn)作向經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)體轉(zhuǎn)變。
在當(dāng)前酒業(yè)常態(tài)化形勢(shì)下，過(guò)去一招致勝時(shí)代很難再現(xiàn)，只有全方位進(jìn)行突破才有勝出機(jī)會(huì)。
因此區(qū)域白酒要利用自身本土優(yōu)勢(shì)，深耕大本營(yíng)市場(chǎng)，省會(huì)城市重點(diǎn)做、所有的地級(jí)市場(chǎng)都要去開(kāi)發(fā)、所有的縣級(jí)市場(chǎng)要去占領(lǐng)、所有的區(qū)域要有自己的客戶(hù)、重點(diǎn)區(qū)域的終端消費(fèi)場(chǎng)所(餐飲、宴席、商超、團(tuán)購(gòu)、企業(yè)接待、家庭、朋友聚餐等)都要去覆蓋。
只有根據(jù)企業(yè)自身的財(cái)力物力情況，持續(xù)去培育更多的千萬(wàn)以上市區(qū)和縣級(jí)市場(chǎng)、百萬(wàn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，方可實(shí)現(xiàn)區(qū)域突破。
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2、拼內(nèi)功的“百千萬(wàn)工程”，如何做到精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)?
“百千萬(wàn)工程”不單是一數(shù)字概念，更多的是展現(xiàn)一個(gè)區(qū)域白酒品牌的系統(tǒng)運(yùn)作模式，是實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)縮影、落腳點(diǎn)，其目的是引導(dǎo)各區(qū)域各業(yè)務(wù)人員夯實(shí)基礎(chǔ)工作，并持之以恒。
百千萬(wàn)工程的目的就是要培育更多的1億以上地級(jí)市場(chǎng)、千萬(wàn)元以上縣級(jí)市場(chǎng)、百萬(wàn)元以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng);消費(fèi)者自點(diǎn)率第一的終端酒店、商超、團(tuán)購(gòu)單位和黃金網(wǎng)點(diǎn)。
“百”工程
在一個(gè)省區(qū)內(nèi)打造百個(gè)以上重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、培養(yǎng)近百名縣市區(qū)市場(chǎng)第一責(zé)任人、發(fā)展上百家以上的核心超市門(mén)店等。
1、百個(gè)過(guò)千萬(wàn)的縣級(jí)市場(chǎng)
在我國(guó)大部分省區(qū)基本都有百個(gè)左右的縣區(qū)市，這些縣級(jí)市場(chǎng)只要用心去做、都會(huì)能夠做到千萬(wàn)元以上，像山東、江蘇、安徽、河南、河北等省有些縣甚至能做1億元以上。
2、百個(gè)重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)：培育年銷(xiāo)售在百萬(wàn)以上的明星鄉(xiāng)鎮(zhèn)
沒(méi)有足夠多的百萬(wàn)元鄉(xiāng)鎮(zhèn)，就不可能有千萬(wàn)元縣級(jí)市場(chǎng);沒(méi)有足夠多的千萬(wàn)元縣級(jí)市場(chǎng)，也不可能有更的過(guò)億地級(jí)市場(chǎng)。所以要下決心培育和打造百萬(wàn)元鄉(xiāng)鎮(zhèn)和千萬(wàn)元縣級(jí)。
3、百名重點(diǎn)縣區(qū)市場(chǎng)第一責(zé)任人的培育是百千萬(wàn)工程的核心
