白酒抱團(tuán)整合模式
或成地方酒崛起最佳路徑
中國(guó)網(wǎng)財(cái)經(jīng) 2月10日訊 隨著塑化劑的曝出和三公消費(fèi)限制政策的出臺(tái)，整個(gè)白酒行業(yè)正進(jìn)行著一場(chǎng)前所未有的深刻變革，全行業(yè)面臨重新洗牌。在這場(chǎng)或?qū)⒊掷m(xù)三五年的調(diào)整期中，全行業(yè)都在探尋各種路徑，電商，O2O，連鎖等新模式新渠道層出不窮，力求將這個(gè)期限縮減到最短。對(duì)于地方品牌，要想在這場(chǎng)混戰(zhàn)中突圍，僅靠單打獨(dú)斗顯然沒有勝算，于是抱團(tuán)整合模式應(yīng)時(shí)而生。
還記得在2013年的秋季糖酒會(huì)上，湘酒首次抱團(tuán)出擊、共同尋找市場(chǎng)商機(jī)的舉措，似乎給所有的地方白酒企業(yè)一個(gè)新的啟發(fā)。當(dāng)時(shí)白酒行業(yè)資深專家鐵犁就表示，廠商結(jié)盟、抱團(tuán)打造地域強(qiáng)勢(shì)品牌或?qū)⒊蔀榈胤骄频淖畲髾C(jī)遇。
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國(guó)白酒以川酒為龍頭，濃香型占據(jù)了市場(chǎng)的70%以上，清香型占15%左右，而貴州醬酒的份額卻不到10%。以醬香型白酒為特色的貴州，除茅臺(tái)外，還有很多品牌，例如習(xí)酒、國(guó)臺(tái)、青酒、金沙回沙、金沙古酒等。貴福記商貿(mào)有限公司正是將這些醬香型白酒品牌整合起來，開創(chuàng)了一種合體專賣新模式。
貴福記總經(jīng)理張皓源告訴記者，近幾年，隨著研究市場(chǎng)的培育和拓展，很多知名酒企紛紛推出了醬香產(chǎn)品，例如五糧液、沱牌等，連娃哈哈這樣的龍頭企業(yè)也開始進(jìn)駐貴州醬香型酒業(yè)，給貴州醬酒的市場(chǎng)提供了廣闊前景。也正是因此，公司希望用這種獨(dú)創(chuàng)的新型商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式——合體專賣模式，應(yīng)對(duì)當(dāng)前酒市的嚴(yán)寒，以提升醬香型白酒的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)占有率。
事實(shí)上，貴州很多白酒品牌在全國(guó)多個(gè)城市都有經(jīng)銷商有專賣店，但為何銷售不理想？張皓源解釋道，貴州除了茅臺(tái)等幾個(gè)大品牌企業(yè)，其他小酒廠生產(chǎn)的產(chǎn)品雖然品種很多，但是過于單一，進(jìn)入市場(chǎng)，轟動(dòng)效應(yīng)不強(qiáng)，加上地區(qū)品牌大多有地方政策保護(hù)，客戶也都還是習(xí)慣當(dāng)?shù)鼐频南阈?。另外，?jīng)銷商的傳統(tǒng)招商模式顯得無力，只要一次性進(jìn)相當(dāng)數(shù)額的貨，幾乎就可以在空白區(qū)域成為品牌代理經(jīng)銷商，廠方對(duì)經(jīng)銷商的選擇和后期維護(hù)還存在不少問題。如此一來，經(jīng)銷商的推廣力度不夠會(huì)直接導(dǎo)致貴州白酒的發(fā)展受阻。
針對(duì)這些原因，貴福記創(chuàng)造了一種新型獨(dú)有的合體專賣模式，整合貴州知名品牌酒企，聯(lián)合推動(dòng)貴州醬酒占領(lǐng)市場(chǎng)。
什么是合體專賣店？張皓源表示，他建立的合體專賣店就是以貴州醬香型白酒為主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)品類，整合能代表貴州醬香白酒的知名品牌，統(tǒng)一建立一個(gè)專賣店。由一個(gè)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)多個(gè)貴州醬香品牌的理念，讓消費(fèi)者在一個(gè)專賣店能有更多的選擇。目前已經(jīng)達(dá)成合作的有國(guó)臺(tái)、金沙回沙、金沙古酒、青酒等。
在合體專賣模式下，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商將變成市場(chǎng)戰(zhàn)略型經(jīng)銷商，除銷售團(tuán)隊(duì)外，還將加入市場(chǎng)分析推廣團(tuán)隊(duì)，專門針對(duì)各地區(qū)市場(chǎng)量身打造市場(chǎng)營(yíng)銷及推廣方案，包括專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、區(qū)域市場(chǎng)的分析及劃分、目標(biāo)客戶的公關(guān)、終端市場(chǎng)的進(jìn)入等，組建最富有戰(zhàn)斗力的經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)。
那么在現(xiàn)有情況下，如何打造戰(zhàn)略性經(jīng)銷商？張皓源表示，在有條件、有需求的情況下，根據(jù)區(qū)域分布，可以考慮將各品牌原有的經(jīng)銷商進(jìn)行整合，完成區(qū)域經(jīng)銷商合體，真正做到軍團(tuán)模式，讓未來公司的經(jīng)銷商們更有戰(zhàn)斗力。而且經(jīng)銷商一旦加盟公司，就直接擁有了多個(gè)貴州知名品牌的代理權(quán)，減少了經(jīng)銷商的投資成本，可以極大的提高經(jīng)銷商的興趣，有利于產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣，在市場(chǎng)沖擊和政策風(fēng)險(xiǎn)的抵抗力上增強(qiáng)不少，能在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中保持優(yōu)勢(shì)地位，成為貴州醬酒走向未來市場(chǎng)的一大助力。
在未來市場(chǎng)，貴福記擬定與高端電商合作，如天貓、亞馬遜，建立以中國(guó)市場(chǎng)為主的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上將貴州醬香型白酒合體專賣模式同步推向中國(guó)白酒網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)群體。同時(shí)，公司將建立小半徑多覆蓋蜂窩式的配送網(wǎng)絡(luò)，爭(zhēng)取做到一個(gè)小時(shí)內(nèi)送貨到位。
2013年中國(guó)白酒市場(chǎng)遭遇寒冬，全國(guó)各個(gè)酒企都在挖掘內(nèi)外潛力，各個(gè)新興模式層出不窮，這些模式成功與否需要市場(chǎng)和時(shí)間的檢驗(yàn)，但不可否認(rèn)的是，2014年，如果各地酒業(yè)再不抓緊時(shí)間創(chuàng)新，團(tuán)結(jié)一心，則將很難在未來的白酒市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。（中國(guó)網(wǎng)）
