弱勢(shì)經(jīng)銷商如何破局市場(chǎng)竄貨問題
談到竄貨，我們首先必須分析一下竄貨的性質(zhì)，就目前市場(chǎng)出現(xiàn)的竄貨行為，我們簡(jiǎn)單歸納為以下三種。
一、有意識(shí)惡性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是區(qū)域業(yè)務(wù)員或者經(jīng)銷商為了擴(kuò)大自己的銷量和利潤(rùn)，故意向跨區(qū)域的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。他們經(jīng)常采用的方式是以低於廠家規(guī)定的出手價(jià)向非轄區(qū)銷貨。惡性竄貨無論是給企業(yè)還是跨區(qū)域的經(jīng)銷商都會(huì)造成巨大的傷害，它不僅搞亂了市場(chǎng)價(jià)格體系，使得渠道利潤(rùn)大大下降，打擊被竄貨區(qū)域經(jīng)銷商的積極性，使企業(yè)或者經(jīng)銷商辛辛苦苦建立起來的原本穩(wěn)定的市場(chǎng)體系被攪合的混亂不堪。這種有意識(shí)惡性竄貨行為無論是對(duì)企業(yè)還是經(jīng)銷商來說，都必須要堅(jiān)決杜絕的。
二、有意識(shí)良性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，往往是企業(yè)在進(jìn)行新市場(chǎng)的開發(fā)或者對(duì)夾生市場(chǎng)的激活，故意選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向空白市場(chǎng)或者夾生市場(chǎng)銷貨，進(jìn)而來激活市場(chǎng)。
這種行為是一定情況下允許發(fā)生的，但必須把握住一個(gè)度，也就是產(chǎn)品一旦在該市場(chǎng)上即將出現(xiàn)起色的表現(xiàn)，就必須立刻進(jìn)行整合調(diào)整，否則市場(chǎng)會(huì)隨著市場(chǎng)潛力的爆發(fā)，會(huì)引起一場(chǎng)鏖戰(zhàn)。
三、無意識(shí)自然性竄貨
這種性質(zhì)的竄貨，是指經(jīng)銷商產(chǎn)品經(jīng)銷時(shí)，無意識(shí)或者沒有察覺，使自己的產(chǎn)品流向了轄區(qū)之外的市場(chǎng)。這種情況下容易產(chǎn)生的后果往往是，在不知不覺中破壞了被竄貨區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)則，影響該區(qū)域市場(chǎng)客戶經(jīng)銷的積極性和信心，問題嚴(yán)重時(shí)可發(fā)展為經(jīng)銷商之間的惡性竄貨。這種情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，雙方趕快進(jìn)行洽談，和平把問題解決掉，不可意氣用事，避免把無意識(shí)的自然性竄貨演化為有意識(shí)的惡性竄貨，影響雙方市場(chǎng)的正常銷售。
對(duì)于弱勢(shì)經(jīng)銷商面對(duì)大經(jīng)銷商向自己市場(chǎng)竄貨的行為，無論是有意識(shí)惡性竄貨、還是無意識(shí)自然竄貨，往往是打掉牙向肚子咽，“叫天，天不應(yīng)，叫地，地不靈”。因?yàn)?，硬拼，自己沒有實(shí)力，根本拼不過對(duì)方，能不好市場(chǎng)還能被對(duì)方吃掉，賠了夫人又折兵，損失更大；找廠家解決吧，廠家往往會(huì)因?yàn)槠淙跣∏忆N量有限、市場(chǎng)又不好，對(duì)這種竄貨問題基本上不重視，要么能放則放，要么只是做做表面文章，光說解決，實(shí)際上卻按兵不動(dòng)，“光打雷不下雨”。
面對(duì)這種情況，弱勢(shì)經(jīng)銷商又有什么良策可以把問題解決掉呢？
在這里，我們先看一個(gè)案例。
X市的李經(jīng)理是江蘇無錫某酒的一家小型經(jīng)銷商，2005年，就在李經(jīng)理穩(wěn)扎穩(wěn)打地運(yùn)作他的市場(chǎng)時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)臨近市場(chǎng)的Y牌產(chǎn)品不知何時(shí)流入了他的“領(lǐng)地”。李經(jīng)理是Y牌廠家中的一個(gè)微不足道的經(jīng)銷商，對(duì)此，李經(jīng)理心知肚明，在這個(gè)人微言輕的年代，他要尋找自己的解決市場(chǎng)竄貨之道。