市場(chǎng)第一責(zé)任人要敢于擔(dān)當(dāng)、要敢于打硬仗、扎硬寨、敢于奉獻(xiàn)、敢于勝出。要熟悉市場(chǎng)、能夠沉下來(lái)、會(huì)帶團(tuán)隊(duì)、用心做，就一定會(huì)把一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)做起來(lái)。
4、打造百家核心超市門(mén)店、要把本地的生意好的連鎖超市選出來(lái)，重點(diǎn)維護(hù)和管理。
“千”工程
包括培育千家核心名煙名酒店打造、上千家特色核心酒店打造及千家核心團(tuán)購(gòu)單位，開(kāi)展千場(chǎng)宴席推廣工程及千場(chǎng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、社區(qū)推廣。
1、建立簽約名煙名酒店千家以上，主要是有團(tuán)購(gòu)背景的、口碑好、生意好的煙酒店，上年做得好的簽約店，今年要繼續(xù)保持，并發(fā)展新的有潛力的加入。
2、千場(chǎng)宴席推廣：主要是做好一千場(chǎng)以上紅白喜事用酒，婚、壽、謝師宴、喬遷宴、滿(mǎn)月宴、白喜宴等要牢牢抓住。宴席是中華民族傳統(tǒng)習(xí)慣，盡管當(dāng)前受一些規(guī)定限制，但只限制規(guī)模和范圍。做好宴席不單單是做銷(xiāo)量，同時(shí)也是品牌宣傳的好機(jī)會(huì)。
3、千場(chǎng)社區(qū)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣：主要針對(duì)民工聚集區(qū)、建筑工地、礦區(qū)、社區(qū)和趕集地開(kāi)展一千場(chǎng)品牌推廣和消費(fèi)者互動(dòng)和拉動(dòng)工作。要利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的便利、花小錢(qián)造大勢(shì)，擴(kuò)大影響。
4、依托酒廠基地開(kāi)展千場(chǎng)請(qǐng)進(jìn)來(lái)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，進(jìn)行消費(fèi)者互動(dòng)、實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)場(chǎng)景化，如自釀酒、自調(diào)酒、了解酒廠歷史、感受酒廠文化，讓企業(yè)近距離接觸消費(fèi)者。
5、千個(gè)團(tuán)購(gòu)單位：團(tuán)購(gòu)主要針對(duì)當(dāng)?shù)赜忻拿駹I(yíng)企業(yè)、商會(huì)、私企老板，如各種運(yùn)動(dòng)、汽車(chē)俱樂(lè)部、商會(huì)等，通過(guò)發(fā)動(dòng)他們到酒廠參觀互動(dòng)建立感情、拉近距離。
“萬(wàn)”工程
萬(wàn)家以上終端網(wǎng)點(diǎn)打造。通過(guò)陳列鋪市，全省打造萬(wàn)家以上的小超市、煙酒店、食品店、終端餐飲店。區(qū)域白酒要在本區(qū)域保持龍頭地位，就必須像蜘蛛織網(wǎng)一樣把能賣(mài)酒的網(wǎng)點(diǎn)都能占領(lǐng)。
尤其要注意的是，“百千萬(wàn)工程”實(shí)施過(guò)程中要在年初制定目標(biāo)，層層分解到每月、到區(qū)域、到人。做到每月一總結(jié)、一通報(bào)，做得好的及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)、做得不好的及時(shí)處罰。半年度集中開(kāi)會(huì)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享和獎(jiǎng)罰，年度對(duì)做得好的給予獎(jiǎng)勵(lì)和提升，未完成任務(wù)的給予降職降級(jí)、末位進(jìn)行淘汰，獎(jiǎng)勤罰懶。
當(dāng)然，“百千萬(wàn)工程”只是一概念，并不是一成不變的，要根據(jù)自身實(shí)際情況以及上一年的工程開(kāi)展情況進(jìn)行調(diào)整，這樣才能是的效果達(dá)到最優(yōu)。
