糖酒會(huì)招商，不變你就輸了！
10年來，中國白酒產(chǎn)量從300萬千升增長到2013年的1230萬千升，這種量的積累導(dǎo)致白酒行業(yè)的供求關(guān)系發(fā)生了巨大變化，從十多年前的供不應(yīng)求階段，發(fā)展到現(xiàn)在的供大于求階段。任何一個(gè)行業(yè)，尤其是高速增長的行業(yè)都會(huì)在沖向高點(diǎn)之后轉(zhuǎn)入發(fā)展的低谷。
白酒行業(yè)也不例外，白酒行業(yè)進(jìn)入深度調(diào)整期之后，必然會(huì)迎來下一個(gè)發(fā)展的高點(diǎn)，但是從低谷走向高點(diǎn)的過程是一個(gè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、優(yōu)勝劣汰的過程。因此，在白酒行業(yè)深度調(diào)整期，無論是對(duì)于企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，這都是一種煎熬。
企業(yè)和經(jīng)銷商為了各自的生存和發(fā)展，使得這個(gè)時(shí)期的廠商關(guān)系比以往任何時(shí)期都復(fù)雜。因?yàn)樵谛袠I(yè)高速發(fā)展期所掩蓋的廠商之間的種種不健康因素，致使廠商關(guān)系出現(xiàn)的大量不和諧音符，都將會(huì)在此行業(yè)深度調(diào)整期凸顯出來。因此，伴隨著行業(yè)調(diào)整期的到來，本次春季糖酒會(huì)對(duì)于白酒企業(yè)來說，招商將愈加困難。
糖酒會(huì)成化解經(jīng)銷商訴求點(diǎn)的平臺(tái)
與往年相比，2014年春季全國糖酒會(huì)上企業(yè)的動(dòng)作明顯減少，企業(yè)動(dòng)作的大幅縮減直接讓經(jīng)銷商產(chǎn)生了諸多的不解和困惑，很多人在考慮是否參會(huì)，更多的人在思考到糖酒會(huì)上去干什么，但有一個(gè)共同的訴求點(diǎn)廣泛存在于經(jīng)銷商中間，那就是企業(yè)發(fā)展的方向和方法在哪里？
被動(dòng)接受與主動(dòng)關(guān)注
企業(yè)活動(dòng)
剛過完春節(jié)，山東濟(jì)南道祺商貿(mào)有限公司總經(jīng)理齊恒慶就給記者來過幾次電話，咨詢成都糖酒會(huì)上企業(yè)活動(dòng)的情況，想有選擇地參加一些。
“往年的這個(gè)時(shí)候，總能接到很多企業(yè)發(fā)來的邀請(qǐng)，有的企業(yè)還包吃包住，但是今年這樣的情況明顯減少了。實(shí)際上，往年對(duì)于我來說去與不去參會(huì)意義不大，因?yàn)槭种写淼膸讉€(gè)產(chǎn)品銷售業(yè)績不錯(cuò)，也沒有增加新品的想法，所以不太關(guān)注。但是今年我們公司有意向選擇新的產(chǎn)品，想去會(huì)上了解更多的信息的時(shí)候，企業(yè)的活動(dòng)反而減少了。”齊恒慶說。
據(jù)了解，類似的想法在很多經(jīng)銷商中存在。
江蘇徐州華盛貿(mào)易公司負(fù)責(zé)人錢總告訴記者，2013年的成都糖酒會(huì)前夕，他接到沛縣經(jīng)銷商朋友打來的電話，問他是否去參會(huì)，按照以往的慣例，他們都會(huì)結(jié)伴同行到糖酒會(huì)上看看，碰到好的產(chǎn)品就簽個(gè)代理，沒有合適的也能跟同行業(yè)交流一下，探討經(jīng)驗(yàn)。
但由于2013年春節(jié)期間庫存產(chǎn)品較多，加上沒有增加新產(chǎn)品的計(jì)劃，錢總也就沒有了參會(huì)的想法。朋友卻是極力邀請(qǐng)他去，說是四川某酒水企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理從年前就邀請(qǐng)他們參加招商活動(dòng)，成都期間負(fù)責(zé)食宿等，并且期間廠家會(huì)推出相當(dāng)優(yōu)惠的招商政策。最后錢總跟朋友去了成都，也得到了企業(yè)的盛情款待。
看酒企如何“轉(zhuǎn)”戰(zhàn)糖酒會(huì)？
