區(qū)域大商作為曾經(jīng)的一方霸主，面對廠家渠道重心下沉、電商沖擊、煙酒店倒閉的嚴峻形勢，如何迎接挑戰(zhàn)實現(xiàn)轉(zhuǎn)型？為此，作者結(jié)合行業(yè)未來趨勢及大商資源提出思考與建議。
一、看清危機找到問題
大商過去是一方霸主和廠家的座上賓，如今已是今非昔比。那么大商面臨的危機是什么？首先是與廠家的關(guān)系疏遠了。行業(yè)危機爆發(fā)以來，所有廠家都在通過圈子、電商、媒體、直銷等各類渠道切割大商的市場空間，通過主導(dǎo)品牌聚焦和產(chǎn)品瘦身壓縮大商的產(chǎn)品空間，導(dǎo)致大商只能靠包銷貼牌廠家的非主流產(chǎn)品維持生存。
其次是失去了渠道掌控力。以往的三級渠道代理模式在轉(zhuǎn)型變革潮流中被基本摧毀，廠家和電商通過多元化渠道和自建終端擠壓大商的網(wǎng)絡(luò)占有率。大量零售商因銷量下滑和房租成本上升紛紛倒閉或轉(zhuǎn)行，導(dǎo)致大商失去大量渠道終端。
第三是市場信息鏈斷裂。市場轉(zhuǎn)型的最大特點是從產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)為消費導(dǎo)向，因此掌握消費需求變化信息成為銷售成功的前提。過去大商主要依賴渠道的層級信息反饋，然后向廠家反饋信息，現(xiàn)在渠道變革后沒有了分銷商，而終端店根本不會向大商主動反饋信息，使得大商成了信息的空中樓閣，陷入不接地氣不掌握真實需求的窘境。
為什么會出現(xiàn)如此嚴峻的局面？不是大商的市場地位高造成了高處不勝寒，而是大商沒有與時俱進。
比如：以為自己是渠道王，即便萎縮也是瘦死的駱駝比馬大，廠家再強勢也要在我屋檐下不得不低頭；以為渠道變革只是革分銷商的命，我只要手里有錢能打款進貨廠家還是離不開我；以為靠著廠家有飯吃，無論市場怎么變，我只要包銷幾個品牌的產(chǎn)品照樣可以有市場；以為電商沖擊不可怕，我只要開個網(wǎng)站弄個移動端也能搭上互聯(lián)網(wǎng)+這趟車。凡此種種，映射出大商面對變革“我有實力我怕誰”的心態(tài)，其深層原因就是思路僵化和觀念陳舊。
二、看清本質(zhì)重新定位
大商要跟上在這次行業(yè)轉(zhuǎn)型的步伐，就必須通過深入分析變革的大趨勢看清楚轉(zhuǎn)型的本質(zhì)。筆者認為，轉(zhuǎn)型的本質(zhì)就是要求營銷理念從廠家導(dǎo)向轉(zhuǎn)向消費導(dǎo)向或者說是從生產(chǎn)導(dǎo)向轉(zhuǎn)向市場導(dǎo)向。按照這一理念，依托互聯(lián)網(wǎng)建立以消費為導(dǎo)向的C2F型商業(yè)模式就是整個行業(yè)轉(zhuǎn)型的大方向。
所謂C2F就是從消費端出發(fā)經(jīng)過終端和物流以及信息平臺到達工廠的商業(yè)流程。因為，互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展使得生產(chǎn)與消費之間的距離幾乎為零；信息的高度透明和對稱使得價格背離價值的現(xiàn)象得以糾正；消費觀念回歸理性使得虛假的賣點和概念逐漸失去市場。因此，所有的企業(yè)都將沿著C2F模式方向探索，最終建立起行業(yè)共享型互聯(lián)網(wǎng)+實體的融合模式，不同的是各環(huán)節(jié)企業(yè)需要在這個行業(yè)大模式中找到自己的定位。關(guān)于未來互聯(lián)網(wǎng)+實體的行業(yè)共享型模式如圖所示。
那么，未來行業(yè)共享型融合模式中適合大商的轉(zhuǎn)型定位是什么？筆者認為有兩個方向可供選擇。如圖所示，一個是線下供應(yīng)鏈既區(qū)域集約化物流平臺商。