3、六要素致勝“百千萬(wàn)工程”
敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)是實(shí)施“百千萬(wàn)工程”的關(guān)鍵
實(shí)施“百千萬(wàn)工程”最重要的還是人，再好的規(guī)劃如果沒(méi)有一支敬業(yè)的團(tuán)隊(duì)是不可能實(shí)現(xiàn)的。
要激活現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)活力、淘汰不愿做基礎(chǔ)工作、不愿吃苦、不愿做基礎(chǔ)的人員;招聘能吃苦、愿到基層、愿干實(shí)事的熟悉本地網(wǎng)點(diǎn)的人員。對(duì)新招進(jìn)來(lái)的人員，都要指定指導(dǎo)人進(jìn)行傳、幫、帶，做好上崗培訓(xùn)。
“百千萬(wàn)工程”在于“精準(zhǔn)”，重在細(xì)節(jié)執(zhí)行，“天下難事、必做于易，天下大事、必做于細(xì)”。簡(jiǎn)單的事情反復(fù)做，重復(fù)的事情專(zhuān)業(yè)做。
員工在企業(yè)要想發(fā)展必須從營(yíng)銷(xiāo)做起、必須從基層做起。要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員做到勤拜訪、優(yōu)服務(wù)、爭(zhēng)第一。有拜訪、才有鋪市;有鋪市、才有陳列;有陳列、才有動(dòng)銷(xiāo);有動(dòng)銷(xiāo)、才有業(yè)績(jī)。
好陳列=銷(xiāo)量+利潤(rùn)、提高鋪市人員的素質(zhì)、找對(duì)網(wǎng)點(diǎn)、找到最佳陳列位置、陳列生動(dòng)化、吸引消費(fèi)者眼球、營(yíng)造陳列網(wǎng)點(diǎn)暢銷(xiāo)氛圍、加強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)客情，提升網(wǎng)點(diǎn)主推公司產(chǎn)品的積極性。
要建立好激勵(lì)機(jī)制，向一線傾斜，沒(méi)有一支能打硬仗、打勝仗的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有一個(gè)能獎(jiǎng)勤罰懶的激勵(lì)機(jī)制，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的。
擁有可實(shí)現(xiàn)方案是開(kāi)展好“百千萬(wàn)工程”的前提
第一，選擇適合的產(chǎn)品。要選擇在消費(fèi)者心中有知名度的產(chǎn)品、選擇有培養(yǎng)潛力的產(chǎn)品，做好升級(jí)和推廣工作。
第二，接地氣的價(jià)格。價(jià)格是產(chǎn)品的生命，穩(wěn)定統(tǒng)一的價(jià)格能延長(zhǎng)產(chǎn)品的生命，建立完整、有序的價(jià)格體系，嚴(yán)防竄貨發(fā)生。
大多數(shù)渠道商追求薄利多銷(xiāo)，他們的利益都是通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格差異來(lái)實(shí)現(xiàn)的，只有建立完整、有序、規(guī)范合理的價(jià)格體系，才能最大限度地保障渠道商的利益。制定的價(jià)格體系，必須兼顧當(dāng)?shù)氐南M(fèi)水平，同時(shí)考慮主要市場(chǎng)上主流產(chǎn)品的價(jià)位，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力。
第三，恰當(dāng)?shù)恼?。要?zhí)行好陳列有獎(jiǎng)?wù)?，以此調(diào)動(dòng)終端積極性，根據(jù)不同產(chǎn)品、不同陳列面給予陳列獎(jiǎng)和銷(xiāo)售達(dá)標(biāo)獎(jiǎng)。
