五糧液降價了，國窖停貨了，茅臺該咋辦？
這大半年以來，高端酒品牌的動作可謂不少。每一次都吸引著行業(yè)的廣泛關(guān)注:此前酒說（微信號：jiushuo99)發(fā)布五糧液再降價的新聞，短時間內(nèi)閱讀量超過三萬人次，昨天酒說又獨家發(fā)布國窖1573停貨的消息，又瞬間引爆酒行業(yè)。當(dāng)然，也因為這兩大品牌的調(diào)整，酒行業(yè)內(nèi)對“茅臺會有什么新動作”有了更多好奇和猜測。
酒說（jiushuo99）記者前段時間對茅臺酒價格進(jìn)行了調(diào)查?？偟脕碚f，茅臺價格在各區(qū)域間的差異并不明顯，二批商拿貨價格基本在850～880元之間，850元已經(jīng)是茅臺酒在批發(fā)這個環(huán)節(jié)的價格底線。從零售價來看，各區(qū)域基本在900～950元之間，尤其是920元和930元兩個價格最為常見。目前的高端酒“三甲”中，相對來說，茅臺的動銷情況還是不錯的，利潤空間也相對穩(wěn)定，這也是許多經(jīng)銷商堅守的原因。
對于大家對茅臺的圍觀，江蘇博愛之都商貿(mào)有限公司董事長陸興武在接受酒說記者采訪時表示，五糧液、國窖1573的調(diào)整不會給茅臺帶來直接的影響與變動。首先，經(jīng)過一段時間的調(diào)整，茅臺與五糧液、國窖1573的消費者群體有了明顯的區(qū)隔，所以，后兩個品牌的調(diào)整不會直接影響茅臺的消費人群。其次，通過觀察中秋節(jié)的市場表現(xiàn)可知，茅臺現(xiàn)在的一批出貨價依然很堅挺，經(jīng)銷商有利潤可得，所以，從這個角度來看，茅臺也將持續(xù)穩(wěn)定。
另一位北京老糖酒公司的經(jīng)銷商介紹說，茅臺目前的動銷情況基本樂觀。談到茅臺下一步的調(diào)整，他認(rèn)為如果茅臺重回2012年前619元的價格，那么五糧液、國窖1573的一切努力都會白費，只能被動地加大力度進(jìn)行“再調(diào)整”，這對整個白酒行業(yè)的影響將是顛覆性的，也希望這樣的事情不要發(fā)生。
糖煙酒周刊雜志社副總編輯、茅臺資深觀察人王建軍分析指出，五糧液的609元價格出來以后，它的確一不小心成了蹺蹺板的板軸，一頭是茅臺，一頭是國窖。接下來茅臺怎么辦？對于當(dāng)前的茅臺來說，這既是一個問題，又不是一個問題。說這是一個問題，在于作為同處高端酒陣營的兩大企業(yè)，五糧液的市場動作和調(diào)整必然會對茅臺形成觸動和影響，它可能會強(qiáng)化市場，尤其是經(jīng)銷商對于茅臺降低出廠價的期待，使茅臺挺價和擴(kuò)商的效果打折，同時加深茅臺內(nèi)部的憂慮，放大調(diào)整期管控茅臺的分歧，讓茅臺陷入“不應(yīng)對難，應(yīng)對也難”的兩難境地。
說它又不是一個問題，是因為，相比五糧液，當(dāng)前的茅臺還有很大的戰(zhàn)略緩沖和戰(zhàn)術(shù)調(diào)整的空間和余量，自調(diào)整期以來，茅臺也適時適度的出臺了一些恰當(dāng)?shù)呐e措，并取得了積極效果。尤其是今年6月16日茅臺再次調(diào)低門檻擴(kuò)商建網(wǎng)的政策出臺后，市場反應(yīng)積極，其相關(guān)工作也正在有條不紊的開展和進(jìn)行。如果非要說五糧液的動作會對茅臺造成多么大的影響也是不客觀的。五糧液對茅臺構(gòu)不成實質(zhì)性的影響。當(dāng)前，茅臺要努力解決的還是自身的問題，比如茅臺系列酒如何在短期內(nèi)擺脫困難局面，有所突破，從而緩解茅臺酒增長的壓力，讓茅臺酒真正擺脫關(guān)聯(lián)者的影響，“超脫”起來。
毋庸置疑，雖然當(dāng)前也是茅臺的艱難時期，但作為行業(yè)的龍頭企業(yè)和品牌力最強(qiáng)的中國白酒代表，茅臺一定要看到堅挺價格對于行業(yè)和其自身長期發(fā)展的意義，一定要頂住壓力、抵制住誘惑，有強(qiáng)大的品牌自信和市場自信。同時，蹺蹺板的比喻反映的正是整個高端酒陣營的動蕩性特征，也因此，整個白酒行業(yè)和其他關(guān)聯(lián)的龍頭企業(yè)也要為茅臺挺價創(chuàng)造良好的市場條件。
