案例1、陜西酒商金波(化名)開設(shè)了一家葡萄酒倉(cāng)儲(chǔ)店，從2018年底開始增加了茶葉品類。在他看來(lái)：因?yàn)槠咸丫撇⒎歉哳l消費(fèi)品，單純的葡萄酒門店盈利壓力很大，必須增加其他品類提高效益。他的門店通過(guò)增加茶葉品類，2019年1月就增加了3萬(wàn)多元的營(yíng)業(yè)額。目前，他門店經(jīng)營(yíng)的茶葉是一些大品牌，3個(gè)月下來(lái)剛剛打平。接下來(lái)他會(huì)選一些個(gè)性化的茶葉品牌入駐。案例2、四川酒商趙崗(化名)開始了一家葡萄酒公司，并擁有自己的小型會(huì)所。在會(huì)所里不僅有他公司代理的澳洲葡萄酒，還有諸多茶品，客人來(lái)這里可以品茶、喝酒就餐。今年以來(lái)，趙先生頻繁到福建武夷山、云南普洱尋找茶廠考察，準(zhǔn)備結(jié)合酒的渠道進(jìn)行嫁接。
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1、葡萄酒商做茶背后的考量
不僅是中小型的葡萄酒零售商和團(tuán)購(gòu)商在整合茶葉品類，連大型的酒類連鎖企業(yè)也開始在自己的產(chǎn)品線里增加茶葉品類。今年3月，也買酒母公司歌德盈香就高調(diào)宣布與中茶集團(tuán)合作，中茶集團(tuán)還將為其專門打造定制產(chǎn)品。酒仙網(wǎng)在去年也推出了一款名為“云頂”的古樹普洱茶。
對(duì)于這種現(xiàn)象，華祥苑董事長(zhǎng)特別助理柯建梓認(rèn)為酒行業(yè)利潤(rùn)下降是酒企涉茶的主要原因。“茶酒是可以融合的，客戶是相通的，是給經(jīng)營(yíng)做加法的。”柯建梓稱。
“茶葉正在從品類走向品牌，這中間有商業(yè)機(jī)會(huì)，也吸引了酒商加入。過(guò)去，茶企業(yè)關(guān)注開店，對(duì)于渠道整合重視不夠，而現(xiàn)在茶企業(yè)主動(dòng)向酒渠道拓展，小罐茶就是先行者。”柯建梓補(bǔ)充道。
南航旗下廣天合酒業(yè)的總監(jiān)翟遠(yuǎn)鋼指出：從送禮消費(fèi)來(lái)看，茶和酒是可以融合的。進(jìn)口葡萄酒利潤(rùn)空間在下降，而茶葉的利潤(rùn)空間相對(duì)可觀的。
一位去年開始經(jīng)營(yíng)福建某品牌茶企產(chǎn)品的四川酒商劉女士也認(rèn)為：生意上做酒和做茶是相輔相成的。
“對(duì)于葡萄酒零售商而言，增加茶葉品類主要是實(shí)現(xiàn)高頻產(chǎn)品+低頻產(chǎn)品的組合，攤銷門店成本，提高坪效。”上述酒商金波告訴WBO。
2、當(dāng)心這5點(diǎn)，盡可能避開陷阱
然而，葡萄酒商經(jīng)營(yíng)茶葉并非坦途，在介入過(guò)程中，有些陷阱需要規(guī)避。
首先是不能盲目進(jìn)貨。
上述酒商劉女士建議對(duì)于剛剛?cè)腴T的葡萄酒商首批不要進(jìn)貨太多，因?yàn)橛械牟栊褪怯斜Ｙ|(zhì)期的，比如綠茶。她建議一個(gè)100平米左右門店，首批進(jìn)貨20萬(wàn)元即可。
第二，初入門的葡萄酒商應(yīng)該選擇品牌茶企?？陆ㄨ髡J(rèn)為散茶雖然利潤(rùn)大，但是質(zhì)量難保證。而品牌茶企業(yè)的產(chǎn)品供貨價(jià)一般是零售價(jià)的5-6折。
第三，葡萄酒商應(yīng)選擇能夠提供完善培訓(xùn)服務(wù)的茶企合作，如此才能提升茶葉方面的專業(yè)性，完成其既有購(gòu)酒客戶的轉(zhuǎn)化。大的品牌茶企每個(gè)地區(qū)市場(chǎng)都配置1-2名培訓(xùn)師，服務(wù)終端門店。酒商金波就是與中茶和小米旗下的品牌合作，這些企業(yè)都有培訓(xùn)支持。
第四，產(chǎn)品上選擇能夠提供全品類的茶企合作。柯建梓建議酒商配置每盒(250克)零售價(jià)300-1000元價(jià)位段的產(chǎn)品作為主流價(jià)位段，比較好賣，太貴的不容易動(dòng)銷。金波則把利潤(rùn)故意做低，僅15%-20%，讓消費(fèi)者覺(jué)得便宜。品類上要與當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)習(xí)慣匹配。比如北京流行大紅袍、白茶，鐵觀音接受度不高。又比如四川地區(qū)，酒商可以準(zhǔn)備紅茶、青茶、白茶、普洱四大茶型。
第五，葡萄酒商銷售茶葉一定要定位商品而非贈(zèng)品。有的酒商搞買酒送茶，其實(shí)不可取,贈(zèng)品永遠(yuǎn)無(wú)法營(yíng)造價(jià)值感。(葡萄酒商業(yè)觀察 佚名)
