進入2015年，酒水行業(yè)的經(jīng)銷商們也進入了一個新的更加艱難的陣痛期，這一時期的外在表現(xiàn)是企圖進入酒水渠道領域的資本在減少，從事這個行業(yè)的經(jīng)銷商數(shù)量也在減少。
更加嚴重的是，以往代表著大商群體的部分優(yōu)質經(jīng)銷商，如銀基集團、北京海福鑫商貿(mào)等也未能幸免。在河南，浙商酒行鄭州總店關門似乎也暗示了河南煙酒店一個輝煌時代的落幕。
不過，在這個整體調整的環(huán)境中依舊有著逆勢崛起的經(jīng)銷商身影，顯然，這一個行業(yè)拐點期，也會誕生很多彎道超車的經(jīng)銷商。
從行業(yè)大環(huán)境來看，目前酒行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了企穩(wěn)回升的跡象，呈現(xiàn)弱復蘇態(tài)勢。經(jīng)過兩年多的深度調整，白酒行業(yè)基本面逐步改善。西南證券機構研究認為，公務消費和政府需求在反腐大環(huán)境下已基本肅清，大眾消費推動白酒行業(yè)企穩(wěn)。此外，消費結構轉型，中端白酒市場膨脹。隨著宏觀政策環(huán)境和消費結構變化，白酒市場需求從金字塔型向橄欖型轉變。
白酒的商務消費已經(jīng)開始從超高端、高端市場，向中高端、中端轉移。而中低端、低端市場隨著消費水平提高，市場需求向更高水平轉移，中端市場將成為未來幾年白酒消費的主要增長領域，構成白酒市場的中堅力量。
新關系定位
今年3月，五糧液和茅臺先后召開了市場營銷方面的專題會議，兩大名酒企業(yè)不約而同地要求經(jīng)銷商加快轉型，強化市場運作能力，配合廠方推動新品。
在五糧液低度系列酒重點市場營銷工作會議上，宜賓五糧液集團公司總經(jīng)理、股份公司董事長劉中國表示，五糧液公司將堅持廠商共建共贏的發(fā)展模式，彼此以更新的思維、更開放的胸懷、更務實的態(tài)度，積極轉型升級。
為何在這場調整期內(nèi)，有的經(jīng)銷商依舊穩(wěn)步前行，有的甚至逆勢上揚，而更多的卻步入險境，舉步維艱？對比看來，這種變化與經(jīng)銷商本身的規(guī)?；蛘邔嵙Σ]有多大關系，卻與經(jīng)銷商老板自身的思維變化，與互聯(lián)網(wǎng)模式的融合，與廠商新關系的建立和維持有必要的聯(lián)系。
可以說，對上游廠家來說，這次行業(yè)的大調整是一個機會窗口，是部分具備核心優(yōu)勢企業(yè)彎道超車的機會，對于那些具備互聯(lián)網(wǎng)思維、調整明顯的經(jīng)銷商們來說，也是一個機會期——借助新渠道、新關系，加強對終端消費者的維系服務，成為酒行業(yè)的大商也許就是“一步之遙”。
數(shù)據(jù)顯示，2014年大賣場數(shù)量同比增加了4%，而超市、小型超市和便利店的數(shù)量均同比增加了11%。這說明零售商們也在思考，針對不同區(qū)域、不同城市級別，甚至是不同消費者在不同時間的需求來靈活定位店鋪類型。這恰恰顯示出了很多中小經(jīng)銷商在面對困境下的自我調節(jié)能力。
顯然，在廠商關系重建的過程中，經(jīng)銷商要積極爭取話語權，與廠方形成緊密有效的合作體系，各自分工明確，職責清晰，以取代過往產(chǎn)品出了酒廠大門廠家就放任自流，銜接不暢的碎片化體系。
近幾年，白酒企業(yè)也在充分利用電商優(yōu)勢，在消除消費者網(wǎng)購顧慮的前提下，做好消費者體驗和互動，線上和線下有效結合的O2O模式，至今仍是行業(yè)一個很好的發(fā)展方向。顯然，白酒企業(yè)囿于區(qū)域性局限和輻射能力的限制不能做到全國范圍的線下和線上融合，這也就為新的廠商關系定位找到了需求點和切入點。
“洋河1號”自2013年11月份上線以來，已經(jīng)憑借企業(yè)現(xiàn)有龐大的線下資源，已吸引近1000家網(wǎng)點深度合作，而由此帶來的新型銷售模式也吸引了越來愈多消費者的關注，其線下采用與經(jīng)銷商（終端）聯(lián)盟的“廠家主導、網(wǎng)點執(zhí)行”模式配送，一方面滿足了消費者購酒便利性需求，另一方面根本上激發(fā)了網(wǎng)點的積極性，真正意義上實現(xiàn)了線上與線下的融合。洋河股份實現(xiàn)了線上線下的融合，不僅平衡了電商渠道與傳統(tǒng)渠道的利益，還巧妙利用了線下經(jīng)銷商的配送優(yōu)勢，將利益沖突方變?yōu)槔婀餐w。
