茅臺發(fā)力線上線下模式
重點推行會員制管理
2013年被成為酒類電商元年，電商、O2O模式目前已成為酒行業(yè)的熱點。貴州茅臺廣東省級經(jīng)銷商廣州超揚貿(mào)易有限公司總經(jīng)理郭超仁在接受媒體采訪時，對他所理解的行業(yè)變革下茅臺渠道轉(zhuǎn)型，尤其是“O2O”趨熱的背景下廠商關系變化進行了闡述。
茅臺線上線下結(jié)合有利于穩(wěn)定市場價格
周五，有市場消息稱，貴州茅臺將開始做O2O，其電子商務公司今年將重點推行會員制管理，將茅臺33家自營公司和1000余家專賣店發(fā)展成線上配送網(wǎng)點，將這些網(wǎng)點打造成會員交流點，線下體驗點。
對于上述信息，公司證券部人士向媒體表示，如有相關信息會在公司電子商務網(wǎng)站上公布。
郭超仁表示，早在2009年茅臺公司就有計劃把整個經(jīng)銷商體系作為配送體系，實現(xiàn)線上線下的結(jié)合。而超揚于2009年推出網(wǎng)上購物平臺，并在當年與茅臺銷售公司簽訂了電商合作協(xié)議，成為茅臺第一個非官方的電商合作經(jīng)銷商。不過，由于當時市場處于供不應求狀態(tài)，市場價格高于廠方指導價格，茅臺方面這一計劃后續(xù)就沒有進一步推進。
據(jù)了解，貴州茅臺早在2006年左右即開始B2B嘗試，并于2010年建設了自有電子商務平臺，但是并未建立與電子商務平臺匹配的物流配送系統(tǒng)。
郭超仁介紹說，茅臺公司于2010年設立的網(wǎng)上商城后來則由公司在仁懷的自營店來做，業(yè)績不錯，但只是作為一種形式而并沒有體現(xiàn)出網(wǎng)絡營銷在當時對茅臺特別積極的作用。
雖然目前這一消息還未得到確認，不過，郭超仁認為，“現(xiàn)在做是最好的時機，經(jīng)銷商要做市場，如果通過這樣的模式，公司能幫經(jīng)銷商帶來客戶，幫經(jīng)銷商賣酒，而由經(jīng)銷商來做后續(xù)服務，這是特別積極的事情。”他表示，這對茅臺市場價格也會有積極意義。公司、市場面臨轉(zhuǎn)型期間，雖然說近期市場價格趨于穩(wěn)定，但是經(jīng)銷商的毛利率仍相對較低。如果公司通過線上線下結(jié)合把經(jīng)銷商的資源、網(wǎng)絡統(tǒng)籌的方式，從而穩(wěn)定市場價格，并在未來如果出現(xiàn)如2011年那樣的市場供不應求的情況下，則也能更好地遏制經(jīng)銷商為牟利而無序漲價的行為。
茅臺導入O2O將是渠道開拓的轉(zhuǎn)折點
郭超仁表示，隨著行業(yè)調(diào)整，茅臺公司也正在積極轉(zhuǎn)型，茅臺與酒仙網(wǎng)、京東等電商平臺的合作為普通消費者提供了購買渠道，但相對而言，這些渠道的供應量還是有限的，但是如果把經(jīng)銷商資源整合起來，那對普通消費者來說，市場供應量就大大增加了。
不過，他表示，如果該項目明確實施的話，也還是需要一個過程，推進不會太快，因為這需要對經(jīng)銷商有一個統(tǒng)一的標準，不過，這對公司渠道拓展來說是一個轉(zhuǎn)折點，從傳統(tǒng)模式向新的渠道轉(zhuǎn)變。
業(yè)內(nèi)分析師表示，對上述信息目前還沒有明確消息，不過，茅臺確實適合做會員制，其現(xiàn)有的自營店也基本實現(xiàn)網(wǎng)上下單線下配送功能。另外，通過公司RFID防偽技術的引入，線上操作也是很自然的事情。
白酒營銷專家晉育鋒則評論稱，茅臺有遍布全國的自營店和專賣店，全面導入O2O并不復雜，關鍵看系統(tǒng)的入口設置，PC端和移動端都要兼顧，再加上呼叫中心，更為完整。
至于茅臺通過整合經(jīng)銷商資源導入O2O模式是否會對原有經(jīng)銷商產(chǎn)生影響，郭超仁認為，由于目前經(jīng)銷商資源和網(wǎng)上客戶不同，現(xiàn)在經(jīng)銷商還是以團購客戶為主，通過線上線下聯(lián)動這樣的O2O模式可能會給經(jīng)銷商帶來一定的個人消費客戶。同時，從目前市場環(huán)境已經(jīng)行業(yè)特性來看，白酒企業(yè)目前很難實現(xiàn)由廠家直營的模式。(大智慧通訊社)
