原酒走出去，路在何方?
長江上游的宜賓、瀘州、貴州三大區(qū)域構(gòu)成了中國白酒的“金三角”，這里，也是中國最核心的原酒供應(yīng)地。龐大的原酒產(chǎn)業(yè)，為白酒產(chǎn)業(yè)提供了源源不斷的白酒供應(yīng)，并由此而孕育出了川酒的“金花企業(yè)”。然而，行業(yè)的深度調(diào)整使大量的成品酒滯銷，原酒企業(yè)所受的沖擊不可謂不大。在下游企業(yè)需求量急劇減少的情況下，提升原酒交易數(shù)量和提高交易效率成了原酒企業(yè)們最為迫切的生存需求。
“走出去!”是原酒企業(yè)們共同的心聲，無論是對交易數(shù)量的渴求還是對交易效率的期盼，“走出去”都是繞不開的前提。然而，這條路真的好走嗎?記者在采訪四川省釀酒研究所副所長楊官榮時，他談到了自己的三點看法。
楊官榮首先提到的，是企業(yè)必須加強產(chǎn)品品質(zhì)管理。近年來，某些白酒企業(yè)的產(chǎn)品品質(zhì)遭受了質(zhì)疑，經(jīng)媒體渲染后，不但企業(yè)蒙受了巨大的損失，還波及了整個產(chǎn)業(yè)。因此，嚴格挑選原料，按照傳統(tǒng)工藝用心釀造好酒是原酒走出去的先決條件。
在記者的調(diào)查中，原酒雖然嚴重產(chǎn)能過剩，但好品質(zhì)的原酒(陳年原酒，即調(diào)味酒)卻是稀缺資源，其市場價格高，也很搶手。在未來，高品質(zhì)原酒的多寡將成為原酒企業(yè)重要的競爭評判因素。
楊官榮提到的第二點是原酒行業(yè)需要評判標準。中國各地的釀酒條件、生產(chǎn)工藝不同，釀出來的原酒風格也多樣化。怎么去評判原酒品質(zhì)的好壞?為了填補缺乏標準的空白，四川釀酒研究所通過20 多年的積累，請教多位釀酒專家和國家評委，推出了“G.R 官榮評分體系”，對原酒的品質(zhì)進行了標準的細化和指導(dǎo)。有了這套標準，就可以讓企業(yè)根據(jù)原酒的品質(zhì)來定價，從而推進原酒的交易發(fā)展。
楊官榮的第三點看法是原酒要借助互聯(lián)網(wǎng)+，實施“轉(zhuǎn)型升級”的戰(zhàn)略，即利用現(xiàn)代“互聯(lián)網(wǎng)+”思維，創(chuàng)新營銷思路。原酒企業(yè)迫切需要相關(guān)的電子商務(wù)平臺，使自己能有效地宣傳和迅速地找到合適的賣家，從而節(jié)約銷售成本，縮短上下游企業(yè)距離。
記者了解到，目前，很多原酒企業(yè)在找尋市場化的過程中，都把如何打造產(chǎn)品品質(zhì)放在了品牌和市場之前，相比從前，這無疑是個很大的進步。
三大模式，誰主原酒沉浮?
