無論是哪一種模式，要讓產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者手中，總是需要一個(gè)產(chǎn)品傳遞的過程和空間，承載這個(gè)傳遞過程的空間，就是我們傳統(tǒng)意義上的渠道。所以不論營(yíng)銷如何發(fā)展，渠道都是企業(yè)營(yíng)銷行為中不可回避的重要的考慮要義。企業(yè)如果能夠把握好渠道發(fā)展演變的規(guī)律，知道渠道發(fā)展的未來，這就等于是為企業(yè)打開一條通往成功的生命通道。如果企業(yè)不能把握好渠道的未來發(fā)展方向，企業(yè)的發(fā)展一定會(huì)迷失方向。
在過去的中國(guó)快銷市場(chǎng)，幾乎開展的所有的銷售模式都和渠道的演變同步進(jìn)行。渠道的發(fā)展的直接影響著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。
改革開放之初，中國(guó)沒有渠道之說，反正只要能生產(chǎn)出來，就能被一夜激發(fā)的市場(chǎng)需求消化掉。交易的方式也很簡(jiǎn)單，全國(guó)到處都是批發(fā)市場(chǎng)和交易市場(chǎng)，慢慢的隨著行業(yè)的發(fā)展，社會(huì)的生產(chǎn)力越來越富余的情況下，就慢慢的產(chǎn)生了渠道，在營(yíng)銷界也慢慢的產(chǎn)生了企業(yè)修建管道之說。從批發(fā)市場(chǎng)到慢慢成熟的渠道形成，市場(chǎng)的供需關(guān)系發(fā)生了很大的變化，連鎖便利，電子商務(wù)等等不同時(shí)期的渠道的演變，成就了一些先知先覺的一些行業(yè)代表性的企業(yè)和品牌。就在大家都習(xí)慣批發(fā)市場(chǎng)這種商業(yè)模式的時(shí)候，連鎖超市慢慢的脫穎而出，這些系統(tǒng)性的超市，采取直接和生產(chǎn)企業(yè)合作的模式，取的了非常明顯的競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。所以這些超市系統(tǒng)總會(huì)不時(shí)的會(huì)通過提高自己的門檻，來要求合作的供應(yīng)商來滿足，導(dǎo)致很多新興的產(chǎn)品無法進(jìn)入這些系統(tǒng)。這就成就了電子商務(wù)行業(yè)的發(fā)展。電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展，為一些中小企業(yè)打開了生長(zhǎng)之門。而這些傳統(tǒng)的超市，是坐在高高的門檻上，看著原本經(jīng)常上門的年輕人不再出現(xiàn)，銷售的業(yè)績(jī)不斷下滑，但是因?yàn)檫@些年中國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)的快速發(fā)展導(dǎo)致的房子租金之漲不降，沃爾瑪?shù)冗@些系統(tǒng)在2008年以后的日子是一天不如一天，和原來三天兩頭傳來開店相反，現(xiàn)在是不停的關(guān)店。原來每開一家店，都強(qiáng)制的要求供應(yīng)商要贊助，而今不停的關(guān)店，他們是否給過這些供應(yīng)商一些補(bǔ)償。樂購(gòu)，蘇果，沃爾瑪這些原來在行業(yè)發(fā)展翹楚，原來發(fā)展的戰(zhàn)果，今天都成了企業(yè)生存的負(fù)擔(dān)了。未來這種現(xiàn)象會(huì)更加明顯。
那么，未來的渠道會(huì)如何發(fā)展呢？
一，批發(fā)市場(chǎng)的衰退
批發(fā)市場(chǎng)的衰退是必然的，從傳統(tǒng)的坐商到行商的過程，就是在不斷的減弱批發(fā)市場(chǎng)的輻射的功能。批發(fā)市場(chǎng)是一個(gè)市場(chǎng)信息極不對(duì)稱的情況下產(chǎn)物。這種供應(yīng)關(guān)系必然衰退的原因有三方面：
