引爆商超、煙酒店、
酒店的中秋節(jié)促銷活動怎么搞？
仲秋將至，白酒銷售旺季即將來臨，不少朋友們很糾結中秋節(jié)活動。做吧，大形勢不好，擔心沖量有限，投入產(chǎn)出比低；不做吧，廠家有政策支持，對手有動作，不加入這場戰(zhàn)斗，好像就少了點什么。做，還是不做，這是個問題。
其實，中秋促銷還是要做的，關鍵在于如何控制成本，提高銷售效果，讓費用不浪費，讓投入更高產(chǎn)。今年的中秋節(jié)是9月27日，時間緊迫，還需做許多準備工作——市場調研、渠道籌備、宣傳策劃等等，現(xiàn)為大家呈上詳細方案，趕快操辦起來吧！
市場調研，確定促銷基調
調研主要是為了獲得兩個方面的信息：
第一，競品目前的市場政策和發(fā)力重點，據(jù)此選擇合理的方案。
比如，某市場主導品牌將終端放到終端店，而忽略了餐飲渠道的促銷，那么我們就可以從這個缺口切入，整合一部分資源。
第二，調研不同區(qū)域消費者對于促銷品的喜好。
比如，農(nóng)村消費者喜歡比較實在的促銷品，如生活用品；而市區(qū)消費者喜歡一些比較新穎的促銷品。再結合農(nóng)村消費者水平較低，一般購酒價格均在50元/瓶以下，因此，可以選擇價格較低的實用促銷品，如盆、洗衣粉等，并且提高中獎頻率，吸引人們購買。而在城市里的促銷政策，可以采取抽獎、砸金蛋等方式調動人們的積極性，中獎率不用很高，但需要有具有吸引力的“大獎”，比如抽到一等獎可以獲得蘋果手機等，以此來吸引人們購買。
沒有調查就要瞎扔錢！
一切不以賣酒為目的的調查都是耍流氓！
精選渠道，不要大動干戈
如今的中秋市場絕不是廣撒網(wǎng)就能撈魚的時代了。在渠道的選擇上一定要精心，把好鋼用在刀刃上。小編在此列舉幾個渠道的優(yōu)缺點及適合的促銷方式、注意事項，大家一定要根據(jù)自己適合的情況來選擇。
一、商超渠道
如今的商超也是今非昔比，平時走量一般，費用又高，態(tài)度強硬，想想都皺眉。但到了節(jié)假日，一二線城市的購買場所還是以商超為主。與商超合作，一定要注意以下幾點問題：
1.堆頭陳列
賣場誠可貴，堆頭價更高，若為促銷故，該掏還得掏。在商超做節(jié)日促銷，一定要搶占堆頭，據(jù)了解，節(jié)日期間由于商超人流量巨大，最后形成的購買現(xiàn)象就是人流跟著商超設計的“動線”行走，“動線”周邊的商品往往是銷售最為火爆的商品。如果在大型連鎖超市購買了幾個堆頭，要注意形象一致。白酒與其他快消品不同，不容易做出太過花哨的堆頭，因此在顏色搭配上要盡量喜慶，促銷牌、宣傳海報盡量醒目，堆頭要整齊干凈，可以適當?shù)某樽邘讉€產(chǎn)品造成“旺銷”的現(xiàn)象，同時注意及時補貨。
2.促銷員
平時在商超設置促銷員可能有些浪費，但是節(jié)日期間一定要設置專業(yè)的促銷員，而不是網(wǎng)上找來一兩個學生兼職應付了事。大部分消費者在挑選節(jié)日用酒時并沒有特別明確的喜好，或者會在幾款之間猶豫，促銷員的價值就是將消費者的猶豫扼殺在搖籃之中，這就要求促銷員一定要專業(yè)，不僅對產(chǎn)品特色了如指掌，還要熟知優(yōu)惠活動，能說會送不煩人。
3.倉庫庫存
一個大型超市在一個市往往都會有7-10家門店，如果談了兩三家，那么節(jié)日期間的庫存量也要有小2000箱。對于經(jīng)銷商來說，最好能夠向廠家提前申請政策，贏得廠家的支持，共同做好節(jié)日促銷，否則會太吃力。