據(jù)悉，目前國內(nèi)20000 萬多家白酒企業(yè)中，有2/3 都是從事的原酒生產(chǎn)，并且主要集中在貴州遵義和四川的成都、宜賓、瀘州等地。日前，中國酒業(yè)協(xié)會秘書長宋書玉在做2016 年工作規(guī)劃時表示，為更好地推動健康白酒，下一步的工作重點之一就是規(guī)范原酒市場。
事實上，原酒企業(yè)早已在壓力下開始了轉(zhuǎn)型的探索。如江蘇乾天集團提出的組建“實體+ 原酒交易所”模式，如政府、協(xié)會、銀行、名酒企業(yè)等強強聯(lián)手的基金模式和立足于縣鄉(xiāng)市場的散酒連鎖模式等。而這些模式，或多或少都有互聯(lián)網(wǎng)+的影子。
據(jù)本刊調(diào)查，目前，原酒領(lǐng)域有很多新動作，在實踐中也出現(xiàn)了很多新的商業(yè)模式，其大致可總結(jié)為三個發(fā)展方向：
一是原酒基金帶動下的原酒生態(tài)模式;
二是原酒觸電互聯(lián)網(wǎng)+，切實解決供需雙方合作問題以及品質(zhì)保證問題的B2B 平臺模式;
三是著眼于縣鄉(xiāng)市場的原酒散酒連鎖加盟模式。
基金模式(瀘州模式)
優(yōu)勢：根正苗紅，實力雄厚
2015 年11 月26 日，四川發(fā)展純糧原酒股權(quán)投資基金成立，這是四川原酒企業(yè)發(fā)展史上的一件大事，可謂是金融撬動產(chǎn)業(yè)整合，進而帶動白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級的先行者，其又被業(yè)界稱為“瀘州模式”。
據(jù)記者了解，所謂“瀘州模式”，是指瀘州市人民政府與四川發(fā)展(控股)有限責任公司、興業(yè)銀行共同出資，采用“有限合伙制”原則組建的四川發(fā)展純糧原酒股權(quán)投資基金(以下簡稱原酒基金)，主要運營四個業(yè)務(wù)板塊，即原酒收儲與銷售、白酒金融、原酒交易平臺、技術(shù)服務(wù)。據(jù)了解，原酒基金的總規(guī)模為30.15 億元，作為優(yōu)先級投資方的興業(yè)銀行成都分行出資20 億元。
對于原酒基金，興業(yè)銀行方表示，其最大的意義就在于酒企可以依托該基金，在原酒質(zhì)量標準及價值評估、倉儲物流管理、銷售等方面擁有優(yōu)勢，并藉此開展原酒質(zhì)押貸款等金融業(yè)務(wù)。興業(yè)銀行能夠在風險可控的前提下，盡可能地為川內(nèi)白酒生產(chǎn)領(lǐng)域的客戶群提供原酒質(zhì)押貸款等金融服務(wù)，以滿足中小型酒企融資需求。
針對“瀘州模式”所推出的業(yè)務(wù)，本刊進行了了解，其中，原酒收儲與銷售業(yè)務(wù)和白酒金融業(yè)務(wù)對于當前的原酒企業(yè)來說尤為重要。
其中，原酒收儲與銷售業(yè)務(wù)主要是利用原酒具有儲存年份要求和逐年增值的特點，憑借基金強大的資金和技術(shù)實力，按統(tǒng)一質(zhì)量標準，從符合條件的原酒生產(chǎn)企業(yè)定向收購高品質(zhì)原酒，經(jīng)過一定儲存時間后，形成大批量、高品質(zhì)、多種類的原酒供應(yīng)能力。
白酒金融業(yè)務(wù)則是在深入了解白酒行業(yè)并全面掌握原酒企業(yè)情況的基礎(chǔ)上，為原酒生產(chǎn)企業(yè)提供有針對性的金融服務(wù)，并制定可行的風險控制方案。如基金所采用的原酒預(yù)付款收購方式就可以為原酒生產(chǎn)企業(yè)提供用于原酒生產(chǎn)的資金，保證優(yōu)勢原酒生產(chǎn)企業(yè)能夠在行業(yè)調(diào)整期正常生產(chǎn)運營，為基金提供優(yōu)質(zhì)的原酒。
“瀘州模式”的來龍去脈
“瀘州模式”之所以被行業(yè)和金融機構(gòu)廣泛看好，除開政府背景和銀行背景外，中國酒業(yè)協(xié)會固態(tài)白酒原酒委員會(以下簡稱原酒委員會)在其間所起的作用也不小。