1、城市化進(jìn)程的發(fā)展，導(dǎo)致的了批發(fā)市場(chǎng)慢慢的搬離核心商業(yè)圈，對(duì)于小店進(jìn)貨，半徑太遠(yuǎn)，采購(gòu)成本居高不下。一個(gè)人去批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)一次貨，來回可能就需要打半天時(shí)間，嚴(yán)重影響小店的正常經(jīng)營(yíng)。
2、市場(chǎng)的供需關(guān)系倒置，原來是小店來批發(fā)市場(chǎng)選產(chǎn)品，現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)結(jié)果是生產(chǎn)企業(yè)全部派人上門推銷，可以在家門口選擇，又何必去批發(fā)市場(chǎng)自己去進(jìn)貨呢。
3、商超的興起，商超都直接和生產(chǎn)企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系了，這就導(dǎo)致批發(fā)市場(chǎng)的貨物吞吐量明顯下降?，F(xiàn)在企業(yè)和商超的合作，基本上都是需要生產(chǎn)企業(yè)直接墊資做賬期，批發(fā)市場(chǎng)的貨物吞吐量下降以后，產(chǎn)品采購(gòu)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)消失。
4、原本由批發(fā)市場(chǎng)承擔(dān)一個(gè)地區(qū)的商品倉(cāng)儲(chǔ)，物流和資金平臺(tái)的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，慢慢的因?yàn)槭袌?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致的精細(xì)化營(yíng)銷切割成更細(xì)單元的服務(wù)平臺(tái)。這在一定程度上是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)了對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)更加有效的掌控。
二，影響商超發(fā)展的要素
超市的發(fā)展在過去的十年里，完全是處在行業(yè)發(fā)展的黃金時(shí)期。超市在不斷的擴(kuò)張，門店越開越多，門店開的多就在和生產(chǎn)企業(yè)博弈的過程中占有比較好的優(yōu)勢(shì)。所以在過去的十年，其實(shí)也是中國(guó)生產(chǎn)企業(yè)相當(dāng)麻煩的十年。費(fèi)用要求越來越高，收費(fèi)的名目也越來越多，很多企業(yè)做了超市系統(tǒng)虧錢，不做超市這些系統(tǒng)，好像銷量又提不起來。這樣的業(yè)態(tài)發(fā)展，直接影響了整個(gè)食品飲料行業(yè)的發(fā)展。很多企業(yè)好不容易開發(fā)一款好的產(chǎn)品，卻因?yàn)槌邢到y(tǒng)的門檻太高，而被邊緣化。所以這也是促進(jìn)電子商務(wù)快速發(fā)展的一個(gè)原因。但是在2008年以后，中國(guó)的超市系統(tǒng)的發(fā)展，遇到了大麻煩。具體原因又是什么呢？
1、電子商務(wù)的發(fā)展，對(duì)于實(shí)體經(jīng)濟(jì)的沖擊。阿里巴巴，淘寶，京東等電子商務(wù)他們通過電子平臺(tái)，一年切走了幾萬億的零售市場(chǎng)。這對(duì)于超市這樣的零售業(yè)態(tài)的沖擊是具有毀滅性的。
2、中國(guó)一路高歌的房地產(chǎn)市場(chǎng)，直接把所有的商業(yè)地產(chǎn)推的奇高無比。這就導(dǎo)致超市的運(yùn)營(yíng)成本居高不下。