獎(jiǎng)勵(lì)要明確告訴客戶(hù)、要及時(shí)兌現(xiàn)。定期到網(wǎng)點(diǎn)兌現(xiàn)好達(dá)標(biāo)有獎(jiǎng)?wù)撸杭?lì)做得好的網(wǎng)點(diǎn)。
強(qiáng)化日常精細(xì)化考核是實(shí)施“百千萬(wàn)工程”的保證
要求業(yè)務(wù)人員從過(guò)去關(guān)注客戶(hù)打款轉(zhuǎn)變?yōu)椋瑢?zhuān)注精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)和所在市場(chǎng)的可持續(xù)發(fā)展。要改變考核模式，從考核回款為主轉(zhuǎn)變?yōu)榛A(chǔ)工作為主。在此基礎(chǔ)上制定標(biāo)準(zhǔn)、細(xì)化內(nèi)容、利用掌上移動(dòng)終端、微信等工具加強(qiáng)日常檢查、監(jiān)督、定期獎(jiǎng)罰。
做好業(yè)務(wù)人員考核細(xì)化工作，比如:名煙名酒店60-80家配一名業(yè)務(wù)人員、核心終端酒店30家配一名業(yè)務(wù)人員、核心超市10-15家配一名業(yè)務(wù)人員、重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)1個(gè)配一名業(yè)務(wù)人員(5家超市、5家酒店、5家煙酒店、5個(gè)核心村)。
用微信每天匯報(bào)工作要格式化、標(biāo)準(zhǔn)化，每天有一個(gè)值班人員對(duì)微信匯報(bào)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，重要的事情向上級(jí)反饋，并給予回答。主管人員要對(duì)微信匯報(bào)內(nèi)容進(jìn)行抽查，防止弄虛作假。
只有這樣才能實(shí)現(xiàn)：小區(qū)域、高占有，所謂“小而美”。過(guò)去白酒企業(yè)只盯大渠道、大超市、星級(jí)酒店，現(xiàn)在必須要兩條腿走路，既要大渠道、又要小渠道，每個(gè)要做深做透。因?yàn)橹挥星老鲁痢⑸疃确咒N(xiāo)、強(qiáng)化終端、精耕細(xì)作才有希望。
提升管理水平是實(shí)施“百千萬(wàn)工程”的保障
在運(yùn)行成本上升、盈利能力下降的大趨勢(shì)下，就需要在管理中要效益。只有有效地控制費(fèi)用才能提高效益，才能可持續(xù)發(fā)展。
一，重視預(yù)算工作。
要針對(duì)工程全過(guò)程加強(qiáng)預(yù)算。要做年度預(yù)算的編制工作，各部門(mén)經(jīng)營(yíng)責(zé)任人、生產(chǎn)負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人要專(zhuān)門(mén)研究年度預(yù)算，科學(xué)制定預(yù)算。重點(diǎn)做好廣告投放、收入預(yù)算和存貨預(yù)算。要根據(jù)年度可確保收入來(lái)安排廣告投放、安排存貨計(jì)劃和生產(chǎn)計(jì)劃。
要及時(shí)調(diào)整預(yù)算。收入增長(zhǎng)要快于費(fèi)用增長(zhǎng)、費(fèi)用下降要快于收入下降。要以結(jié)果為原則，不能總以戰(zhàn)略投入的理由不計(jì)效益的長(zhǎng)期市場(chǎng)投入。
二，重視資金管理工作。
在當(dāng)前融資難、融資貴的情況，一定要堅(jiān)持現(xiàn)金為王，只有資金正常流轉(zhuǎn)，企業(yè)才能正常經(jīng)營(yíng)。要關(guān)注現(xiàn)金流，減少壞賬損失，減少資產(chǎn)閑置，提高資產(chǎn)利用率;以銷(xiāo)定產(chǎn)，加速資金周轉(zhuǎn)。
三，重視費(fèi)用管理。
部分企業(yè)現(xiàn)在面臨的最大的問(wèn)題是，投入產(chǎn)出結(jié)果的不理想，投入大了怕影響利潤(rùn)，投入小了又影響銷(xiāo)售。