據(jù)記者了解，原酒委員會與原酒基金是同一天誕生的，原酒委員會理事長和原酒基金董事長均為白酒界重磅權(quán)威謝明，兩者之間有著千絲萬縷的聯(lián)系。
在就任原酒委員會理事長時，謝明向記者講述了原酒委員會運作的五點思路：首先，聯(lián)合政府、金融機構(gòu)、原酒企業(yè)等多方力量，共同打造好基金;其次，將用金融手段幫助中小型企業(yè)按標準來規(guī)范生產(chǎn)，在升級中獲得提升;第三，將建立質(zhì)量溯源體系，滿足消費者升級需求，并由酒檢中心出具溯源報告;第四，將強化原產(chǎn)地概念，打造中國優(yōu)質(zhì)原酒原產(chǎn)地品牌;第五，將向固態(tài)原酒生產(chǎn)企業(yè)提供市場資源和社會資源幫扶，實現(xiàn)上下游一站式服務(wù)。
記者獲悉，原酒基金也將憑借強大的平臺優(yōu)勢、資金優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，與原酒委員會及國家固態(tài)釀造工程技術(shù)研究中心一道，共同制定純糧固態(tài)原酒質(zhì)量標準體系，通過原酒收儲與銷售、白酒金融、原酒交易平臺、技術(shù)服務(wù)等業(yè)務(wù)的開展，充分整合上下游產(chǎn)業(yè)鏈，打造中國最好的原酒品牌及原酒原產(chǎn)地概念，利用金融資本與產(chǎn)業(yè)整合，引導(dǎo)白酒產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級，服務(wù)地方經(jīng)濟加快發(fā)展。
多方助推“瀘州模式”
“瀘州模式”出臺后，宜賓等地也開始了類似的嘗試和探索，并在業(yè)界刮起了一陣“政府+ 銀行+ 協(xié)會”共同推動原酒企業(yè)轉(zhuǎn)型的風潮。
據(jù)記者了解，目前，四川瀘州80% 的調(diào)味酒企業(yè)已經(jīng)納入了原酒基金的管理。對此某瀘州原酒企業(yè)老板認為，這一方面是因為瀘州市政府的推動，另一方面則是因為瀘州原酒企業(yè)的現(xiàn)狀。
瀘州市政府歷來高度重視轄區(qū)內(nèi)原酒企業(yè)的發(fā)展和引導(dǎo)。按照四川省委、省政府“打造中國白酒金三角、建設(shè)川酒千億產(chǎn)業(yè)，把四川原酒定義為四川白酒第三極，打造原酒生產(chǎn)與品牌發(fā)展雙向發(fā)展路線”的要求，瀘州市一直以來均主動作為、積極謀劃，積極引導(dǎo)當?shù)卦飘a(chǎn)業(yè)走向規(guī)?；l(fā)展。但自2012 年以來，四川原酒生產(chǎn)企業(yè)的銷量受到了明顯影響，一些長期向全國一、二線白酒企業(yè)輸送原酒的生產(chǎn)企業(yè)銷量大幅下滑，而部分以原酒生產(chǎn)為主業(yè)，家底并不殷實的原酒企業(yè)不敢也不可能進行持續(xù)性的品牌和市場投入。白酒行業(yè)宏觀環(huán)境的演變，抑制了原酒企業(yè)的發(fā)展沖動。在這種情況下，瀘州市政府與四川發(fā)展(控股)有限責任公司和相關(guān)金融機構(gòu)對接溝通，積極探索資本投入與原酒產(chǎn)業(yè)相結(jié)合的發(fā)展路徑。
其實，早在2010 年，瀘州就探索性地推動過政、銀、企的戰(zhàn)略合作，試圖用原酒質(zhì)押貸款等業(yè)務(wù)來積極解決中小酒類企業(yè)融資難等問題。“金融是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的血液。瀘州原酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展與金融機構(gòu)的合作密不可分。正因為原酒企業(yè)和金融機構(gòu)長期以來的良性合作，銀行的資金才能在較短的時間內(nèi)調(diào)撥到位。”