經(jīng)銷商如何開辟縣級白酒市場
縣級市場魅力
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計，中國約有2800個縣，其中具有較高消費能力的縣級市場有1500個左右。據(jù)粗略估計，普通縣級市場的白酒消費額在300-500萬元，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市場消費額可達到500-1000萬元。
縣級市場具有很大的開發(fā)價值。首先，開發(fā)大、中城市所需費用太多，并且這些城市的消費者看重品牌，進入門檻較高，令許多商家望而卻步。相反縣級城市較易開發(fā)，操作空間較大。先做好縣級城市再慢慢向大城市滲透，也成了很多商家采用的拓市方法。其次，縣級城市區(qū)域小，同樣的投入，在這里所獲得的收益比大城市快并且容易。再次，縣級城市一個品牌的提升速度較快，并且消費者的忠誠度高。綜上幾點原因，使縣級城市逐漸成為商家關(guān)注的對象?！】h級市場的魅力已經(jīng)被越來越多的商家所發(fā)現(xiàn)，他們都開始選擇將網(wǎng)絡(luò)下沉，操作經(jīng)濟水平比較高的縣級市場，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么新鮮的現(xiàn)象。比如白云邊在江西運作多年，部分地級市場已經(jīng)比較成熟，面對四特的圍追堵截，白云邊今年在江西最大的調(diào)整就是運作其它未進入的地級市場，另外對江西的縣級市場進行大力度操作。迎駕在湖北也是同樣的策略，地市及以上的市場已經(jīng)被地產(chǎn)酒牢牢把控，而縣級市場操作起來相對簡單。
我們發(fā)現(xiàn)，縣級市場是具有一些共性的。其一，二批商的作用至關(guān)重要，尤其是在農(nóng)村地區(qū)，可以說誰掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰就擁有了市場。其二，商超的作用不是很明顯，去超市購買酒水并沒有成為一種消費習慣。經(jīng)銷商可以聯(lián)合超市對消費者進行消費習慣引導，但同時要處理好和超市的關(guān)系。其三，酒店的促銷作用都不是很明顯，消費者往往自帶酒水，經(jīng)銷商可以考慮在效益好的酒店附近開煙酒店。同時，商家要拿出相當?shù)木眍A防跑店現(xiàn)象。由于許多消費者不再輕信促銷品的趨勢，因此飯店的操作不能再像前幾年一樣靠盲目加大促銷力度了，而需要針對消費者的心理進行新的促銷定位。比如關(guān)于酒水品質(zhì)方面的促銷等等。做農(nóng)村市場，首先要考慮縣城的影響力，否則，很多酒品牌就陷入了打一槍換個地方惡性循環(huán)當中。在有些區(qū)域甚至要首先考慮省會城市或者當?shù)亟杏刑厣?jīng)濟影響力的城市，比如唐山、武漢、鄭州等周邊的三四級市場，很多特色支柱產(chǎn)業(yè)如石油、皮具、服裝等周邊市場，由于這些區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟較為發(fā)達、消費水平較高，對周邊市場有著較大影響力，這些都是需要考慮的。
縣級市場開發(fā)策略
維護酒店客情關(guān)系
分析：從消費心理來看，老百姓的消費心理是感性多于理性，縣級城市酒店老板和服務(wù)員扮演著非常關(guān)鍵的產(chǎn)品進店和促銷的決定性作用，因此維護客情關(guān)系顯得尤為重要。
【市場策略】：對老板從“物質(zhì)和情感”兩方面齊下手。物質(zhì)方面，事先與酒店老板做好溝通工作，讓老板看到產(chǎn)品市場前景，并向他分析經(jīng)營該產(chǎn)品所能獲得的利潤和操作空間，以及做各類促銷活動所帶來的回報及能夠給予的返扣支持。產(chǎn)品最初入酒店時，可以給酒店老板提供一些具有吸引力的箱外贈品，大到空調(diào)、冰箱，小到電飯煲。像實惠性的贈品如米、油、面等，也是酒店老板比較喜歡的贈品。情感方面，在老板生日或節(jié)日時送上禮物，給予適當?shù)年P(guān)心，借此拉近與老板之間的距離。此外，維護老板之間的客情關(guān)系一般都由業(yè)務(wù)員來完成，但業(yè)務(wù)員的流動性大，會導致終端客情工作時斷時續(xù)，不利于客情關(guān)系的長期培養(yǎng)。建議餐飲終端的客情管理指定由經(jīng)銷商的家庭成員或能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去做，只有長期堅持下去，才會出現(xiàn)明顯的效果。
對于服務(wù)員來說，因為縣級城市的工作收入較低，可以適當給予服務(wù)員開瓶費用或其它一些優(yōu)惠條件。商家的業(yè)務(wù)員也要定期去走訪這些服務(wù)員，加強與她們的交流。這樣業(yè)務(wù)員在掌握一手市場信息的同時，也可以增進與服務(wù)員之間的感情，使服務(wù)員在心理上對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，以后也會盡心推銷產(chǎn)品。
繞開地方壁壘