在未來模式中它定位于廠家與消費者之間的專業(yè)供應(yīng)鏈，其主要功能一是承但廠家與終端之間的產(chǎn)品物流工作，二是承擔(dān)消費者即時性消費的產(chǎn)品配送工作。
定位理由是，可以最大限度地發(fā)揮大商的倉儲、物流、資金優(yōu)勢。
另一個是實體店聯(lián)盟既零售混搭經(jīng)營聯(lián)盟。在未來行業(yè)共享型模式中它定位于線下零售商的混搭經(jīng)營服務(wù)商。其主要功能是建立和運營聯(lián)盟平臺，組織零售商開展跨界、混搭、體驗、定制、眾籌、傳播等經(jīng)營活動。其定位理由是，零售模式從單一品類封閉經(jīng)營轉(zhuǎn)向跨界混搭綜合經(jīng)營是大勢所趨，而實現(xiàn)混搭經(jīng)營的前提是需要聯(lián)盟平臺，大商可憑借資金和組織運營優(yōu)勢擔(dān)當(dāng)平臺商的角色。
三、 看清方向創(chuàng)新模式
既然轉(zhuǎn)型已是大勢所趨，那么實現(xiàn)上述兩個方向的轉(zhuǎn)型，關(guān)鍵還是要盡快深入研究兩類商業(yè)模式的功能結(jié)構(gòu)、運行系統(tǒng)、組織架構(gòu)、推進流程，并制定可行的操作方案加以落實。為了幫助各位大商盡快啟動轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，作者將兩類模式研究成果的功能結(jié)構(gòu)部分在此與大家分享。
1集約化區(qū)域物流模式
A. 結(jié)構(gòu)設(shè)計：如圖示
B. 功能說明：
l 物流平臺：通過網(wǎng)站傳遞從消費端到工廠的信息；根據(jù)零售端信息和分區(qū)物流倉庫存制定進貨計劃；負責(zé)籌措進貨資金，負責(zé)平臺中心倉和向區(qū)域倉的物流。負責(zé)零售店批量定單產(chǎn)品的快遞。
l 分區(qū)物流倉：執(zhí)行工廠價向零售店供貨和結(jié)算，根據(jù)消費者訂單完成快遞業(yè)務(wù)。
l 零售店：負責(zé)產(chǎn)品銷售及展示，儲備少量產(chǎn)品滿足消費者即時需求，協(xié)助消費者線上下單滿足計劃需求。
2零售混搭聯(lián)盟模式
A. 模式結(jié)構(gòu)：如圖示
B. 功能設(shè)計：
統(tǒng)一采購：聯(lián)盟利用集約采購優(yōu)勢統(tǒng)一向上游廠家采購并爭取最優(yōu)價格，選擇長期合作物流企業(yè)外包零售店的配送業(yè)務(wù)。項目眾籌：利用聯(lián)盟網(wǎng)站平臺，開展產(chǎn)品定制、終端媒介設(shè)備配置、大型節(jié)日聯(lián)合促銷等業(yè)務(wù)的眾籌。體驗營銷：按四維度體驗?zāi)Ｊ脚渲孟鄳?yīng)設(shè)施和人力資源，開展銷售和推廣業(yè)務(wù)，吸引流量和提升銷量。信息共享：聯(lián)盟網(wǎng)站提供銷售、庫存、品種、客戶、廠家政策、市場需求等信息，會員也可相互交流經(jīng)營情況和分享成功經(jīng)驗?；齑罱?jīng)營：聯(lián)盟組織“三跨一混”跨品類、跨渠道、跨行業(yè)的混搭經(jīng)營和促銷活動，同時依托互聯(lián)網(wǎng)實行消費積分跨店通兌的會員模式。媒介聯(lián)播：聯(lián)盟將會員店的電視、門頭、燈箱等媒介資源整合規(guī)范，以聯(lián)合投放形式進行招商，創(chuàng)造媒介盈利新模式。(糖酒快訊 王偉設(shè))