該老板表示，“相比一線白酒品牌，二、三線原酒生產(chǎn)企業(yè)沒有品牌優(yōu)勢，以前還能靠產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢往上沖一沖，但現(xiàn)在，這些企業(yè)連成本優(yōu)勢也在不斷喪失。沒有了成本優(yōu)勢，二、三線原酒企業(yè)很難在全國找到合適的客戶。與原酒基金合作，既能解決資金的問題，又可以通過原酒交易平臺實現(xiàn)交易。”據(jù)記者了解，當下，原酒企業(yè)品牌化的沖動已從亢奮走向平復(fù)，而原酒企業(yè)經(jīng)營者將企業(yè)窖池抵押貸款，用于擴大窖池規(guī)?；蜣D(zhuǎn)進房地產(chǎn)開發(fā)、礦山投資等行為也非長久之計。原酒基金的出現(xiàn)，可以說是為原酒企業(yè)的轉(zhuǎn)型內(nèi)生動力提供了一個出口。
對于“瀘州模式”迅速風行的現(xiàn)象，中國酒業(yè)協(xié)會秘書長宋書玉認為其原因主要有三方面。
13C 計劃推進后，原酒成分的鑒別獲得了技術(shù)突破;
2在中國酒業(yè)協(xié)會的牽頭下，通過包括“中國固態(tài)白酒原酒產(chǎn)業(yè)2016 年工作會議”在內(nèi)的幾次會議的推動，中國酒業(yè)協(xié)會固態(tài)白酒原酒委員會將出臺《固態(tài)發(fā)酵白酒原酒產(chǎn)品標準》和《固態(tài)發(fā)酵白酒原酒生產(chǎn)規(guī)范》，并攜手四川發(fā)展純糧原酒股權(quán)投資基金等機構(gòu)，實現(xiàn)對原酒產(chǎn)業(yè)的規(guī)范與推動;
3四川政府層面的積極支持和引導(dǎo)。
而記者也了解到，在原酒委員會的牽頭下，還將在今年6 月以前完成對各相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)的原酒取樣工作，并在下半年初步建成原酒生產(chǎn)企業(yè)的原酒產(chǎn)品指紋圖譜數(shù)據(jù)庫。同時，《固態(tài)白酒原酒合格供應(yīng)商準入制度》和《固態(tài)白酒原酒產(chǎn)品生產(chǎn)追溯制度》也將納入準入制度。
B2B 電商平臺模式
優(yōu)勢：契合互聯(lián)網(wǎng)+潮流，公開高效
目前，互聯(lián)網(wǎng)+ 原酒模式的主要表現(xiàn)形式是B2B 電子交易平臺，即原酒供應(yīng)鏈電商。借助互聯(lián)網(wǎng)，使原酒采購方和供應(yīng)方突破原有的交易限制，從而解決供需雙方不平衡及信息不對稱的問題，起到降低原酒交易雙方交易成本，提高市場運作效率的作用。
一般來說，原酒交易平臺主要有六大服務(wù)模塊，分別是在線交易服務(wù)、資源推廣服務(wù)、廣告投放服務(wù)、倉儲物流服務(wù)、金融增值服務(wù)和信息資訊服務(wù)。其中，四川人人酒電子商務(wù)有限公司所運營的“買原酒網(wǎng)”就是一個典型的原酒電子交易平臺。買原酒網(wǎng)自2015 年8 月成立以來，組織專業(yè)品酒師深入到瀘州、宜賓、綿竹、大邑、遵義、仁懷等優(yōu)質(zhì)原酒主產(chǎn)區(qū)，調(diào)查原酒基本情況，并與生產(chǎn)企業(yè)溝通，判斷原酒品質(zhì)。他們的這一舉動很快吸引了大批原酒廠的加盟，希望通過該平臺突破困境。
其總經(jīng)理周樂培在接受記者采訪時說：“互聯(lián)網(wǎng)改變著人們的生活，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟也將推動原酒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中國原酒市場是傳統(tǒng)而穩(wěn)定的市場，據(jù)相關(guān)統(tǒng)計，自2000 年以來，原酒的年均交易量為100 萬噸左右，交易額度高達300 億元，這是一個非常龐大的市場。”
