日前酒商夫妻自殺事件引起業(yè)界高度關注，慘劇背后大家更多地在探討廠商關系究竟如何構建，經銷商如何自強？記者就此采訪了經銷商課題研究專家潘文富，在他看來，本次事件中的經銷商自身也有責任，要避免此類悲劇再次發(fā)生還得修煉自身,經銷商需從六個緯度提升自己。
一、 要對對商業(yè)本質有清醒的認識。經銷商一定不要忘記商業(yè)本質，嚴格的說商業(yè)領域原本就沒有伙伴關系，只有利用關系。往往有的經銷商在和廠家合作多年之后就放松了警惕，合作伙伴也要按市場規(guī)律和商業(yè)原則做事。
二、不能忽略利潤和風險的同步關系。能夠讓經銷商產生舉債囤貨沖動的背后必定是高額利潤和優(yōu)厚的返利政策，資金安全、風險控制這根弦經銷商一定不能放松。往往是三種經銷商容易犯這種錯誤：1、經營時間長了，對廠家很熟悉；2、自認為經驗豐富，具有辨識機會和危機的能力；3、自認為公司規(guī)模較大，抗風險能力強。
三、要有結構性的整體規(guī)劃。這個規(guī)劃包括：1、年度經營計劃，經銷商每年底應該制定第二年的經營計劃，明確銷售目標，自身要明白究竟要做5千萬還是1個億。2、周轉資金計劃，當年周轉資金必須要控制在計劃范圍內。3、倉庫最大庫存量。這個庫存量應該以旺季最大庫存量來計算，其實很多老經銷商不愿意搬倉庫其中一個重要的原因就是，強迫自己在倉庫空間限制下不去做過多的投入。4、客戶最大欠款額是多少？目前極少經銷商有此計劃，但卻非常重要，經銷商工作應該做得更細致一些，具體到每個客戶，每個客戶你能允許的最大欠款額是多少？5、單廠家的酒水占比要計算，通常建議單個廠家的產品占比不超過經營額的30%，這樣可以分散風險。
四、對廠家要有反制能力。經銷商要具備反制廠家的能力，才可能在廠商關系中游刃有余，所謂反制能力，就是說，你從廠家接過一個產品，能做起來，反之，如果不讓你做，你也能在當?shù)厥袌錾蠝绲暨@個產品。如何做到這一點？首先，經銷商公司要有品牌聲譽，經銷商品牌化是趨勢；其次，對當?shù)乜蛻羧后w要有影響力，能掌控下游資源；第三，在區(qū)域范圍內的酒商圈里要有地位，獲得同行的支持和配合，如果廠家甩掉你，也很難找到其他經銷商合作。目前各個地區(qū)越來越多的商會正在興起，主要也是同行間的相互協(xié)作支持。第四，抓牢地方社會關系，比如稅務、工商等各個地方部門。第五、可準備同類替代產品，一旦不和廠家合作，也不會過多影響你的收益。
五、多和廠家總部溝通。像本次經銷商自殺事件這個案例，其實模糊了一個事實，打款壓貨的始作俑者究竟是廠家還是業(yè)務員？實際上，從廠家的角度出發(fā)，很少會把經銷逼到這個地步殺雞取卵，而有的業(yè)務員可能為了完成任務透支資源。這個時候，經銷商應該多與廠家總部溝通，并且要講究溝通方法。有的經銷商一溝通就伸手要錢，要政策支持，廠家就覺得很煩；但如果經銷商能夠定期出具當?shù)厥袌鰣蟾婧蛷S家進行溝通，效果肯定大不相同。
六、重視動銷問題。資金鏈之所以斷掉，一定是動銷出了問題。這個問題可能由兩個方面導致：1、業(yè)務團隊管理出問題，業(yè)務員是第一客戶，管理不好業(yè)務員就賣不好產品。2、客戶管理出問題。調查顯示，80%的經銷商對下游客戶管理處于失控狀態(tài)，2000萬以上級別的經銷商很多客戶都交給了業(yè)務員，老板缺乏掌控。