投入的原則要量入為出，重點(diǎn)是促消費(fèi)。要把有限的投入放在刀刃上，所有的投入和市場(chǎng)費(fèi)用要有監(jiān)督和檢查;促銷(xiāo)活動(dòng)事前有詳細(xì)的方案及事中嚴(yán)格檢查和事后的總結(jié)分析，有獎(jiǎng)有罰;加強(qiáng)促銷(xiāo)品的使用管理。
四，重視生產(chǎn)研發(fā)管理。
研發(fā)設(shè)計(jì)要合理，設(shè)計(jì)的節(jié)約是最大的節(jié)約。開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品盡量使用通用產(chǎn)品，如瓶、蓋等。合理安排生產(chǎn)計(jì)劃，提高勞動(dòng)生產(chǎn)率;各項(xiàng)目部、工程部、綜合管理部應(yīng)做好工程建設(shè)全過(guò)程的管理和監(jiān)督。加強(qiáng)生產(chǎn)設(shè)備的管理，對(duì)能修復(fù)使用的設(shè)備盡量維修利用，要樹(shù)立勤儉辦企業(yè)的觀念。
五，重視安全管理。
要經(jīng)常加強(qiáng)對(duì)酒罐等儲(chǔ)酒設(shè)備以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)安全隱患的排查。
六，重視庫(kù)存的管理。
企業(yè)發(fā)展需要一定的庫(kù)存，特別是主銷(xiāo)產(chǎn)品的基酒儲(chǔ)備以及一定的瓶?jī)?chǔ)時(shí)間，這樣才能確保主銷(xiāo)產(chǎn)品品質(zhì)穩(wěn)定。主銷(xiāo)產(chǎn)品的基酒入庫(kù)數(shù)要大于出庫(kù)數(shù)，積極處理非主銷(xiāo)產(chǎn)品積壓庫(kù)存，節(jié)約資金;淘汰滯銷(xiāo)產(chǎn)品及銷(xiāo)量小的產(chǎn)品，減少產(chǎn)品品種，突出主銷(xiāo)產(chǎn)品;謹(jǐn)慎下達(dá)新產(chǎn)品生產(chǎn)量，防止形成新的積壓。
重視釀酒工作是工程實(shí)施的基礎(chǔ)
品質(zhì)是企業(yè)的靈魂，保證產(chǎn)品質(zhì)量是企業(yè)生存的根基。要確保產(chǎn)品品質(zhì)，一定要實(shí)行全面質(zhì)量管理，必須在生產(chǎn)中切實(shí)執(zhí)行“預(yù)防為先”的安全理念。
白酒行業(yè)是道德行業(yè)，質(zhì)量一票否決，企業(yè)要以對(duì)國(guó)家、對(duì)消費(fèi)者、對(duì)企業(yè)高度負(fù)責(zé)的態(tài)度來(lái)認(rèn)識(shí)食品安全的重要性，從設(shè)計(jì)、采購(gòu)、生產(chǎn)制造、儲(chǔ)存和運(yùn)輸各個(gè)環(huán)節(jié)把好食品安全關(guān)。同時(shí)，不但要加強(qiáng)產(chǎn)品安全，還要重視包裝材料安全，防止產(chǎn)品受到污染，確保產(chǎn)品100%合格。在確保食品安全的基礎(chǔ)上，突出企業(yè)自身釀酒特色、差異化是勝出的重要法寶。
首先，重視陳酒戰(zhàn)略工程。
酒是陳的香，區(qū)域酒企想培育中高檔產(chǎn)品，如果不儲(chǔ)存一定數(shù)量和年份的基酒，是很難達(dá)到的，好酒必須用麻壇儲(chǔ)存，用麻壇儲(chǔ)存一定數(shù)量的戰(zhàn)略基酒是做好中高檔的基礎(chǔ)，戰(zhàn)略基酒的生產(chǎn)數(shù)一定要大于銷(xiāo)售數(shù)，加強(qiáng)戰(zhàn)略基酒的管理，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展增加后勁。
其次，推進(jìn)產(chǎn)品差異化進(jìn)程。