分析：據(jù)不完全統(tǒng)計，中國有四萬多家酒廠，而這些酒廠就分布在全國各地的縣級市中。外省酒進入一個新市場時，首先就要攻克地方酒這一關(guān)。因為酒廠屬于高稅收企業(yè)，是當?shù)卣Ｗo的主要對象，勢必給外地酒造成很大的壁壘。
【市場策略】：新品進入市場時，主推產(chǎn)品要選擇地產(chǎn)酒的空白地帶，如價格、所面對的消費對象等。當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商一定都被地產(chǎn)酒廠家牢牢掌控，如果選擇與地產(chǎn)酒相等價位的產(chǎn)品入市，經(jīng)銷商肯定不會去選擇一個新品，但進入縣級城市，最大的推動力量來自當?shù)亟?jīng)銷商，因此避開地產(chǎn)酒的鋒頭才是上策。等時機成熟后，再逐漸擴充自己的產(chǎn)品線，市場才更容易穩(wěn)固。
選擇恰當包裝
分析：隨著社會的進步，縣級市的人民消費水平和消費觀念都在改變，老百姓對包裝也有了一定的要求，從前的粗糙包裝和沒有針對性的包裝都會被市場所淘汰。
【市場策略】：據(jù)調(diào)查，縣級市場的包裝基本上要符合以下幾點要求，一是看上去要喜慶;二是要搶眼;三是要顯得大方、上檔次;四是要新穎?？傊a(chǎn)品的包裝名稱一要符合縣級市場的消費環(huán)境、二要符合產(chǎn)品的風格特征、三要符合品牌的文化表現(xiàn)，同時要求產(chǎn)品名稱最好與商標名稱相統(tǒng)一，這樣才便于品牌傳播與推廣。
開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)
分析：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場雖然比較分散，但老百姓的飲用量大，平時幾個朋友聚會時都會有幾瓶的飲用量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百姓很講究鄉(xiāng)情關(guān)系，如遇到紅白喜事時，參加的人會很多，這也是一個不容忽視的消費市場。
【市場策略】：商家在開發(fā)縣城市場的同時，也應(yīng)該對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行開拓，由此來達到產(chǎn)品遍地開花的效果。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，剛開始可以開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，當終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，銷售形勢不錯后，就可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場是成熟的，所以也會愿意經(jīng)銷。
縣級市場魅力
根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)資料統(tǒng)計，中國約有2800個縣，其中具有較高消費能力的縣級市場有1500個左右。據(jù)粗略估計，普通縣級市場的白酒消費額在300-500萬元，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的縣級市場消費額可達到500-1000萬元。
縣級市場具有很大的開發(fā)價值。首先，開發(fā)大、中城市所需費用太多，并且這些城市的消費者看重品牌，進入門檻較高，令許多商家望而卻步。相反縣級城市較易開發(fā)，操作空間較大。先做好縣級城市再慢慢向大城市滲透，也成了很多商家采用的拓市方法。其次，縣級城市區(qū)域小，同樣的投入，在這里所獲得的收益比大城市快并且容易。再次，縣級城市一個品牌的提升速度較快，并且消費者的忠誠度高。綜上幾點原因，使縣級城市逐漸成為商家關(guān)注的對象?！】h級市場的魅力已經(jīng)被越來越多的商家所發(fā)現(xiàn)，他們都開始選擇將網(wǎng)絡(luò)下沉，操作經(jīng)濟水平比較高的縣級市場，這在行業(yè)內(nèi)已經(jīng)不是什么新鮮的現(xiàn)象。比如白云邊在江西運作多年，部分地級市場已經(jīng)比較成熟，面對四特的圍追堵截，白云邊今年在江西最大的調(diào)整就是運作其它未進入的地級市場，另外對江西的縣級市場進行大力度操作。迎駕在湖北也是同樣的策略，地市及以上的市場已經(jīng)被地產(chǎn)酒牢牢把控，而縣級市場操作起來相對簡單。
我們發(fā)現(xiàn)，縣級市場是具有一些共性的。其一，二批商的作用至關(guān)重要，尤其是在農(nóng)村地區(qū)，可以說誰掌握了網(wǎng)絡(luò)，誰就擁有了市場。其二，商超的作用不是很明顯，去超市購買酒水并沒有成為一種消費習慣。經(jīng)銷商可以聯(lián)合超市對消費者進行消費習慣引導，但同時要處理好和超市的關(guān)系。其三，酒店的促銷作用都不是很明顯，消費者往往自帶酒水，經(jīng)銷商可以考慮在效益好的酒店附近開煙酒店。同時，商家要拿出相當?shù)木眍A防跑店現(xiàn)象。由于許多消費者不再輕信促銷品的趨勢，因此飯店的操作不能再像前幾年一樣靠盲目加大促銷力度了，而需要針對消費者的心理進行新的促銷定位。比如關(guān)于酒水品質(zhì)方面的促銷等等。做農(nóng)村市場，首先要考慮縣城的影響力，否則，很多酒品牌就陷入了打一槍換個地方惡性循環(huán)當中。在有些區(qū)域甚至要首先考慮省會城市或者當?shù)亟杏刑厣?jīng)濟影響力的城市，比如唐山、武漢、鄭州等周邊的三四級市場，很多特色支柱產(chǎn)業(yè)如石油、皮具、服裝等周邊市場，由于這些區(qū)域的支柱產(chǎn)業(yè)支撐，經(jīng)濟較為發(fā)達、消費水平較高，對周邊市場有著較大影響力，這些都是需要考慮的。
