自從國家限制“三公消費”以來，做高端酒、名酒的大小經(jīng)銷商都陷入到艱難的“苦熬”里，明知道過去的白酒“黃金十年”一去不復(fù)返了，有的人還是心存幻想。然而，有的人卻在失望中重新出發(fā)，開始尋找下一個商機。成都宗鴻酒城的總經(jīng)理伍玲就是這樣一位“行動派”，別看她長得秀秀氣氣，干起事情來卻風(fēng)風(fēng)火火的，并且在名酒商轉(zhuǎn)型之路上，走出了一條“特色路線”。
高端酒商轉(zhuǎn)型走親民路線
對于一位在名優(yōu)白酒銷售領(lǐng)域有14年經(jīng)驗的美女，伍玲有著女酒商的開朗與干練。“現(xiàn)在名酒生意不好做，最初我的壓力特別大”，她毫不掩飾。據(jù)了解，伍玲20歲就開始賣酒，隨著行業(yè)名氣以及財富的積累，她手里代理了40多個白酒品牌，其中包括五糧液、水井坊、瀘州老窖、郎酒、沱牌舍得等全國一線名酒以及眾多的四川本地強勢品牌。“如果數(shù)我有多少個產(chǎn)品的話，大概有1500多個條碼吧。”
除此之外，去年，宗鴻酒城引進了一些國外的酒莊酒，注冊了中文名字叫“鴻鹿”，“喜歡葡萄酒的人越來越多，我涉足這一塊，就是讓更多人能喝到資格的、真正的進口葡萄酒。”
面對形勢嚴峻的市場，伍玲沒有像大多數(shù)人那樣心灰意冷，在她看來，如果還是以前賣高端酒坐等團購客戶上門，她將沒有出路。近兩年，她加大了對中低檔產(chǎn)品的投入力度。她認為，越到這個時候就越需要“動”，只要“動”的方向是對的，再踏踏實實地走“穩(wěn)”了就必將又會是一個大的突破。
賣酒就賣酒，成立“演藝隊”干啥呢?
“辦活動 找宗鴻”是伍玲在幾個月前親自策劃的一項專門針對城鎮(zhèn)喜宴活動市場所做的活動。她跟其他企業(yè)不一樣，不僅賣酒，還送表演。
“成都人都喜歡辦酒席宴會，通過市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般情況下消費者自己采購的酒水費用加起來其實并不便宜。如果在同樣的價位上我們再贈送一場免費表演，這是消費者非常樂意接受的事情。”伍玲表示，為此，公司成立了演藝隊，專門負責(zé)喜宴演出以及日常的路演活動。
她抓住普通群眾追求的“要實惠”、“要熱鬧”的心態(tài)，用免費送表演的方式賣酒，使消費者在享受到實惠和熱鬧的同時又將“宗鴻酒城”的品牌深深地留在消費者的心智中。
實際上，喜宴市場只是伍玲現(xiàn)在所做的一個鋪設(shè)點，對她來說，以前高高在上的生意模式已經(jīng)不適用于現(xiàn)在的市場，既然改變不了市場那就只有改變自己，讓自己轉(zhuǎn)型。倘若此時再不尋找突破口僅一味在抱希望于市場盡快回溫的話，那就真的只能等待退出市場了。”伍玲說。
把店開進小區(qū)去
宗鴻酒城是伍玲這兩年重點打造的品牌。它分為三個部分：一部分是延續(xù)以前高端酒水的名酒行業(yè)務(wù);第二部分，服務(wù)于城鄉(xiāng)結(jié)合部宗鴻酒城倉儲超市;第三部分，定位于小區(qū)居民生活服務(wù)的宗鴻酒城小區(qū)便利店。
“以前我們的定位只專注于酒水，后來，在經(jīng)營過程中發(fā)現(xiàn)：如果僅僅提供酒水經(jīng)營太局限了，只有將重點放在薄利多銷和與老百姓的生活息息相關(guān)、方便老百姓上面，那才是現(xiàn)在市場真正要走的路。”
在伍玲看來，雖然市場是在不斷變化中，就算現(xiàn)在生意再不好做，只要有人，就會有消費需求。根據(jù)上面的規(guī)劃，她對產(chǎn)品的組合以及定位都進行了分類，在名酒代理基礎(chǔ)上，增加了休閑食品、日用品、生活用品等等。
