白水杜康上半年銷售額增26%，省外增60%的秘密
2014年及過(guò)去的2013年都是白酒行業(yè)的寒冬，先是禁酒令后是禁三公消費(fèi)，讓高端白酒及商務(wù)用酒受到了嚴(yán)重的打擊，名酒企業(yè)紛紛向“民酒”轉(zhuǎn)變。白酒上市公司半年報(bào)中，15家白酒上市企業(yè)沒(méi)有一家利潤(rùn)不下滑，這些企業(yè)中，有不少是頭頂著“上市”和“名酒”雙重光環(huán)的。就在這樣的大環(huán)境下，仍然有那么一小部分企業(yè)活色生香，我們?cè)趯ふ乙粋€(gè)個(gè)值得探討的案例中，不禁為這些企業(yè)喝彩。
名酒，無(wú)疑仍然是這個(gè)調(diào)整期中最受關(guān)注的對(duì)象，由此，陜西杜康進(jìn)入了我們的視線。在前不久陜西杜康的半年工作總結(jié)大會(huì)上，有一組數(shù)據(jù)出爐。2014上半年陜西杜康銷售額同比實(shí)現(xiàn)了26%的增長(zhǎng)，省外市場(chǎng)更是同比增長(zhǎng)約60%。陜西杜康是如何在逆勢(shì)中實(shí)現(xiàn)高增長(zhǎng)的呢？
增值100倍既“名酒”又“民酒”
陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)張紅軍在接受采訪時(shí)表示，白水杜康酒能夠延續(xù)并傳承五千年，主要是走的品質(zhì)路線，讓消費(fèi)者能喝得起酒，能喝到好品質(zhì)的酒。行業(yè)調(diào)整期，高端白酒受到影響最直接最大，而大眾酒消費(fèi)是剛需，受到的影響相對(duì)較小。白水杜康的定位在目前看來(lái)非常合理，既是歷史“名酒”，又是“民酒”。例如公司原生產(chǎn)的“八棱瓶”老杜康光瓶酒當(dāng)時(shí)價(jià)格酒質(zhì)好定價(jià)較低，現(xiàn)在在當(dāng)?shù)鼗厥諆r(jià)格在800-900元之間，升值近100倍，從而說(shuō)明白水杜康酒不僅品質(zhì)好，讓消費(fèi)者認(rèn)可，而且還具有收藏價(jià)值。公司今年的高增長(zhǎng)并不僅僅是躺在過(guò)去的成績(jī)之上，隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，杜康也及時(shí)作出了許多戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)調(diào)整。
調(diào)整產(chǎn)品更接地氣更近民生
今年高端市場(chǎng)是受到了很大的影響，天價(jià)產(chǎn)品、奢侈品基本退出了白酒市場(chǎng)，而作為大眾消費(fèi)的產(chǎn)品不但沒(méi)有受到影響，反而有所增長(zhǎng)，白酒消費(fèi)正在步入理性消費(fèi)，越來(lái)越接近民生。
今年新年過(guò)后，陜西杜康核心領(lǐng)導(dǎo)親自下市場(chǎng)，了解市場(chǎng)行情，征求許多經(jīng)銷商的意見(jiàn)，根據(jù)消費(fèi)的需求，對(duì)核心產(chǎn)品進(jìn)行了調(diào)整，開發(fā)了幾款中低價(jià)位酒品，以白水杜康老燒坊為主，提高品牌影響力和市場(chǎng)占有率。普通消費(fèi)的光瓶老燒坊，省去外盒，增加酒水質(zhì)量，來(lái)滿足普通消費(fèi)者喝好酒的需求：同時(shí)也推出一款盒裝婚慶商務(wù)宴請(qǐng)的老燒坊及商務(wù)用的老燒坊，這個(gè)系列產(chǎn)品將是公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中一個(gè)重要的補(bǔ)充產(chǎn)品，也是行業(yè)環(huán)境不景氣的下將主力推廣的產(chǎn)品。
深耕市場(chǎng)更精細(xì)更專業(yè)
據(jù)了解，白水杜康老燒坊系列產(chǎn)品上市以來(lái)在江蘇，安徽，廣東，山東，山西，湖南，內(nèi)蒙，東北區(qū)域等市場(chǎng)表現(xiàn)非常良好，迅速形成極大的市場(chǎng)銷量，特別在中秋節(jié)前后連續(xù)翻單，形成產(chǎn)銷兩旺局面，深受廣大消費(fèi)者喜愛(ài)。為此記者連線安徽玲瓏商貿(mào)趙總，他表示：“老燒坊這款產(chǎn)品以超高的酒品和性價(jià)比獲得了渠道和消費(fèi)者的認(rèn)可，加上廠方的誠(chéng)信服務(wù)，大力度支持，快速市場(chǎng)反應(yīng)，決策出招快，所以在安徽市場(chǎng)迅速上量，目前我們信心百倍，全力推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)。”
通過(guò)系列了解，陜西杜康今年確實(shí)是放下身段，主動(dòng)迎合市場(chǎng)，貼近消費(fèi)者。通過(guò)品鑒會(huì)、婚宴促銷活動(dòng)、禮品用酒支持等各種策略，因地制宜、靈活多變的協(xié)助經(jīng)銷商完成深度分銷。
接下來(lái)，白水杜康老燒坊系列產(chǎn)品將在重點(diǎn)市場(chǎng)如安徽，山西，東北，湖南，內(nèi)蒙，山東等市場(chǎng)進(jìn)行分渠道、分區(qū)域，分資源做細(xì)做精，重點(diǎn)市場(chǎng)重點(diǎn)投入：
分渠道是統(tǒng)一價(jià)格、控利潤(rùn)多個(gè)渠道商共同運(yùn)作；
分行業(yè)就是把批發(fā)商、餐飲、商超進(jìn)行細(xì)分，做到專人專項(xiàng)負(fù)責(zé)，協(xié)助客戶進(jìn)行動(dòng)銷；
分資源是集中社會(huì)上擁有不同的消費(fèi)資源的個(gè)人及個(gè)體進(jìn)行資源內(nèi)推廣和銷售，針對(duì)性很強(qiáng)的宣傳和拉動(dòng)，例如鄉(xiāng)鎮(zhèn)及村上的紅白事的主事人員，這些人在當(dāng)?shù)赜泻軓?qiáng)的影響力，他們能主宰紅白事用什么品牌的酒，用什么價(jià)位的酒，完全掌控了紅白事主人家的意愿。
轉(zhuǎn)變觀念以消費(fèi)者為核心
老百姓講究的就是實(shí)在，因此陜西杜康從去年以來(lái)積極調(diào)整公司市場(chǎng)的投入方向，由傳統(tǒng)的海陸空媒體宣傳投入轉(zhuǎn)入到最終端的消費(fèi)者得到實(shí)惠的投入，贏得了消費(fèi)者對(duì)品牌及產(chǎn)品的認(rèn)可。陜西杜康酒業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)張紅軍表示，以消費(fèi)者為核心，開展品質(zhì)營(yíng)銷、創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷、誠(chéng)信營(yíng)銷、文化營(yíng)銷永遠(yuǎn)是白水杜康的主旋律。(糖酒快訊)