通過調(diào)查李經(jīng)理知道目前竄貨的產(chǎn)品來自于鄰近的A市場(chǎng)。A市場(chǎng)已經(jīng)運(yùn)作好多年了，渠道較為成熟，其代理商王老板是一個(gè)很講意氣而又異常豁達(dá)的人。這次為何會(huì)出現(xiàn)竄貨呢？是惡意竄貨，還是無意竄貨，抑或是自然流通竄貨？通過業(yè)務(wù)員，李經(jīng)理了解到，當(dāng)前A市場(chǎng)目標(biāo)壓力很大，在市場(chǎng)增長(zhǎng)潛力已經(jīng)挖掘的差不多的情況下，有可能想通過向外擴(kuò)張，來減緩自己的銷售壓力。那么，針對(duì)這種情況，怎么來處理呢？是直接向廠家“告狀”？還是自己想辦法處理，如果向廠家投訴的話，自己的問題能夠解決嗎？自己在廠家的地位他心里是很清楚的。思慮和權(quán)衡再三，李經(jīng)理決定主動(dòng)一些，通過自己的方式來解決爭(zhēng)端。
于是，在一個(gè)晚上，李經(jīng)理撥通了王老板的電話，在電話里，除了正常的客套話外，李經(jīng)理很是將王老板吹捧了一番，并真心而誠(chéng)懇地表達(dá)了想向王老板學(xué)習(xí)的念頭，并希望在第二天他能夠登門拜訪。但他只字未提竄貨事宜，在李經(jīng)理的一翻抬舉和盛贊下，王老板答應(yīng)與李經(jīng)理見面交流交流。第二天，在主管當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)經(jīng)理的陪伴下，李經(jīng)理驅(qū)車到了A市。到達(dá)A市后，李經(jīng)理選擇了一家距離王老板較近的咖啡廳，然后電話邀請(qǐng)王老板，王老板也很爽快，很快就按約來到。雙方見面后，先從A市這幾年的快速發(fā)展談起，一直談到王老板操作Y牌家電的發(fā)家史，對(duì)于這些，王老板滔滔不絕，如數(shù)家珍。這的確讓李經(jīng)理受益匪淺，李經(jīng)理一邊點(diǎn)頭，一邊記錄，這讓王老板很有成就感。
聊到吃飯時(shí)分，在李經(jīng)理的盛情邀約下，他們每人一份鐵板牛排，外加一杯“深水炸彈”（雞尾酒），喝到酒勁上來，李經(jīng)理便敞開心扉，道出操作X市場(chǎng)的艱難。見此景況，王老板一拍胸脯，問有什么需要幫忙的，這時(shí)，李經(jīng)理便道出了心中苦水，說可能由于A市場(chǎng)操作較好，不知怎么回事，有一部分產(chǎn)品流入了X市，致使X市場(chǎng)價(jià)格秩序大亂，因此，希望王老板能夠幫忙協(xié)調(diào)一下這個(gè)事情。王老板一聽，立即表態(tài)，這些情況他回去后就進(jìn)行調(diào)查，不會(huì)再出現(xiàn)這種現(xiàn)象，并請(qǐng)廠家的業(yè)務(wù)經(jīng)理做證，如果再出現(xiàn)竄貨，甘愿受罰。最后，在友好的氛圍中，雙方握手道別。其后，在X市場(chǎng)上，再也沒有了A市場(chǎng)的Y牌產(chǎn)品。李經(jīng)理通過以退為進(jìn)的策略，既學(xué)到了對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)，尊重了對(duì)方，又圓滿地解決了竄貨問題，可見通過“和平”的手段，采取迂回戰(zhàn)術(shù)的方法，也是解決市場(chǎng)竄貨的有效措施。
在孫子兵法《謀攻篇》中有云：“不戰(zhàn)而屈人之兵，善之善者也。故上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城”。其意思是說，指兩軍交戰(zhàn)前，首先要依靠謀略運(yùn)用，包括政治、經(jīng)濟(jì)、文化、外交等手段的綜合運(yùn)作，不等雙方矛盾激化，就要先把爭(zhēng)端解決掉，這是上策，伐兵與攻城都是屬于無奈的下下之策。
在本案中我們看到，李經(jīng)理解決本市場(chǎng)竄貨問題上采用的是伐謀與伐交之策，抓住人性中都喜歡被尊重，被恭維的弱點(diǎn)，采取以退為進(jìn)，主動(dòng)和談，尊重對(duì)方，取經(jīng)學(xué)習(xí)為上的“伐謀”攻心戰(zhàn)術(shù)，并采取在酒桌上容易攤開問題，容易解決問題的“伐交”交際策略，在，既贏得了對(duì)方的心，成了朋友，又圓滿地解決了竄貨實(shí)際問題，避免了雙方若伐兵或攻城而兩敗俱傷的后果。
對(duì)于，弱勢(shì)經(jīng)銷商來說，最怕的就是市場(chǎng)竄貨，自己辛辛苦苦打下的市場(chǎng)，還沒有收割市場(chǎng)呢？卻被別人橫插一腿，把市場(chǎng)搞得烏煙瘴氣，讓自己無法生存。那么，弱勢(shì)經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)如何破局呢？如何以弱勝強(qiáng)呢？