“以后，我們要在各個小區(qū)開這種生活便民店，人家炒菜了，發(fā)現(xiàn)沒鹽了，我們馬上送去，這樣的服務(wù)才是及時的，有競爭力的。”對于社區(qū)便民服務(wù)店的設(shè)想，她有很多想法。她說，“我鼓勵現(xiàn)在的員工都來當老板，你在哪個小區(qū)住，就在小區(qū)一樓開個這種店，投入不大，貨品我全部配好，員工只需要做好服務(wù)。”開社區(qū)超市，都是賺的“渣渣錢”，很多大商對此不屑一顧。伍玲卻認為，這里面有“大商機。”
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)開倉儲式超市一樣賺錢
在溫江金馬鎮(zhèn)，伍玲還開了一家宗鴻酒城倉儲式超市。這個超市位于成都溫江區(qū)金馬鎮(zhèn)。倉儲式超市的裝修很簡單，貨品卻非常豐富。除了適合農(nóng)村消費的中低價位的白酒外，還有啤酒、飲料、各種食品、日用品等等。
“當時很多人不理解，干嘛要遠離市區(qū)，跑到金馬去開個超市，其實這有點歪打正著。我原本打算租那個房子當倉庫用的，兼搭賣一點日用百貨，一年租金幾萬塊，比租商鋪便宜多了。沒想到，因為價格實惠，產(chǎn)品豐富，我們批零兼營，一天也能收入幾千塊。”伍玲認為，她走“服務(wù)于民”的經(jīng)營思路是沒錯的。
在她看來，這種倉促式超市租金便宜，同時也是小區(qū)便民連鎖的物流中心，具有多重功能。
整合資源，為企業(yè)做專場促銷
于廠家而言，一個好的渠道商不只是能夠讓自己的產(chǎn)品到達消費者的手中，還要追求更多銷量。而伍玲之所以被各廠家視為“座上賓”，還因為她有商人特有的市場嗅覺和極具智慧的商業(yè)頭腦。
善于發(fā)現(xiàn)，極具創(chuàng)新，愛琢磨，是伍玲能夠成為眾多名酒廠最樂意合作的渠道商的原因。除了拓寬現(xiàn)有渠道之外，她整合資源的能力很強，在幫助廠家做專場促銷。
革命小酒是瀘州老酒坊推出的新品。小酒雖然很熱，但是產(chǎn)品也很多，怎么提升知名度呢?今年重陽節(jié)，伍玲為革命小酒定制了一場專場促銷，在消費者心中起到了很好的互動效果。
在重陽節(jié)那天，宗鴻酒業(yè)通過“路演+贈酒”的方式進行推廣，凡是年滿60歲的老人，前100位都可以憑身份證免費領(lǐng)一盒(8瓶)，其他沒領(lǐng)到的，也可享受重陽節(jié)的優(yōu)惠價。在伍玲看來，60歲以上的老人都是從抗戰(zhàn)的歲月走過來的，“革命小酒”寄托了老一輩人對青春的緬懷，同時也表達了廠商對老人的關(guān)愛之情。像類似這種幫廠家做推廣的案例很多，宗鴻酒城有自己的演藝隊伍，什么舞蹈、魔術(shù)、小品穿插其中，把產(chǎn)品也推廣介紹了，人氣也很旺。配合掃碼活動，也拉動了宗鴻酒城線上的粉絲增加量。
貼近消費做定制
除此之外，宗鴻酒城推出了“會員定制”酒項目。這是伍玲專為太極拳公益培訓(xùn)班的會員所推出的一款養(yǎng)生酒。這群喜歡太極的人都非常注重于養(yǎng)生，于是她便聯(lián)系有關(guān)廠家為會員專門定制了這樣一款會員養(yǎng)生酒。
據(jù)伍玲說，這款養(yǎng)生酒將在宗鴻酒城的渠道內(nèi)銷售，當然價格不會太低，但會員價可以便宜40%，也就是成本價了，這樣會員就會成為產(chǎn)品的銷售員，提高他們的推廣積極性。
在伍玲看來，現(xiàn)在只有做貼近老百姓生活的生意才有出路。但在運作的過程中，誠信和服務(wù)理念必須是排在首位的，因此，商家發(fā)展遇阻不能一味被動地去接受，而應(yīng)該主動地走出去。