縣級市場開發(fā)策略
維護酒店客情關(guān)系
分析：從消費心理來看，老百姓的消費心理是感性多于理性，縣級城市酒店老板和服務(wù)員扮演著非常關(guān)鍵的產(chǎn)品進店和促銷的決定性作用，因此維護客情關(guān)系顯得尤為重要。
【市場策略】：對老板從“物質(zhì)和情感”兩方面齊下手。物質(zhì)方面，事先與酒店老板做好溝通工作，讓老板看到產(chǎn)品市場前景，并向他分析經(jīng)營該產(chǎn)品所能獲得的利潤和操作空間，以及做各類促銷活動所帶來的回報及能夠給予的返扣支持。產(chǎn)品最初入酒店時，可以給酒店老板提供一些具有吸引力的箱外贈品，大到空調(diào)、冰箱，小到電飯煲。像實惠性的贈品如米、油、面等，也是酒店老板比較喜歡的贈品。情感方面，在老板生日或節(jié)日時送上禮物，給予適當?shù)年P(guān)心，借此拉近與老板之間的距離。此外，維護老板之間的客情關(guān)系一般都由業(yè)務(wù)員來完成，但業(yè)務(wù)員的流動性大，會導致終端客情工作時斷時續(xù)，不利于客情關(guān)系的長期培養(yǎng)。建議餐飲終端的客情管理指定由經(jīng)銷商的家庭成員或能長期穩(wěn)定工作的核心業(yè)務(wù)員去做，只有長期堅持下去，才會出現(xiàn)明顯的效果。
對于服務(wù)員來說，因為縣級城市的工作收入較低，可以適當給予服務(wù)員開瓶費用或其它一些優(yōu)惠條件。商家的業(yè)務(wù)員也要定期去走訪這些服務(wù)員，加強與她們的交流。這樣業(yè)務(wù)員在掌握一手市場信息的同時，也可以增進與服務(wù)員之間的感情，使服務(wù)員在心理上對產(chǎn)品產(chǎn)生好感，以后也會盡心推銷產(chǎn)品。
繞開地方壁壘
分析：據(jù)不完全統(tǒng)計，中國有四萬多家酒廠，而這些酒廠就分布在全國各地的縣級市中。外省酒進入一個新市場時，首先就要攻克地方酒這一關(guān)。因為酒廠屬于高稅收企業(yè)，是當?shù)卣Ｗo的主要對象，勢必給外地酒造成很大的壁壘。
【市場策略】：新品進入市場時，主推產(chǎn)品要選擇地產(chǎn)酒的空白地帶，如價格、所面對的消費對象等。當?shù)刈詈玫慕?jīng)銷商一定都被地產(chǎn)酒廠家牢牢掌控，如果選擇與地產(chǎn)酒相等價位的產(chǎn)品入市，經(jīng)銷商肯定不會去選擇一個新品，但進入縣級城市，最大的推動力量來自當?shù)亟?jīng)銷商，因此避開地產(chǎn)酒的鋒頭才是上策。等時機成熟后，再逐漸擴充自己的產(chǎn)品線，市場才更容易穩(wěn)固。
選擇恰當包裝
分析：隨著社會的進步，縣級市的人民消費水平和消費觀念都在改變，老百姓對包裝也有了一定的要求，從前的粗糙包裝和沒有針對性的包裝都會被市場所淘汰。
【市場策略】：據(jù)調(diào)查，縣級市場的包裝基本上要符合以下幾點要求，一是看上去要喜慶;二是要搶眼;三是要顯得大方、上檔次;四是要新穎?？傊?，產(chǎn)品的包裝名稱一要符合縣級市場的消費環(huán)境、二要符合產(chǎn)品的風格特征、三要符合品牌的文化表現(xiàn)，同時要求產(chǎn)品名稱最好與商標名稱相統(tǒng)一，這樣才便于品牌傳播與推廣。
開拓鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)
分析：鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場雖然比較分散，但老百姓的飲用量大，平時幾個朋友聚會時都會有幾瓶的飲用量。鄉(xiāng)鎮(zhèn)的百姓很講究鄉(xiāng)情關(guān)系，如遇到紅白喜事時，參加的人會很多，這也是一個不容忽視的消費市場。
【市場策略】：商家在開發(fā)縣城市場的同時，也應(yīng)該對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進行開拓，由此來達到產(chǎn)品遍地開花的效果。對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，剛開始可以開始采取直接送終端的方式，從一次的幾件增加到幾十件，當終端網(wǎng)絡(luò)越來越多，銷售形勢不錯后，就可以在鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)定二批經(jīng)銷商，年底根據(jù)情況再給予一定的獎勵，雖然二批商的利潤比同類產(chǎn)品小，但市場是成熟的，所以也會愿意經(jīng)銷。