要在符合國(guó)家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)和基本理化指標(biāo)的前提下，只要酒體干凈，就要大膽開(kāi)發(fā)有本企業(yè)特點(diǎn)、適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者飲酒習(xí)慣的差異化產(chǎn)品。培育消費(fèi)者、培育意見(jiàn)領(lǐng)袖，形成消費(fèi)壁壘。
再次，加強(qiáng)釀酒全過(guò)程控制，要從制曲、釀酒、麻壇儲(chǔ)存、勾調(diào)等多方面研究產(chǎn)品差異化。
還有，重視酒體創(chuàng)新。要深入研究不同消費(fèi)人群的飲酒嗜好，勾調(diào)出適合其飲酒口味習(xí)慣的新酒體。
此外，加強(qiáng)差異化產(chǎn)品的研發(fā)工作，努力開(kāi)拓差異性強(qiáng)的產(chǎn)品，讓差異化產(chǎn)品成為我們企業(yè)未來(lái)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
重視品牌工作是實(shí)施百千萬(wàn)工程的動(dòng)力
品牌是企業(yè)做強(qiáng)做大、持續(xù)發(fā)展的標(biāo)志和保證，是一個(gè)企業(yè)發(fā)展水平和管理水平的綜合表現(xiàn)，特別是在當(dāng)前白酒行業(yè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)下，企業(yè)要想生存和發(fā)展，必須有自己過(guò)硬的品牌。品牌的生命在于創(chuàng)新，不斷地豐富品牌內(nèi)涵，給品牌的核心注入情感，形成品牌的影響力。
首先是提升品牌意識(shí)，制定品牌戰(zhàn)略，不斷豐富品牌內(nèi)涵，提升增強(qiáng)品牌價(jià)值。以消費(fèi)者為中心、強(qiáng)化品牌宣傳，強(qiáng)化質(zhì)量管理、維護(hù)品牌形象。以誠(chéng)為本、打造誠(chéng)信品牌，立足雙贏、為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值。
其次持續(xù)創(chuàng)新、樹(shù)百年品牌。品牌牌能夠帶來(lái)超額價(jià)值的，區(qū)域酒企一定要維護(hù)品牌形象、遵守品牌元素，做好品牌宣傳。但宣傳也是可講究技巧的，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，可以在有限的費(fèi)用中發(fā)揮更大的作用，可以做到少花錢(qián)多辦事、花小錢(qián)辦大事，現(xiàn)在甚至利用微信，不花錢(qián)也能做宣傳，特別是社群營(yíng)銷(xiāo)。
再次要善于找品牌特點(diǎn)。首先應(yīng)轉(zhuǎn)變思維方式，原來(lái)更多的思考如何銷(xiāo)售，現(xiàn)在要站在消費(fèi)者立場(chǎng)上思考如何購(gòu)買(mǎi)、有什么體驗(yàn)、能否形成口碑等，品牌提升需要不斷發(fā)聲，不斷有新的內(nèi)容，要立善于制造內(nèi)容，不斷制造熱點(diǎn)、不斷制造故事，做到小活動(dòng)不停、大活動(dòng)不斷，才能增強(qiáng)消費(fèi)者記憶和關(guān)注，利用微信等自媒體擴(kuò)大宣傳，表現(xiàn)形象、提高效果、贏得消費(fèi)者的忠誠(chéng)度。同時(shí)也結(jié)合當(dāng)?shù)毓婊顒?dòng)、群眾體育活動(dòng)，開(kāi)展品牌宣傳，提高企業(yè)知名度和美譽(yù)度。
面對(duì)名酒市場(chǎng)下沉、消費(fèi)碎片化、個(gè)性化的新趨勢(shì)，過(guò)往一招致勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，區(qū)域品牌要想在競(jìng)爭(zhēng)中得到發(fā)展，需要打組合拳、需要通過(guò)類(lèi)似“百千萬(wàn)工程”的方式系統(tǒng)發(fā)展，才能抵御外來(lái)壓力，直至突出重圍! (酒說(shuō) 金東集團(tuán)李踐楚)