4.及時退貨
商超促銷價格執(zhí)行”前七后八“的條款，即促銷開始前七天和促銷結束后八天都執(zhí)行促銷價格和供應商結算。商超節(jié)日期間需要備有大批量的貨物，如果錯過了前七后八的時間，供應商往往會以促銷價給商超供貨，以正常價格從商超里面退貨出來。如果促銷力度是20%的話，意味著供應商20%的利潤就白白送過了商超。所以在商超促銷檔期結束之后要及時退后顯得尤為重要。
5.價格控制
白酒在商超放量面臨的最大阻力是商超價格太高，導致消費者購買積極性降低。中秋期間想要上量，就需要調整產(chǎn)品價格，使其與市場價保持一致。當然，商超作為價格標桿，不能盲目的降價，所以，經(jīng)銷商需要做的是通過買贈、滿減等促銷手段來降低實際成交價，而非標價。
6.宣傳方式
（1）在各大超市顯著位置張貼海報（海報上為活動內(nèi)容）。
（2）在超市的DM刊上刊登優(yōu)惠活動。
（3）超市內(nèi)申請堆頭，配合促銷活動。
（4）超市展架上的爆炸簽。
（5）場外擺展臺，促銷人員穿廣告衫進行銷售，擴大宣傳力度。
值得一提的是，不是所有的經(jīng)銷商都必須做商超，也不是所有的商超都要拿下。有的三四線城市，商超并不成規(guī)模；一二線城市中，商超的客流量也有多有少。這個時候就要考慮，優(yōu)先選擇客流量大、費用合適、結款規(guī)范的。商超促銷的形式比較單純，在小編看來，關鍵是要有“買一贈一”。
因為消費者對“買一贈一”是幾乎沒有抵抗力的，在商超的促銷形式中，買一贈一的促銷力度看起來最大，效果也最好。經(jīng)銷商在操作中需要適當提高原價，再做出買一贈一的形式即可。此外，搭配月餅贈送也是不錯的選擇，月餅最好選擇當?shù)乇容^知名的品牌聯(lián)合促銷。
二、煙酒店終端
手上沒有商超資源，或者對于走量要求不那么高，更側重產(chǎn)品（如新品）的宣傳推廣，順便重點支持一下終端動銷的經(jīng)銷商，在中秋期間就可以考慮在煙酒店上做文章了。當然，搞活動也要選擇核心終端，有的放矢。
1.核心終端的選擇：
（1）規(guī)模比較大，店招、門頭統(tǒng)一規(guī)范。
（2）地理位置位于居民小區(qū)的聚集地，輻射范圍廣，能起到戶外宣傳的作用。
（3）營業(yè)時間的客流量大，能起到店內(nèi)宣傳的作用。
（4）終端店最好有一定的團購資源。
2.終端積極性的保證
核心煙酒店的競爭激烈程度并不亞于商超，終端對于促銷的擔心在于微利，那么保證核心終端的利潤就成為了增強其推力的關鍵。如何在銷售的過程中產(chǎn)生高利潤，避免終端只有吆喝，沒有效果，值得經(jīng)銷商思考。在這里小編給出一種建議，即采取倒梯形概率促銷來保障終端的利益。
倒梯形概率促銷其實就是一種游戲規(guī)則。即終端每完成一定的銷售額，可以得到一張獎卡。獎項的設置分一到X等獎，一到X等獎的獎金逐級減少，但一到X等獎的獎項數(shù)量并不是逐級遞減，而是一等獎和末等獎的數(shù)額相同，并占總數(shù)量的20%，其余各等獎的獎項數(shù)量相同。這樣一來，終端無法計算中獎的概率，也就完全避免了在經(jīng)營過程中為了追求銷量,拋棄銷售政策而相互壓價的現(xiàn)象。在以上的基礎上，如果再設一項特別獎，形成終端之間的銷售競賽，一定達會到事半功倍的效果。