一、收集證據(jù)，借力打力
被竄貨的弱勢(shì)經(jīng)銷商首先收集竄貨對(duì)方的證據(jù)，反映給廠家，借助廠家的力量收復(fù)自己的地盤，保證自己的利益。
1、收集證據(jù)：收集具體的收貨客戶資料，和發(fā)貨的客戶資料，如拍照片，收集發(fā)貨單，價(jià)格單等等。
2、收集竄貨的商品的型號(hào)、生產(chǎn)日期、包裝、數(shù)量。
3、人贓俱獲，抓住對(duì)方業(yè)務(wù)人以及貨物。
收集以上證據(jù)，對(duì)照合同有關(guān)條約，需求廠家的解決方案，也以次作為與廠家談判的依據(jù)，如果廠家沒有好的解決方案杜絕你被竄貨現(xiàn)象的發(fā)生，可以要求廠家給予你促銷的支持，或者開始向竄貨地還擊。
二、先禮后兵，絕地還擊
1、以禮相待，以退為進(jìn)：收集好相關(guān)證據(jù)后，可以登門拜訪竄貨的經(jīng)銷商，和氣溝通，取經(jīng)學(xué)習(xí)，動(dòng)之以情，曉之以理，交心交友，，就像文中李老板攻心王老板那樣；
2、表示決心，予以警告：可以溫婉的告訴竄貨對(duì)方，竄貨對(duì)雙方都是破壞行行為，自己也能很輕松的向它的區(qū)域低價(jià)傾銷，完全可以用同樣的方法沖擊他的重要市場(chǎng)，破壞性的竄貨。
3、無可奈何，絕地還擊，若此經(jīng)銷商在好言和談后依然我行我素，而且廠家也是睜只眼閉只眼，這個(gè)時(shí)候，是可忍孰不可忍，抓住對(duì)方核心市場(chǎng)，絕地狠心還擊，狹路相逢勇者勝。（不過，這個(gè)時(shí)候，再經(jīng)銷這種不負(fù)責(zé)任廠家的產(chǎn)品，已沒有多大意義了。）
三、加強(qiáng)客情，懲治惡瘤
1、溝通跨區(qū)域接貨的下游網(wǎng)點(diǎn)，讓其明白你的情況，與其交流交心，了解其心思，對(duì)正下藥，使其不好意思再有這樣的行為。
2、加強(qiáng)與下游網(wǎng)點(diǎn)的客情關(guān)系，提高工作服務(wù)效率，嚴(yán)格執(zhí)行廠家的價(jià)格促銷政策，不要擅自提高銷售價(jià)格，建立一致對(duì)外的市場(chǎng)同盟戰(zhàn)線。
3、于那些“敬酒不吃，吃罰酒”的下游網(wǎng)點(diǎn)，可以明確的告訴他們你將會(huì)采取什么措施，威逼其停止跨區(qū)域進(jìn)貨。
四、利用關(guān)系，維護(hù)自己
1、若下游客戶是跨區(qū)域自提貨物，經(jīng)銷商可以利用自己在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源，如尋找當(dāng)?shù)毓ど袒蛸|(zhì)檢比較好的朋友，借抽檢商品之名，尋找跨區(qū)域進(jìn)貨客戶的麻煩，讓提供企業(yè)營(yíng)業(yè)相關(guān)手續(xù)，包括法人區(qū)域委托書等證件，如果提供不出，則可以扣押貨物，也可以尋找一些比如手續(xù)不全、包裝破損等原因處罰，使不能再賣此竄貨。
2、若貨物通過物流公司發(fā)貨，也可以通過一些社會(huì)關(guān)系截留其貨物；若竄貨經(jīng)銷商是主動(dòng)送貨，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，通過一些社會(huì)關(guān)系截車留人。
雖然這些行為都是下下之策，但是用于對(duì)付惡性竄貨的客戶，也是萬般無奈中的有效之舉。
五、未雨綢繆，預(yù)防為主
對(duì)于弱勢(shì)經(jīng)銷商來說，竄貨問題，必須事先要有預(yù)防的思路。無論是在和廠家還是和下游網(wǎng)點(diǎn)，在簽定合同時(shí)，為了保證廠家能保護(hù)你的市場(chǎng)利益，為保證下游網(wǎng)點(diǎn)不跨區(qū)域進(jìn)貨、不竄貨，都應(yīng)要求將預(yù)防和管理竄貨的問題作為一個(gè)重要的條款寫到合同里，以便發(fā)生竄貨現(xiàn)象時(shí)可以明確各自的權(quán)利和責(zé)任，做到有據(jù)可依，甚至可以要求廠家賠償，處罰下游網(wǎng)點(diǎn)，這樣可以迫使廠家和下游網(wǎng)點(diǎn)嚴(yán)格控制竄貨行為。
總之，作為一個(gè)弱勢(shì)經(jīng)銷商，面對(duì)跨區(qū)域市場(chǎng)的竄貨，一定要結(jié)合自身和市場(chǎng)情況，無論是自己私下解決也好，還是借助廠家力量也罷，還是借勢(shì)社會(huì)關(guān)系，都一定要把握尺度，既有理有據(jù)，又能充分靈活，從而讓自己在這場(chǎng)竄貨與反竄貨的角逐中，游刃有余，讓事情能夠得到最圓滿的解決。
