開(kāi)啟酒業(yè)免費(fèi)模式的酒業(yè)老兵
在酒業(yè)市場(chǎng)持續(xù)低迷的今天，他突然另起爐灶，走上了酒業(yè)連鎖的路子，并且大舉擴(kuò)張。短短時(shí)間內(nèi)，與他簽約的連鎖加盟店數(shù)量呈現(xiàn)爆發(fā)式上升之勢(shì)。他就是河南升起來(lái)商業(yè)連鎖有限公司董事長(zhǎng)展書(shū)義，一個(gè)已經(jīng)在酒業(yè)市場(chǎng)打拼了20多年的中原漢子。
酒業(yè)老兵，書(shū)寫(xiě)一個(gè)個(gè)酒業(yè)傳奇
展書(shū)義進(jìn)入酒行業(yè)的時(shí)間，比大河報(bào)還早一年。
大河報(bào)1995年創(chuàng)刊，展書(shū)義于1994年進(jìn)入鄭州鐵路系統(tǒng)的糖酒公司工作，先是業(yè)務(wù)經(jīng)理，1995年升至副總經(jīng)理，1996年提為總經(jīng)理，負(fù)責(zé)全面工作。職位一年一個(gè)臺(tái)階，足見(jiàn)其能力不凡。
“那時(shí)競(jìng)爭(zhēng)不激烈，生意好做，加上酒廠產(chǎn)量有限、交通不便利等因素，豫酒比較強(qiáng)勢(shì)。”總結(jié)那段光輝歲月，展書(shū)義說(shuō)自己主要在公司業(yè)務(wù)拓展方面的貢獻(xiàn)比較大，使公司成為宋河、林河、張弓等許多品牌的一級(jí)代理商，還是健力寶、可口可樂(lè)、雙溝、二鍋頭等產(chǎn)品的一級(jí)代理商。
1997年，展書(shū)義辭去了糖酒公司的工作，原因是看中了盈利能力較強(qiáng)的證券公司的工作。然而，他的證券公司還沒(méi)有運(yùn)營(yíng)就擱淺了。
2002年，展書(shū)義重操舊業(yè)，成立了鄭州市泰利酒業(yè)有限公司，剛剛被輔仁藥業(yè)并購(gòu)的宋河糧液找到他合作，他不負(fù)所望，一個(gè)半月就實(shí)現(xiàn)了300萬(wàn)元的銷(xiāo)售，成功打開(kāi)了鄭州市場(chǎng)。
西鳳、郎酒、張?jiān)！㈤L(zhǎng)城等先后與他合作，都取得不錯(cuò)的成績(jī)。
開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，為展氏打下一片天
2012年以前，是酒業(yè)爆發(fā)式發(fā)展的黃金時(shí)期。那期間，展書(shū)義的業(yè)務(wù)也得以不斷拓展。
2010年時(shí)，酒業(yè)市場(chǎng)紅紅火火，展書(shū)義已經(jīng)不滿足于只局限在鄭州市場(chǎng)。為了運(yùn)作鄭州以外的業(yè)務(wù)，以展書(shū)義為法定代表人的鄭州展氏商貿(mào)有限公司誕生。
熟識(shí)展書(shū)義的酒界人士透露，展書(shū)義是最早做酒類(lèi)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的，也是做得很成功的。據(jù)了解，展氏商貿(mào)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品有瀘州老窖系列、賴(lài)茅產(chǎn)品系列、郎酒系列、西鳳系列、五糧液系列等。
業(yè)內(nèi)人都知道，開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)是從酒瓶到包裝到價(jià)格定位，全由經(jīng)銷(xiāo)商掌控，能夠掌握市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，利潤(rùn)空間也大。劣勢(shì)是投入大，風(fēng)險(xiǎn)也大，一旦市場(chǎng)推不開(kāi)，產(chǎn)品就可能全部積壓到倉(cāng)庫(kù)里。因此，需要經(jīng)銷(xiāo)商擁有對(duì)市場(chǎng)的精準(zhǔn)預(yù)測(cè)和把控能力及個(gè)人魄力，還要有健全的渠道，而這些展書(shū)義都有，他也確實(shí)成功了。當(dāng)然，這和他選擇的開(kāi)發(fā)產(chǎn)品品牌不無(wú)關(guān)系，他選擇的開(kāi)發(fā)品牌大多是有文化積淀，有市場(chǎng)賣(mài)點(diǎn)，而且是知名品牌，這樣才會(huì)有市場(chǎng)前景。
涉足連鎖，開(kāi)啟酒業(yè)免費(fèi)模式
2013年，酒業(yè)市場(chǎng)進(jìn)入調(diào)整期，酒業(yè)銷(xiāo)售領(lǐng)域一片哀鴻。然而，鄭州展氏商貿(mào)有限公司的發(fā)展步伐并沒(méi)有放緩，當(dāng)年他們還引入了茅臺(tái)不老酒系列產(chǎn)品。
2015年，展書(shū)義開(kāi)始涉足酒業(yè)連鎖，注冊(cè)了河南升起來(lái)商業(yè)連鎖有限公司。7月25日，升起來(lái)酒業(yè)連鎖東明路上的第一家加盟店開(kāi)業(yè)。8月13日，記者在專(zhuān)訪展書(shū)義的時(shí)候，他透露簽約加盟店數(shù)量已經(jīng)達(dá)到60多家。“以后發(fā)展的速度會(huì)更快，到今年8月底，鄭州市場(chǎng)簽約的加盟店將突破100家。”
“酒的銷(xiāo)售主要有四種模式，一是差價(jià)模式，二是低價(jià)模式，三是以貨易貨模式，四是免費(fèi)模式。”展書(shū)義介紹，最初經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)酒基本上都是差價(jià)模式，從廠家低價(jià)進(jìn)高價(jià)賣(mài)出，賺取差價(jià)。隨著電商的發(fā)展，酒仙網(wǎng)等電商在網(wǎng)上用低價(jià)賣(mài)酒來(lái)吸引消費(fèi)者。以貨易貨主要是拿酒換其他禮品，比如拿酒換車(chē)、換月餅甚至換房子。免費(fèi)模式是除了給消費(fèi)者酒外，還讓消費(fèi)者得到一份禮品，這個(gè)禮品可以是自行車(chē)、電動(dòng)車(chē)、路虎汽車(chē)，也可以是一塊20平方米菜地一年的使用權(quán)，也可以是港澳五夜四天游等。“找到了正確的商業(yè)模式，升起來(lái)連鎖一定能取得成功。”展書(shū)義如是說(shuō)。