由于銷售的不確定性，根據(jù)銷售情況，如不足或超過總號數(shù)，再制訂獎項的增減細則。當然，根據(jù)終端的銷量預測，確定合適的每張卡所要求的銷售額是本辦法的成功關鍵所在。
除此之外還可以采取達到一定訂貨量送旅游的方式來維系終端關系。這種方式可以提前執(zhí)行，因為8月份正是旅游旺季，終端的家屬、孩子也有旅游的需求，讓終端提前備貨，達到一定金額即送旅游，再配合相應的促銷政策，對終端的誘惑力也比較大。
3.促銷方式
煙酒店終端的促銷形式比較多元化，常見的如下：
買一贈一：可以是同款產(chǎn)品買一贈一，也可以贈一瓶小酒或同系列低價位的產(chǎn)品，具體情況要看產(chǎn)品的價格來定。
買酒送月餅：買一瓶可以送購買月餅的優(yōu)惠券，買一箱可以送一盒月餅，月餅也最好找當?shù)乇容^有知名度的品牌。
加油卡獎勵：針對可能會產(chǎn)生團購的客戶，買夠一定金額可以送加油卡。
抽獎：活動前期可以配合路演，送大獎來吸引消費者，后期以小獎品或酒券為主。
4.宣傳物料：
宣傳物料一定要主題一致、鮮明，優(yōu)惠活動清楚、直觀。以核心終端店為例，一般物料準備如下：
三、酒店渠道
隨著人們生活水平的提高，中秋團圓飯在酒店吃的也不在少數(shù)，而且經(jīng)常需要提前預定，否則可能就沒有包間。酒店的主要問題是自帶率比較高，究其原因還是因為酒店酒水價格普遍偏高，這時就需要經(jīng)銷商和酒店聯(lián)合營銷，以不高于市場普遍價格的促銷價來拉攏這部分消費者。酒店的活動形式很多，小編只給大家列舉簡單的幾種供大家參考。
1.活動形式
滿減：滿100減10元，滿200減20元，滿300減30元
吃飯有禮：凡進店者送小容量品鑒酒一瓶，比較適用于新品推廣
抽獎促銷：凡團圓飯購買XX品牌的白酒2瓶即可參與抽獎，大獎可設置為手機或ipad等較有吸引力的促銷品，其他獎項可以設置不同金額的酒券，促進二次消費。
2.宣傳物料
酒店的宣傳物料以 X 展架、DM 單、海報、展板為主，展架和小展板要放在吧臺、酒店入口處等顯眼位置，烘托氣氛。
3.人員配置
酒店要配置專業(yè)的促銷員，明促、暗促一起上。做好點菜員、大堂經(jīng)理的公關，讓其為消費者推薦。
多個細節(jié)，促進銷售
1.終端店懸掛宣傳條幅
與核心終端店協(xié)商，懸掛宣傳條幅。條幅上言簡意賅地寫明“購酒有獎”的信息，比如“喝XX酒，好禮箱箱有！”，讓消費者在進店之前就留有印象“XX酒有優(yōu)惠”。
2.堆頭宣傳
懸掛宣傳條幅是第一步，接著要在店里擺放顯眼的堆頭，讓消費者一進門就能看到這個酒。并且需要注意的是，要么在箱體上印有促銷政策的標簽，要么貼上一張有促銷活動的海報 ，總之，再次提醒消費者該品牌有優(yōu)惠。這樣設置很有噱頭，也方便終端店老板主動向消費者推薦該產(chǎn)品。
3.最好將促銷獎品展示出來
展示促銷獎品實物更能拉動消費者的沖動消費者。這一方法在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村的終端店效果非常好。
4.微信朋友圈
經(jīng)銷商可以利用自己的微信平臺或者借助其他傳播平臺，傳播中秋促銷優(yōu)惠信息。當然，如果可以借助一些游戲形式效果會更好，比如“幫忙砍價”或者“幫送賀卡”等方式能夠有更好的傳播效果。