在《糖煙酒周刊》產(chǎn)業(yè)研究專家王傳才看來，基于“國酒”地位和醬香型特點，茅臺在本輪中的應(yīng)對比較“超脫”，但這不能回避其可能存在的價格下跌的風(fēng)險。當(dāng)然，茅臺即使出現(xiàn)價格下跌，也與國窖1573和五糧液的關(guān)系不大。在他看來茅臺價格下跌的風(fēng)險主要來自于三個方面：
一是茅臺自身的擴(kuò)張模式意味著其有可能導(dǎo)致價格下跌。茅臺用渠道政策刺激市場很大程度上會改變渠道與消費市場預(yù)期，而一旦出現(xiàn)消費信心的搖擺，其價格必將下滑；二是從第二季度消費指數(shù)看，生活必需品價格指數(shù)上漲而唯獨酒水價格指數(shù)呈下降態(tài)勢，白酒存在著整體下降的市場必然，而茅臺操作方法則加劇了降價速度，宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境將推動茅臺價格下跌；三是茅臺出現(xiàn)價格倒掛最大可能性在明年二季度，一旦出現(xiàn)價格倒掛，茅臺的超然地位有可能被打破，而這很有可能最先發(fā)生在華北市場。因此，王傳才認(rèn)為茅臺可能已做好準(zhǔn)備，備有成熟的應(yīng)對預(yù)案。
北京和君咨詢公司副總裁林楓認(rèn)為，基于“兩個邏輯”上的判斷，五糧液降價和國窖停貨的做法本身不會對茅臺的后續(xù)動作產(chǎn)生直接影響。 第一，無論是針對五糧液、國窖，還是茅臺而言，整體上都是高端白酒企業(yè)對于未來趨勢的判斷，實際上，供給與需求間的平衡關(guān)系現(xiàn)在受到兩條線的影響，一是以政務(wù)消費為導(dǎo)向的權(quán)貴消費價值，二是以商務(wù)消費和大眾消費為導(dǎo)向的自我消費價值。因此，基于消費邏輯和消費結(jié)構(gòu)判斷，供過于求的現(xiàn)實、尋租式消費萎縮和當(dāng)前政治、經(jīng)濟(jì)大環(huán)境使得整體高端白酒的調(diào)整都將面臨較大的調(diào)價幅度和時間維度的挑戰(zhàn)；
第二，基于競爭邏輯的考量，茅臺即使進(jìn)行調(diào)價，也只是“溫和式”的政策調(diào)整。因為經(jīng)過了長時間的市場檢驗和消費者培育，茅臺與五糧液、國窖等高端名酒實際上是存在著錯位競爭的現(xiàn)實。五糧液、國窖完全是基于主動中的被動調(diào)整，而茅臺未來將會適時的根據(jù)市場情況而采取貌似被動，實則主動的策略及方法實現(xiàn)價值最大化的調(diào)整變革。
孟躍（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍表示，茅臺“降價”存在一定的可能性。但假使茅臺真的采取降價策略，也一定會遵循以下三項原則：第一，十分有限的降價幅度。畢竟茅臺作為行業(yè)的領(lǐng)頭羊，必須要顧及中國高端白酒的整體形象，所以降價幅度絕對不會太大；第二，相對較長的政策執(zhí)行周期。茅臺如果做出降價決定，也一定會盡力拉長降價周期，可能會比五糧液的政策周期更久，甚至考慮在2015年的任務(wù)量完成之后再執(zhí)行；第三，明確政策分層級執(zhí)行。不同于五糧液“一刀切”的降價策略，茅臺在降價問題上絕對會考慮不同層級經(jīng)銷商的意見，同時在降價策略的具體執(zhí)行上，也絕對會嚴(yán)格把控，優(yōu)先保證大經(jīng)銷商和優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的利益。
遠(yuǎn)景咨詢總經(jīng)理朱濤認(rèn)為，茅臺當(dāng)下最好的應(yīng)對就是“按兵不動”。因為就市場實際的一批價來看，五糧液目前維持在580元左右，茅臺維持在840元左右，二者間保持二百多元的價差是合適的，也是合理的。這是符合茅臺目前的江湖地位和品牌力的。嚴(yán)格意義上來說，五糧液目前在價格、利潤等方面的承受的壓力要大于茅臺，所以采用直接的降價手段來刺激上量，而茅臺在香型區(qū)隔、產(chǎn)品競爭面都有獨特的領(lǐng)先優(yōu)勢，這些是其他品牌不能比的。
