酒企電商謀求合作
記者：茅臺(tái)此前公開發(fā)表聲明與1919“斷交”，而此次茅臺(tái)卻與1919簽訂戰(zhàn)略合作，是不是意味著名酒企業(yè)對(duì)于電商渠道的態(tài)度發(fā)生了轉(zhuǎn)變?
楊陵江：不僅茅臺(tái)從主觀上不排斥電商渠道，其實(shí)一直以來(lái)，大多名酒企業(yè)對(duì)于電商這種新渠道都不是直接排斥態(tài)度，而是在尋求新渠道與傳統(tǒng)渠道的平衡。目前主流的解決辦法是在電商和傳統(tǒng)渠道之間采取產(chǎn)品區(qū)隔，即不同渠道采取不同的產(chǎn)品或是規(guī)格，通過(guò)差異化規(guī)避電商渠道和傳統(tǒng)渠道的矛盾。隨著時(shí)代進(jìn)步和消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，生產(chǎn)效率也在逐步提高，對(duì)于酒業(yè)渠道也會(huì)提出更高的需求。電商渠道并不會(huì)取代或者顛覆傳統(tǒng)渠道，兩者之間是相互提升優(yōu)化的關(guān)系，未來(lái)電商渠道和傳統(tǒng)渠道很難進(jìn)行清晰的界定，電商企業(yè)也將會(huì)發(fā)力線下渠道，而傳統(tǒng)渠道也會(huì)推進(jìn)線上業(yè)務(wù)的發(fā)展。
記者：1919之所以會(huì)有遭遇名酒企業(yè)封殺，是因?yàn)榈蛢r(jià)策略沖擊了酒企的價(jià)格體系。現(xiàn)在1919與茅臺(tái)以及更多酒企達(dá)成了合作，那么以后產(chǎn)品的銷售價(jià)格會(huì)不會(huì)上調(diào)?
楊陵江：對(duì)于銷售方面是有一定的影響，但正面意義更明顯。1919去年“雙11”推出了425ml五糧液產(chǎn)品，從1919的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，500ml五糧液的銷量呈現(xiàn)下降，但是五糧液整體銷量是上升超過(guò)60%，大于平均增速，這也說(shuō)明了電商通過(guò)定制產(chǎn)品避免與其他渠道的價(jià)格沖突，是行之有效的。在銷售層面上，電商渠道與酒企的利益目標(biāo)是一致的，都是希望達(dá)成更多銷售。因此當(dāng)電商謀求更多發(fā)展時(shí)，采購(gòu)量逐漸增加時(shí)，便不能一味地以“低價(jià)”方式刺激銷售，必然會(huì)考慮到上游酒企的影響。
三年實(shí)現(xiàn)1750億
記者：1919日前披露要在2016-2019年實(shí)現(xiàn)1750億元銷售，并完成價(jià)值1383億元的酒類采購(gòu)目標(biāo)，1919的銷售目標(biāo)是否過(guò)高?
楊陵江：1919的企業(yè)目標(biāo)是根據(jù)基于現(xiàn)有的銷售情況做出的規(guī)劃，主要依托于三大板塊的增長(zhǎng)，首先，1919全國(guó)線下體驗(yàn)店已達(dá)800余家，2019年將實(shí)現(xiàn)全國(guó)6000家的線下門店布局，累計(jì)零售銷量將達(dá)到1010億元。其次，伴隨著“隔壁倉(cāng)庫(kù)”與嘴上功夫平臺(tái)的落地，1919的餐飲端采購(gòu)業(yè)務(wù)及大客戶團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)全面展開， 2019年將實(shí)現(xiàn)餐飲終端數(shù)量60萬(wàn)家，合計(jì)銷量338.5億元。同時(shí)， 1919在全國(guó)啟動(dòng)戰(zhàn)略經(jīng)銷商模式，每個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)銷商將給1919帶來(lái)1000萬(wàn)元左右的銷售額。到2019年將在全國(guó)發(fā)展4500個(gè)戰(zhàn)略經(jīng)銷商，將累計(jì)實(shí)現(xiàn)401.5億元銷售。
記者：據(jù)了解，1919“隔壁倉(cāng)庫(kù)”會(huì)先行授信100萬(wàn)元額度給加盟商，賣了之后再結(jié)賬，而這部分授信是無(wú)息的。我們注意到，1919去年期末的貨幣現(xiàn)金為4.11億元，這樣的結(jié)款方式是否會(huì)給1919的資金鏈帶來(lái)壓力?
楊陵江： 并沒有影響，1919的“隔壁倉(cāng)庫(kù)”實(shí)質(zhì)上是去除中間環(huán)節(jié)，面對(duì)的是餐飲和大客戶，而不是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商。授信100萬(wàn)元額度的前提是對(duì)方有公司，在一些城市如果沒有實(shí)體店是要交保證金的，因此1919只是貼息，并不會(huì)對(duì)資金鏈造成壓力。
酒業(yè)電商格局將變
記者：您認(rèn)為，未來(lái)酒行業(yè)的渠道模式是什么?
楊陵江：可能性最大的是連鎖為主的模式，尤其想要達(dá)到大規(guī)模的銷售，則必須有門店落地才能夠?qū)崿F(xiàn)。而且隨著消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展，未來(lái)針對(duì)酒水即飲消費(fèi)的小訂單會(huì)逐漸增長(zhǎng)，并成為未來(lái)酒業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，三年之后C端訂單50%一定是6小時(shí)之內(nèi)產(chǎn)生和完成，無(wú)法在6個(gè)小時(shí)之內(nèi)完成服務(wù)的酒類連鎖一定會(huì)被淘汰。
記者：隨著銷售和采購(gòu)量的提高，是否會(huì)提高1919在上游酒企的話語(yǔ)權(quán)?
楊陵江：其實(shí)隨著銷量的提高，1919的采購(gòu)需求提高，對(duì)于上游酒企的依賴性更強(qiáng)，實(shí)質(zhì)上酒企的話語(yǔ)權(quán)要更強(qiáng)。另外，電商渠道的優(yōu)勢(shì)是能夠快速推廣新產(chǎn)品，縮短其培育期，因?yàn)樯嫌尉破笠矔?huì)逐漸提高對(duì)于電商渠道的價(jià)值認(rèn)知。(北京商報(bào) 劉一博 朱欣悅)
