名酒廠掌握市場話語權(quán)，酒類B2B并不能改變白酒流通渠道格局
酒類B2B平臺會改變白酒流通渠道格局嗎?
對此，老窖客系統(tǒng)創(chuàng)始人余超偉分析說，“當(dāng)前，名酒廠掌握著市場話語權(quán)，酒類B2B平臺并不能改變白酒流通渠道格局。首先國內(nèi)的主要白酒名酒企業(yè)已經(jīng)完成了全國性的市場布局，銷售網(wǎng)絡(luò)成熟穩(wěn)定，當(dāng)前的運(yùn)作模式符合廠商利益，廠商將現(xiàn)有經(jīng)銷商體系顛覆重來的愿望并不強(qiáng)烈。其次酒類B2B平臺的渠道規(guī)模太小，當(dāng)前處于燒錢階段，對于萬億級的白酒市場而已，融資2億不一定夠花。由于占盡天時地利人和，各地名酒廠大商仍然是白酒流通渠道的主力軍。”
1919酒類直供董事長楊凌江在2016年的成都春季糖酒會期間也表明了這樣的觀點(diǎn)，“不與廠商吵架了，要好好合作賣酒。”1919酒類直供今年來在酒類流通領(lǐng)域中發(fā)展極其迅速。余超偉說，“產(chǎn)品定價權(quán)和市場費(fèi)用都是控制在名酒廠手里，酒類品牌主導(dǎo)了消費(fèi)者的選擇，流通渠道商并不能在其中發(fā)揮太大的作用。”
酒仙網(wǎng)旗下的B2B平臺中釀酒團(tuán)購已經(jīng)覆蓋了中國上千個縣級市場。中釀酒團(tuán)購總經(jīng)理王文明坦言，躺著掙錢的時代已經(jīng)結(jié)束。茅臺五糧液肯定比任何酒都好賣，但你也別指望著多掙錢。中釀酒團(tuán)購有上萬品類的白酒，很多都是自己參與研發(fā)的，賣得出去這些品類才是現(xiàn)時經(jīng)銷商的生存之道。酒類經(jīng)銷商大轉(zhuǎn)折時代已經(jīng)到來。這意味著，酒商的利潤還得靠自己控制得住的產(chǎn)品的推廣和銷售得來，并不是靠一個B2B軟件平臺就能解決問題。
酒商轉(zhuǎn)型，鎖定并維持原有流通渠道生態(tài)平衡是關(guān)鍵
市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了天翻地覆的變化，酒商轉(zhuǎn)型到底應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)?
重慶八糖司糖酒有限責(zé)任公司總經(jīng)理吳智渝說，“隨著互聯(lián)網(wǎng)和運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，白酒市場的商業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，重慶八糖司糖酒有限責(zé)任公司的發(fā)展就得益于環(huán)境的改變。名煙名酒店、二批商、人脈廣泛的中間人都是重要的白酒銷售渠道，如何保證他們的利益，維護(hù)穩(wěn)定健康的酒類流通渠道生態(tài)平衡是最關(guān)鍵的。中國白酒市場非常龐大，生存空間足夠多，傳統(tǒng)酒商借助新的工具維護(hù)好原有的生態(tài)，一樣可以生存得很好。酒類B2B平臺如果破壞了生態(tài)，將很難成功。”
八糖司在2015年導(dǎo)入了老窖客系統(tǒng)，保護(hù)了每個環(huán)節(jié)的利益，建立起了規(guī)模龐大的社交分銷團(tuán)購渠道。吳智渝說，“不去區(qū)分和保護(hù)好渠道客戶的利益，誰愿意把客戶介紹給你，幫你賣酒呢?”