3、中國(guó)的勞動(dòng)力成本慢慢的增加。國(guó)家對(duì)于勞動(dòng)者的社會(huì)化保障要求越來越高，這也導(dǎo)致企業(yè)的運(yùn)營(yíng)成本不斷升級(jí)。
4、互聯(lián)網(wǎng)改變了世界，核心的是改變了大家的信息和消費(fèi)習(xí)慣?，F(xiàn)在很多企業(yè)都已經(jīng)感覺到，渠道的價(jià)值沒有產(chǎn)品力的價(jià)值高，所以超市不在是生產(chǎn)企業(yè)不得不選擇的渠道了，很多超市在以前的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)下，很多生產(chǎn)企業(yè)都慢慢的推出了超市。超市做為渠道的一部分，沒有的企業(yè)的產(chǎn)品的浸潤(rùn)，這個(gè)渠道遲早要被生產(chǎn)企業(yè)給拋棄。
5、社會(huì)結(jié)構(gòu)的變化，中國(guó)慢慢的進(jìn)入一個(gè)老齡化社會(huì)，現(xiàn)在的消費(fèi)者，35歲以下的年齡，大家都很習(xí)慣的接受了網(wǎng)上的購(gòu)買方式，而三十五歲以上到六十歲這個(gè)年齡段的人，他們正處在人生最黃金的年齡。他們有一定的生活質(zhì)量要求，所以對(duì)于產(chǎn)品的要求相對(duì)比較高點(diǎn)，他們可能會(huì)選擇一些更加高端的環(huán)境來購(gòu)買。年齡更大的一些人群則對(duì)休閑食品，等普通食品已經(jīng)基本上沒有購(gòu)買的需求了，這樣的消費(fèi)群體的結(jié)構(gòu)，我們可以想像一下，未來的十年，中國(guó)的超市系統(tǒng)會(huì)發(fā)展到啥地步。
三、電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展
電子商務(wù)的發(fā)展，其實(shí)是傳統(tǒng)營(yíng)銷在不同空間的復(fù)制。一個(gè)平臺(tái)的建立就相當(dāng)于在二十年前已個(gè)批發(fā)市場(chǎng)的建立一樣。但是電子商務(wù)平臺(tái)上的市場(chǎng)也已經(jīng)進(jìn)入了白熱化的地步，所有注冊(cè)的商家都在搶奪搜索排名，店鋪的裝修和推廣也到了燒錢買吆喝的地步。能夠在電子商務(wù)平臺(tái)上斬露頭角的企業(yè)和品牌也需要企業(yè)巨額的投資。當(dāng)一種商業(yè)模式和手段通過簡(jiǎn)單的復(fù)制和拷貝不能快速取得成功的時(shí)候，很多人就會(huì)想辦法突破現(xiàn)狀。這就成了很多企業(yè)自己建設(shè)運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。比如中糧的“我買網(wǎng)”等這樣的企業(yè)自建渠道。
電子商務(wù)的發(fā)展，也經(jīng)歷了從無到有，從小到大的發(fā)展過程。這個(gè)過程也是一個(gè)粗放管理到精細(xì)管理的過程。很多平臺(tái)在幫助中小企業(yè)成就企業(yè)業(yè)績(jī)的同時(shí)，也出現(xiàn)了假貨橫行，詐騙頻發(fā)的地方。這些問題對(duì)于電子商務(wù)的發(fā)展起到了很不好的影響。嚴(yán)重的影響了電子商務(wù)的口碑。所以電子商務(wù)未來的發(fā)展，從深入百姓日常生活的影響到最后的品牌形象旗艦店的產(chǎn)生，這是一個(gè)必然的趨勢(shì)。
四、封閉的特殊渠道
在食品飲料這些人們?nèi)粘Ｉ罹o密相關(guān)的產(chǎn)品，所以他的出現(xiàn)完全是根據(jù)特定的渠道來完成銷售的，有很多渠道的出現(xiàn)，看似水到渠成的自然，比如在餐飲渠道里賣飲料，在中石化，中石油這樣的加油站開辟的便利店，還有如網(wǎng)吧這樣的渠道里賣飲料。在電影院里賣零食和飲料等等。針對(duì)它們，我們可以做一個(gè)簡(jiǎn)單的梳理：