新渠道運用
如果你是一家大型酒水運營商，那么，微博、微信以及電商渠道平臺應該是企業(yè)近期或者未來幾年要著重依仗的銷售渠道，即便是一家區(qū)域型酒水經(jīng)銷商，如果還沒有建立自己的微信公眾平臺，沒有建立近區(qū)域的消費者數(shù)據(jù)庫，那么，你已經(jīng)落伍了。
自2011年微信誕生后，至2014年11月其用戶已突破8億。數(shù)據(jù)顯示，在這3年里，企業(yè)公眾號已經(jīng)有600萬家注冊，微信已成為中國第一大即時通訊應用工具，如今手機網(wǎng)購增長是一般網(wǎng)購的44倍。
不可否認的是，阿里巴巴早就培養(yǎng)了消費者網(wǎng)上購物的習慣，而伴隨著手機終端的興起和付費模式的安全升級，通過手機端進行網(wǎng)上購物已經(jīng)成為越來越多消費者的選擇。
在安徽合肥北一環(huán)一家名酒店內(nèi)，《華夏酒報》記者注意到，盡管一個小時內(nèi)導購員小李只接待了3位客戶（只是意向客戶，沒有完成產(chǎn)品銷售），不過她表示，這一個小時她已經(jīng)賣了6件口子窖，還有3個意向團購客戶，而這些訂單就是通過手機端完成的。
事實上，對比發(fā)現(xiàn)，那些在現(xiàn)階段表現(xiàn)良好甚至銷售額增長的經(jīng)銷商，都有一個共同的特點就是對互聯(lián)網(wǎng)新渠道的推廣運用。
比如以1919酒類直供、大河酒城、久加久連鎖和華龍連鎖、中酒網(wǎng)、酒便利等為代表的一批酒類連鎖企業(yè)，相比于傳統(tǒng)酒商，這些“新興”的酒類連鎖企業(yè)無論是應對當下火熱的O2O模式、大數(shù)據(jù)運用和線下消費者的體驗互動等酒業(yè)新形式，還是進行日常的運營管理，都遠勝于前者。
這樣的酒商在消費者中間是一面保質保真保量的金字招牌；在酒企眼中是一個快速導入新品，進行產(chǎn)品推廣的友好平臺；在業(yè)外企業(yè)眼中則是跨界合作，爭奪酒水消費受眾的橋梁和紐帶。
脫胎于傳統(tǒng)渠道的1919酒類直供可謂是經(jīng)銷商層面在互聯(lián)網(wǎng)渠道應用最為成熟的企業(yè)。值得一提的是，1919酒類直供2014年實現(xiàn)銷售額近7億元，目前線下已在全國15個省、36個城市擁有近200家直營、直管實體店。在今年的春季全國糖酒會期間，以1919酒類直供、華龍連鎖、中酒網(wǎng)、酒便利等為代表的酒類連鎖品牌，紛紛對外宣布了自身宏偉的擴張計劃。
在宋河股份總裁王祎楊看來，要用互聯(lián)網(wǎng)思維解決消費重點，“這不是放網(wǎng)上銷售就可以，要通過互聯(lián)網(wǎng)改變既有的銷售渠道模式。”
“現(xiàn)在的業(yè)態(tài)發(fā)生了非常大的變化，包括電商現(xiàn)在雖然不能說是主流，但業(yè)態(tài)變化對市場的沖擊是顯而易見的。騰訊、京東、淘寶、順豐，對廠家和經(jīng)銷商沖擊也是有目共睹的，很多企業(yè)已經(jīng)開始不再通過總經(jīng)銷、大批、終端的模式運作，而是直接一步到達消費者。”王祎楊表示，對傳統(tǒng)企業(yè)和經(jīng)銷商而言，渠道轉型要主動，不然，傳統(tǒng)模式較長的供應鏈很可能會在一夜之間被顛覆。
其實，對于多數(shù)傳統(tǒng)型酒水經(jīng)銷商們來說，所謂的互聯(lián)網(wǎng)渠道只不過是企業(yè)一直進行的多元化渠道的一個延伸和拓展，與原有的零售、商超和專賣店等渠道的融合才是互聯(lián)網(wǎng)渠道改造的關鍵一步。
所以，起始于此的傳統(tǒng)經(jīng)銷商在逐漸掌握了互聯(lián)網(wǎng)渠道的內(nèi)容之后，也會迎來轉型后的新突破。
