煙酒店就銷售價值而言，超越了餐飲、團購、超市、電商、同類任何一個渠道的貢獻度，是集團購、零售、分銷、陳列、推廣五種功能于一身，成為白酒品牌必爭之渠道，但煙酒店開發(fā)、動銷、管理等方面的問題，一直成為許多酒水品牌老大難問題。下面就從煙酒店的開發(fā)、動銷、管理三大核心問題談起，來酒業(yè)營銷人提供一些技術(shù)辦法。
今天說說煙酒店動銷的八大策略。
動銷一直是任何一個品牌最為關(guān)注的問題，有動銷才有銷售，有銷售才有未來。下面我們來看看煙酒店動銷八大策略。
1、終端店氛圍打造
終端銷售氛圍的營造，容易誘導(dǎo)消費者購買欲望與信任度。一般氛圍營造兩個層面。一是，產(chǎn)品陳列，最大化產(chǎn)品陳列，至于陳列方式方法，在動銷一文中已經(jīng)詳細提到，這里不再累述;二是，店內(nèi)外氛圍營造，門頭店招、櫥窗或墻體廣告、燈箱廣告、柜眉、包柱、價格牌、促銷牌、堆頭、堆箱等;
2、終端店推薦
新品動銷初級階段主要靠終端店推薦，通過終端推薦，消費者逐漸養(yǎng)成主動購買習(xí)慣與意識。終端店推薦的積極性主要靠利益驅(qū)動與客情驅(qū)動以及刺激終端主動推銷的消費者促銷活動驅(qū)動。產(chǎn)品利益最低高于同價格銷售的暢銷品1.5倍，以及額外的房租、水電、員工工資、陳列費用等方面利益支持，不過，許多企業(yè)是有銷量要求;客情靠的是業(yè)務(wù)人員服務(wù)價值與企業(yè)重視程度。促銷活動要一定引爆性，讓終端店能夠積極響應(yīng)。
如，某企業(yè)動銷抽獎活動。為了刺激終端推薦積極性，終端二次補貨時，除了可以享受常規(guī)的進貨政策，還可以獲得抽獎卡，有博大獎的機會;由于100%中獎率，剛開始大獎相對較多，直接刺激終端的熱情及參與度與傳播度。雖然活得剛開始參與人不多，但抽獎結(jié)果迅速被傳播開來，終端熱情逐漸被調(diào)動起來，效果不錯。
如，某企業(yè)搞兩200家煙酒店免費喝，空瓶換酒，效果非常好。其方法如下：選擇200家煙酒店的免費供貨，其目的并非快速新品鋪貨與建立客情，關(guān)鍵在企業(yè)要求這200家煙酒店必須把免費提供的酒水在一個月以內(nèi)喝完!很明顯,免費贈酒是為了產(chǎn)品的市場能見度高，而能見度高并不代表產(chǎn)品能動銷，產(chǎn)品動銷的關(guān)鍵是讓消費者嘗到酒的品質(zhì)，享受到酒的服務(wù)。而企業(yè)這一要求,必然會讓產(chǎn)品在市場上開瓶。試想，煙酒店不可能自己把這些酒全部喝掉，必然會作為一種服務(wù)手段向忠實客戶做推薦,而客戶也享受到了煙酒店的服務(wù),可以說是一舉三得.酒喝掉了,還可以拿空瓶換酒,有動銷了,有利益了,煙酒店自然就站到了這個品牌這邊。
3、終端消費者促銷
為了刺激終端店動銷，可以在店內(nèi)對消費的買酒贈煙、買二贈一，限時打折，限量打折，限時贈送、限人贈送(前多少名購酒，不一定是本品)、現(xiàn)場品鑒體驗、幸運大抽獎，買就可以參與砸金蛋買就可以參與其他娛樂活動。當(dāng)然，有些活動企業(yè)人員現(xiàn)場參與操作。
4、產(chǎn)品盒內(nèi)獎促銷
新品盒內(nèi)獎必須把握住一個原則，初始階段大獎多，中獎率高，這是關(guān)鍵。至于盒內(nèi)獎品根據(jù)當(dāng)?shù)叵M者喜好，選擇有吸引的獎項進行設(shè)置。如，某企業(yè)在盒內(nèi)設(shè)獎很簡單，瓶瓶有獎，再來一瓶;有的企業(yè)以大獎為吸引力，中電腦、中金戒指，中蘋果手機，中百元現(xiàn)金等，目的就是刺激消費者購買。這些盒內(nèi)設(shè)獎消費者促銷活動，一定要充分告知消費者，以及終端主動告知與推薦，效果還是非常好的。
5、終端店核心消費者品鑒會
每個煙酒店生存，都有自己固定?？拖M，這些固定?？褪菬熅频旰诵念櫩停枰獰熅频觊L期維護與客情打理。煙酒店推薦一個新產(chǎn)品，首先推薦給的也是他們的?？?，?？鸵驗殛P(guān)系硬，不排斥終端店推薦產(chǎn)品。一個新品想在終端店快速動銷，一般要協(xié)助終端店老板，撬開他核心消費者的嘴。一般采取方式，由煙酒店組織核心消費者品鑒會或者聚會或某個集體活動，品鑒并贈送一部分酒給這些核心消費者，當(dāng)然費用與酒由廠家出。
6、品鑒酒贈送
為了有助終端店銷售產(chǎn)品，企業(yè)會針對終端核心消費者進行公關(guān)贈酒，讓其成為本品牌核心消費者。如，有的企業(yè)會根據(jù)進貨量提供小瓶品鑒酒支持，便于終端店讓消費者品嘗或促銷或者直接贈送給消費者。有的企業(yè)給予一定數(shù)量品鑒卡，煙酒店老板發(fā)放致其重點客戶處，消費者憑卡兌換規(guī)定數(shù)量產(chǎn)品;有的企業(yè)采取定期給予各煙酒店一定數(shù)量客情宴請用酒。
7、派駐促銷員
企業(yè)根據(jù)煙酒店銷售力以及銷售季節(jié)需要性以及客戶要求，會在煙酒店配置促銷人員，讓其幫扶、服務(wù)、管理煙酒店工作，并主推本產(chǎn)品。
8、喜宴促銷
為刺激煙酒店老板能夠在喜宴方面主推本產(chǎn)品，加速產(chǎn)品動銷與更多消費者能夠品鑒新產(chǎn)品，不僅對喜宴購買者提供大力度促銷，而且針對終端老板也有不菲推薦獎勵。
如，安徽市場古井年份原漿5年，開票價158元/瓶，婚宴價是188元/瓶，每桌贈送一瓶光瓶酒，要求消費者購買數(shù)量不得低于贈送數(shù)量。終端負責(zé)向消費者推介，推介成功后聯(lián)系經(jīng)銷商或業(yè)務(wù)員，確定宴席舉辦時間和地點，經(jīng)銷商負責(zé)配送至現(xiàn)場，并確認(rèn)最終用酒數(shù)量。按照最終用酒數(shù)量每瓶返利終端30元，中間人介紹費20元/瓶，超過十桌及以上，再獎勵終端150元現(xiàn)金。