1、網(wǎng)吧。網(wǎng)吧里賣水和飲料，幾乎沒有人質(zhì)疑，針對(duì)這樣新興的渠道，可口可樂是最早意識(shí)到它們賣飲料的價(jià)值的?，F(xiàn)在是網(wǎng)吧的連鎖，導(dǎo)致了網(wǎng)吧也成了飲料銷售一個(gè)連鎖的獨(dú)立渠道。但是網(wǎng)吧其實(shí)是電腦普及過程中的一個(gè)產(chǎn)物，所以，網(wǎng)吧隨著電腦在人們?nèi)粘Ｉ钪械钠占埃W(wǎng)吧本身就成了一個(gè)零時(shí)的渠道了，行業(yè)的興衰，產(chǎn)生的能量都是短暫的。
2、餐飲渠道。餐飲渠道其實(shí)對(duì)于飲料行業(yè)的貢獻(xiàn)率是非常的高。在KFC。麥當(dāng)勞這樣的系統(tǒng)可以成就百事可樂和可口可樂，中國(guó)的餐飲業(yè)成就了中國(guó)的涼茶。但是KFC這樣系統(tǒng)卻在想辦法迎合中國(guó)消費(fèi)者對(duì)于健康，傳統(tǒng)文化的需求和認(rèn)知，開發(fā)了一些非碳酸的飲料。而中國(guó)的餐廳卻因?yàn)橐粓?chǎng)席卷全國(guó)的運(yùn)動(dòng)式的控制吃喝風(fēng)，而整個(gè)行業(yè)都門庭冷落，很多餐廳都關(guān)門歇業(yè)了。這股風(fēng)氣直接影響了整個(gè)飲料行業(yè)的市場(chǎng)需求。2015年加多寶的業(yè)績(jī)出現(xiàn)了斷崖式的下滑。而廣藥處心積慮搶回來的王老吉在賺了不菲的訴訟賠償后，都準(zhǔn)備把王老吉給出售了。餐飲這個(gè)行業(yè)對(duì)于未來的興衰，隨著社會(huì)的正常的發(fā)展，會(huì)有一定的調(diào)整，但是餐飲對(duì)于飲料的銷售來說，未來十年或者更長(zhǎng)時(shí)期，不會(huì)出現(xiàn)太大顛覆性的可能。
3、對(duì)于影院等文化娛樂場(chǎng)所，這些地方現(xiàn)在出售的食品和飲料基本上都是單獨(dú)銷售的，其實(shí)很多場(chǎng)所有文化場(chǎng)所的經(jīng)營(yíng)許可證，但是并沒有食品飲料等零售的工商許可，所以未來的五到十年，很有可能會(huì)把管理做的更加細(xì)致，這就有可能會(huì)出現(xiàn)買電影票，這些東西都是贈(zèng)送的。
4、隨著社會(huì)的進(jìn)步和人們生活水平的不斷提高，未來對(duì)于健康產(chǎn)業(yè)和美容等服務(wù)機(jī)構(gòu)會(huì)越來越多，在一定的程度上很有可能會(huì)形成一定影響力的連鎖機(jī)構(gòu)。這些機(jī)構(gòu)也會(huì)在一定程度上參與到一些打著健康，營(yíng)養(yǎng)，保健的概念的食品飲料的銷售中來，而這些機(jī)構(gòu)基本上是不會(huì)有工商許可的零售許可的，他們采取的方法更多的像是直銷的方式開展。
5、像中石化易捷，中石油的昆侖等在加油站，高速服務(wù)區(qū)等開辟出來的小便利系統(tǒng)。隨著汽車走進(jìn)家庭的普及，人們慢慢的習(xí)慣了這種零時(shí)購(gòu)買的需求，所以這種特殊條件下產(chǎn)生的便利店會(huì)越來越成熟。也行有一天，易捷或者昆侖會(huì)成為飲料銷售最大的渠道資源。這樣的資源在短時(shí)間里不會(huì)消失。他們的衰退要等到新能源的產(chǎn)生并走進(jìn)人們的日常生活。
6、學(xué)校店。學(xué)校，部隊(duì)等這些特殊的空間，都有一群相對(duì)封閉的消費(fèi)群。很多學(xué)校都有自己的后勤服務(wù)機(jī)構(gòu)。這些特殊環(huán)境的渠道，在一定的時(shí)間里都有一定的生存機(jī)會(huì)，但是從中國(guó)的答學(xué)來說，現(xiàn)在其實(shí)是擴(kuò)招以后，學(xué)生群體最多的時(shí)候，未來的十年，隨著適齡人群的衰減，大學(xué)也要進(jìn)入重組和倒閉的高潮期，學(xué)齡人群的減少，這些學(xué)校店也進(jìn)入了高峰期后的衰退期。