如果用一個(gè)詞來形容2013年白酒行業(yè)，多半會(huì)是“探索”。去年此時(shí)，白酒行業(yè)剛剛進(jìn)入調(diào)整期，調(diào)整方向仍不明朗，行業(yè)對(duì)于轉(zhuǎn)型還在觀望。可以發(fā)現(xiàn)，去年春季糖酒會(huì)期間，幾乎所有的論壇都人氣高漲，其中，把脈經(jīng)濟(jì)走勢、解析政策動(dòng)向的主題更受追捧。
到2013年秋季糖酒會(huì)時(shí)，白酒行業(yè)開始呈現(xiàn)轉(zhuǎn)型之勢，比如青春小酒逐漸興起、酒企大佬嘗試擁抱酒類電商等等。嚴(yán)格來說，2013年只能算白酒行業(yè)的探索調(diào)整期，2014年才是真正意義上的白酒轉(zhuǎn)型開局之年。
目前，無論是白酒企業(yè)還是經(jīng)銷商，其調(diào)整的方向基本明確，剩下的就是找出可行的方法盡快實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型。2014年春季糖酒會(huì)應(yīng)該會(huì)成為白酒行業(yè)這一輪轉(zhuǎn)型的風(fēng)向標(biāo)。轉(zhuǎn)型的同時(shí)也將驅(qū)動(dòng)市場洗牌，酒類廠商新的招商模式或許也會(huì)在此次糖酒會(huì)上顯露端倪。
逐鹿民酒
從去年春季糖酒會(huì)開始，“名酒轉(zhuǎn)民酒”的說法便不絕于耳。
不過，名酒轉(zhuǎn)型表現(xiàn)在2013年更多是嘗試性地推出中低端產(chǎn)品，而在2014年，名酒轉(zhuǎn)型民酒可能會(huì)進(jìn)入更加深入的階段。據(jù)了解，在本屆糖酒會(huì)上，茅臺(tái)、五糧液、水井坊、西鳳酒等國內(nèi)一二線品牌紛紛推出新品和經(jīng)銷政策，以拓展大眾消費(fèi)市場?？梢灶A(yù)測，本屆糖酒會(huì)將會(huì)呈現(xiàn)群雄逐鹿中低端白酒市場的局面，對(duì)經(jīng)銷商的爭奪也將升級(jí)。
勝負(fù)之間，為什么要選擇你？
王經(jīng)理是山東某縣級(jí)市場的一名經(jīng)銷商，原來一直經(jīng)銷方便面和啤酒品牌。經(jīng)過多年的積累，公司有業(yè)務(wù)員6名，送貨車4輛，當(dāng)?shù)赜?0個(gè)分銷商與王經(jīng)理合作，另外有近2000家終端網(wǎng)點(diǎn)銷售其所代理的方便面和啤酒產(chǎn)品。
近年來，隨著食品行業(yè)競爭的加劇，以及人員、車輛等費(fèi)用的逐年增加，導(dǎo)致公司的營銷成本趨增，利潤逐年下降。為了提高公司的盈利水平，考慮到和目前所經(jīng)營產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)的關(guān)聯(lián)性，王經(jīng)理在2012年春季糖酒會(huì)時(shí)相中了一款東北的低端白酒產(chǎn)品。
當(dāng)時(shí)看到該產(chǎn)品的瓶型和酒水還不錯(cuò)，并且在招商時(shí)提出了很多給予經(jīng)銷商的支持和優(yōu)厚政策。于是王經(jīng)理在糖酒會(huì)后和企業(yè)的招商人員經(jīng)過幾次簡單的接觸后，就代理了該產(chǎn)品。剛開始合作時(shí)，結(jié)合自己多年來積累的分銷商和終端網(wǎng)絡(luò)加上企業(yè)的支持，鋪市活動(dòng)開展得比較順利。但是等到產(chǎn)品鋪下去后卻遲遲不動(dòng)銷，等到王經(jīng)理和企業(yè)溝通如何解決產(chǎn)品動(dòng)銷問題時(shí)，企業(yè)卻顯得不怎么熱心，原來的承諾遲遲不能兌現(xiàn)，隨著矛盾不斷升級(jí)，最終王經(jīng)理和該企業(yè)不歡而散。
但是王經(jīng)理代理白酒的初衷始終沒有改變，2013年春季王經(jīng)理又來到糖酒會(huì)上，有了上次的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，王經(jīng)理這次比較謹(jǐn)慎。通過在糖酒會(huì)上兩天的觀察和了解，最終對(duì)一個(gè)外省二線名酒B企業(yè)的中低檔產(chǎn)品和山東本省的A企業(yè)的產(chǎn)品比較感興趣，希望會(huì)后能對(duì)企業(yè)多做了解。糖酒會(huì)后不長時(shí)間，兩家企業(yè)的銷售人員分別找到了王經(jīng)理洽談合作事宜。（中國酒業(yè)新聞網(wǎng)）
