楊永華：區(qū)域白酒發(fā)展要把握好四個(gè)問題
本網(wǎng)訊 5月18日下午，河南漢華酒業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討會(huì)在河南省南陽(yáng)市新野縣舉辦，觀峰智業(yè)集團(tuán)董事長(zhǎng)楊永華在研討中認(rèn)為，從目前我國(guó)白酒發(fā)展的格局來(lái)看，酒企里絕大多數(shù)是中小型地產(chǎn)酒，漢華酒的發(fā)展在一定程度上說是我國(guó)地產(chǎn)酒發(fā)展的縮影，主要把握好發(fā)展戰(zhàn)略的四個(gè)問題。
一、戰(zhàn)略問題，謀局決定格局。漢華酒業(yè)謀什么局？要確定漢華酒的市場(chǎng)定位，它在新野縣的地位，實(shí)施一三五規(guī)劃。一是10%的市場(chǎng)份額能夠保證漢華酒在區(qū)域的生存，三是30%的份額能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的主導(dǎo)地位，五是50%的份額能夠保證區(qū)域市場(chǎng)的壟斷地位。從新野縣目前的酒類市場(chǎng)來(lái)看，約1.8億，漢華酒能占到30%，約6000萬(wàn)，在區(qū)域已經(jīng)是很好的發(fā)展格局了。根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的頂層設(shè)計(jì)，確定布局，長(zhǎng)期規(guī)劃，穩(wěn)步推進(jìn)。
二、品牌問題：品牌是什么？戶外？展示？品牌就是情感，喚醒本地消費(fèi)者的擁護(hù)，是消費(fèi)者提高消費(fèi)忠誠(chéng)度的理由。從觀峰服務(wù)的100多家企業(yè)來(lái)分析，就是這樣，你不做情感，你去做高大上?？隙ú恍校鼍栀?zèng)，做責(zé)任。要成為本地特色名片，我在太原接待中發(fā)現(xiàn)，除非你特殊規(guī)定，否則就是清一色的用汾酒；在飯店、在家里、在大排檔、在面館，我們要爭(zhēng)的是品牌基因特色，通過感情來(lái)做，打造成本地特色特產(chǎn)。
三、品質(zhì)問題：未來(lái)，酒類產(chǎn)品就是要去品牌化，品牌號(hào)召力降低。我們要注重品質(zhì)的訴求，年輕人個(gè)性化的體現(xiàn)，就是喝我最喜歡的，不管你是誰(shuí)，不管別人喝什么。全國(guó)這么多企業(yè)，每家酒企要找到自己獨(dú)特賣點(diǎn)也難，區(qū)域酒怎么做？你服務(wù)的市場(chǎng)小，消費(fèi)群體集中，產(chǎn)品品質(zhì)可以高度定制化，這是大企業(yè)所做不到的。
四、根據(jù)地問題。區(qū)域白酒企業(yè)沒有根據(jù)地就無(wú)法立足。從模式上看，地產(chǎn)酒基本離不開直分銷，但不能過分依賴直分銷，一定要把直營(yíng)抓起來(lái)。直營(yíng)起不來(lái)，營(yíng)銷就缺鈣，直不起腰，只能靠政策換。直營(yíng)是擠出渠道水分，分銷是扶助市場(chǎng)布局，直營(yíng)是市場(chǎng)孵化器，直營(yíng)做起來(lái)了，經(jīng)銷商自然來(lái)了?；ハ喾鲋惨揽拷?jīng)銷商的渠道和社會(huì)資源，但你不給他做樣板示范，很難。