針對這樣一個市場，“買原酒網(wǎng)”經(jīng)過數(shù)年的調(diào)查、分析、研究和探討，于2015 年9 月在行業(yè)內(nèi)首次提出了“互聯(lián)網(wǎng)+ 原酒”的概念。網(wǎng)站依托四川省釀酒研究所在白酒技術(shù)方面的領(lǐng)先優(yōu)勢，利用人人酒公司在電商平臺上的運作經(jīng)驗，為全中國的原酒生產(chǎn)企業(yè)和原酒采購企業(yè)搭建了交易平臺，提供原酒產(chǎn)品的線上和線下展示，并提供成交前的樣品采集、品評估價、產(chǎn)品檢驗、大樣封存、交易，以及交易過程中的全程技術(shù)服務(wù)和增值服務(wù)。
據(jù)了解，目前，“買原酒網(wǎng)”已收錄了全國3000 多家酒廠的原酒現(xiàn)貨，產(chǎn)品涵蓋全國十三大香型，七大主產(chǎn)區(qū)，現(xiàn)貨總儲量達到了100 萬噸以上。其每批原酒都經(jīng)過了四川省釀酒研究所技術(shù)團隊嚴格的質(zhì)量評定，并出具了鑒定報告和指導(dǎo)意見。
“買原酒網(wǎng)”的做法，改變了傳統(tǒng)原酒買賣的一些“潛規(guī)則”，讓原酒市場通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段而變得公平、公正、公開。周樂培表示：“這個平臺從行業(yè)內(nèi)講，是為上下游企業(yè)‘快速配對’提供技術(shù)和信息支持，讓下游企業(yè)減少采購成本，保證產(chǎn)品質(zhì)量，同時也讓上游原酒廠甩掉營銷包袱，把精力全部放在生產(chǎn)和技術(shù)上。這樣一來，就形成了一個良性的循環(huán)。”值得一提的是，在這個項目上，周樂培引入了超前的互聯(lián)網(wǎng)思維，不僅針對性的建立了數(shù)據(jù)庫，其盈利點也擺脫了交易費或會員費地桎梏，轉(zhuǎn)而通過整合上下游大數(shù)據(jù)，衍生出更多的“原酒項目”。如原酒理財項目、打造新經(jīng)濟形態(tài)下的原酒生態(tài)圈等等。
散酒連鎖模式
優(yōu)勢：市場潛力大，靈活多樣
除資金杠桿和互聯(lián)網(wǎng)交易平臺外，散酒連鎖也是一些原酒企業(yè)在探索的道路，這條道路，更多的是以“短鏈”的形式來實現(xiàn)自產(chǎn)自銷。
然而，記者在走訪市場時發(fā)現(xiàn)，全國散酒連鎖做得好的品牌并不多，除介入較早的“百老泉”和“仙潭酒鋪”外，“安寧燒酒”、“樹清酒莊”也算是其中的佼佼者。其中，宜賓安寧燒酒之前也是做原酒的企業(yè)，從1994 年僅有的1 家專賣店成長到如今的1400 多家連鎖店，集生產(chǎn)、銷售于一身，利潤也呈逐年遞增態(tài)勢。其負責人胡學川認為，散酒價格實惠、親民，酒鋪就開在消費者身邊，大大拉近了產(chǎn)品與消費者的距離，符合中小企業(yè)的生存和發(fā)展。目前，安寧燒酒擁有60 多個產(chǎn)品，價位從5 元到200 多元不等，其中最好賣的是20 元價位的產(chǎn)品。
而“樹清酒莊”散酒連鎖的女老板伍玲則是從名酒銷售轉(zhuǎn)型而來。據(jù)伍玲介紹，樹清酒莊是瀘州一家三代釀酒的酒坊，與瀘州老窖有著極深的淵源。其散酒的價格從十多元到三四百元都有。根據(jù)需求的不同，中低檔價位的主要以壇裝、散裝的形式放到散酒連鎖鋪銷售，而高品質(zhì)的酒則通過酒莊形式來定制消費。
此外，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場消費者辦紅白喜事九斗碗的習俗，樹清酒莊還特地設(shè)計了各種風格的酒瓶，“比如某消費者采購結(jié)婚用酒，酒選的是20 元一斤的散酒，再花幾元錢配個花開富貴的瓶子，既好看，又實惠。一場酒席辦下來，十幾件，幾十件就賣出去了。”
伍玲表示，做散酒連鎖，20% 的平均利潤是可以保證的，而這也一定會吸引更多的業(yè)外人士介入其中，加快連鎖加盟的發(fā)展步伐。