未來十年的渠道會(huì)是怎么樣的
未來十年中國(guó)的渠道發(fā)展，我們可以預(yù)測(cè)的結(jié)果是：
1、電子商務(wù)的發(fā)展，消費(fèi)群體會(huì)越來越大。這個(gè)群體的增大不是消費(fèi)人群的不斷增加，根據(jù)中國(guó)的人口結(jié)構(gòu)分析，中國(guó)的人口未來增加的數(shù)量數(shù)慢速的增加，不是爆發(fā)式的增量。從現(xiàn)在中國(guó)的人口分布情況看，有一半的人口還是集中的農(nóng)村。而未來農(nóng)村的發(fā)展不可能像城市這樣快速的推進(jìn)，可以快速的普及電商。所以我們可以推測(cè)，中國(guó)真正會(huì)在電子商務(wù)平臺(tái)完成生活采購(gòu)的人群，大概會(huì)是在四億人群，而其他這么龐大的人群，在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，還是需要依賴傳統(tǒng)的實(shí)體店的模式來完成。這也就給批發(fā)市場(chǎng)向三四線城市發(fā)展提供了機(jī)會(huì)。
2、城市人口集聚的城市，電子商務(wù)的便利，會(huì)導(dǎo)致傳統(tǒng)超市這樣的生活采購(gòu)系統(tǒng)的衰退，生鮮、果蔬等生活必須品會(huì)慢慢的剝離，轉(zhuǎn)向農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)或者社區(qū)便利系統(tǒng)。而超市慢慢的搬出城市核心商業(yè)圈。農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)等便民的帶有公共服務(wù)的場(chǎng)所會(huì)慢慢的向高端化發(fā)展。
3、現(xiàn)有的零售業(yè)態(tài)的發(fā)展是實(shí)體門店的發(fā)展向?qū)I(yè)化、高端化發(fā)展。他在一定程度上要滿足消費(fèi)者對(duì)于消費(fèi)氛圍的需求。實(shí)體店的門面也不需要像超市一樣幾千平米甚至上萬平米。
4、社區(qū)便利會(huì)快速成熟，也會(huì)慢慢的形成系統(tǒng)性的生活采購(gòu)場(chǎng)所。
5、智能化的購(gòu)物設(shè)備會(huì)慢慢的普及，自動(dòng)銷貨機(jī)會(huì)慢慢的走進(jìn)我們的生活。
6、企業(yè)開展社區(qū)營(yíng)銷，應(yīng)該是未來十年中國(guó)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)最為激烈的營(yíng)銷理念。
7、像中石油，中石化這樣養(yǎng)具備特殊資源的渠道慢慢成熟。
8、未來的十年，中國(guó)的直銷會(huì)從一些高端精英人群轉(zhuǎn)向向普通百姓的日常生活滲透。企業(yè)的單元將從地區(qū)代理慢慢的轉(zhuǎn)向社區(qū)代理服務(wù)。
未來的十年，中國(guó)的改革將沿襲市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，向人們?nèi)粘Ｉ畹母畹耐七M(jìn)，渠道的演變也必然會(huì)向適應(yīng)人們生活習(xí)慣改變的方向改進(jìn)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)其實(shí)最根本的是消費(fèi)群體的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)要想取勝，把握好渠道發(fā)展的方向是必須要修煉的一項(xiàng)基本功。
