中秋臨近，面對旺季到來前的這塊市場大蛋糕，白酒廠商該如何備戰(zhàn)中秋節(jié)日市場呢?一是白酒廠商要在時間上做好把控，一般情況下，中秋方案要在中秋前兩個月開始制定，臨近一個月開始執(zhí)行活動方案;二是方案執(zhí)行過程中，廠商間的信息傳達要到位，并根據(jù)所反饋回來的信息微調(diào)方案細節(jié)。
中秋壓貨是白酒企業(yè)實現(xiàn)年度銷售目標(biāo)的“重頭戲”，企業(yè)為了制定壓貨策略，可謂絞盡腦汁。
開展渠道壓貨活動
中秋之際，消費者主要是通過商超、煙酒店來購買產(chǎn)品，因此白酒廠家首先要抓住商超、流通渠道。在中秋的前一個月，白酒廠商可以對渠道進行一次壓貨活動，擠壓終端庫存，爭搶銷售良機。
渠道壓貨活動主要針對流通、餐飲渠道開展?？梢酝ㄟ^贈送實物或者其他產(chǎn)品的方式進行，最好不要搭贈本品。某白酒廠在中秋節(jié)來臨之前，針對渠道進行了壓貨活動。
針對餐飲渠道主推產(chǎn)品A開展“進貨送iPhone4S”活動，終端現(xiàn)金進貨達到不同層級，贈送不同實物，具體如下(見表1)。通過此次活動，餐飲終端積極進貨，效果良好。贈送的實物要與時俱進，充分考慮終端商的心理。
針對流通渠道主推產(chǎn)品B開展贈送實物的活動，具體可參考餐飲渠道的措施。
在壓貨過程中，要充分考慮終端商的需求，比如油，終端可以變現(xiàn);在“十一”之前，根據(jù)終端商的進貨程度，組織省內(nèi)游、國內(nèi)游以及出國游等，能夠極大引起終端商的興趣。當(dāng)然，關(guān)于贈送實物的比例，要根據(jù)企業(yè)實際情況，在可控的成本費用內(nèi)，達到激勵終端多進貨的目的。
終端壓貨注意事項：
1、對于廠家直供的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員直接帶車、帶政策按照線路劃分，挨家挨戶到終端鋪貨;
2、贈送的實物要隨車帶著，不能拖欠終端，以免影響終端的積極性;
3、對于經(jīng)銷商操作的區(qū)域，由業(yè)務(wù)員協(xié)助經(jīng)銷商對終端進行壓貨，經(jīng)銷商也要派員工參加壓貨，鋪貨贈送由經(jīng)銷商先行墊付，活動結(jié)束后統(tǒng)一到廠家核銷，沖抵貨款。其中，白酒企業(yè)的市場督查和業(yè)務(wù)員要對經(jīng)銷商進行嚴(yán)格監(jiān)督，防止作弊;
4、中秋渠道壓貨，不但要注意量，更要注意面。只有讓消費者隨處都能夠買到，產(chǎn)品才能賣得更多;
5、針對多個經(jīng)銷商或者區(qū)域開展壓貨競賽，在規(guī)定的時間內(nèi)，鋪貨量最多的或者完成率最高的業(yè)務(wù)人員，給予現(xiàn)金或者物質(zhì)獎勵，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的激情和斗志。
開展消費者促銷活動
開展消費者促銷活動，必須有一個明確的主題，這個主題一般借助實時熱點，使促銷活動的宣傳實現(xiàn)最大化。消費者促銷活動的選擇是借力打力的策略選擇。選擇好主題后，最好設(shè)置菜單式促銷方式，即設(shè)置等級進行刮獎銷售，這樣有利于增強消費者對品牌的認知度，中獎比例從高到低最好控制在1%、3%、20%和35%，其他可以設(shè)置空獎，具體要根據(jù)獎項價值和總體費用來綜合調(diào)配。某白酒品牌在中秋來臨之際，針對餐飲渠道的消費者開展了“中秋，把好運帶回家”的促銷活動。
該活動是采取“喝酒抽獎”的形式，由飯店的促銷員和業(yè)務(wù)員來具體執(zhí)行。在該活動的每個定點餐飲終端，準(zhǔn)備一個抽獎箱，并放置21個乒乓球，每個球上面按照數(shù)字編號1～21，凡消費產(chǎn)品A2瓶，可以獲得一次抽獎機會;消費產(chǎn)品B1瓶，可以獲得一次抽獎機會。每次只能抽取一個球，獎項設(shè)置如下：抽獎一次，是數(shù)字1、10、11、21 中的任意一個，贈送產(chǎn)品A1瓶;抽獎兩次，是數(shù)字6、8、12、18、20中的任意兩個，贈送產(chǎn)品B2瓶;抽獎三次，是數(shù)字2、6、8、10、14、16中的任意三個，贈送產(chǎn)品A1瓶+產(chǎn)品B2瓶。
開展與消費者互動的促銷活動，一是與消費者零距離接觸，二是增加了娛樂性和刺激性，刺激消費者多喝多抽獎多中獎。
開展經(jīng)銷商訂貨活動
在對終端和消費者開展壓貨活動之后，就要對經(jīng)銷商、二批商進行一次壓貨活動。
廠家通過舉辦訂貨會，能夠達到客情維護和促進產(chǎn)品銷售的目的。一般訂貨會分兩個方面進行準(zhǔn)備：一是從銷售政策上下功夫，好的政策既能夠吸引經(jīng)銷商和二批商的眼球，又能夠控制其他產(chǎn)品竄貨，從而維持市場秩序;二是從訂貨會的流程上烘托現(xiàn)場氣氛，讓經(jīng)銷商在攀比中實現(xiàn)訂貨的目的。訂貨會的時間要趕在競爭對手前面，因為二批商和經(jīng)銷商預(yù)留備貨的流動資金都很有限，在時間上占優(yōu)勢也是訂貨會成功的重要因素之一。
訂貨會開展之前，要業(yè)務(wù)人員與經(jīng)銷商、二批商進行充分的溝通，摸清經(jīng)銷商是否對政策感興趣，以便及時做出調(diào)整;二是要提前與經(jīng)銷商核心客戶做好溝通，由其首先響應(yīng)訂貨政策，起到帶頭作用，實現(xiàn)良好的開端。
經(jīng)銷商訂貨會的訂貨總量基本在開會前就已經(jīng)確定好，款項也大部分已經(jīng)打到公司賬戶，現(xiàn)場訂貨會的氣氛烘托也很重要，要能夠刺激經(jīng)銷商在現(xiàn)場更多地進貨。
比如某白酒品牌的中秋訂貨會：
1、訂貨會時間：*月*日～*日;
2、訂貨政策：活動期間，進貨達到一定金額，給予不同的獎勵：進貨產(chǎn)品A100箱，獎勵1000元購物卡;進貨產(chǎn)品A200箱+產(chǎn)品B100箱，獎勵4000元三輪車一輛;進貨產(chǎn)品A400箱+產(chǎn)品B200箱+產(chǎn)品C100箱，獎勵10000元液晶彩電一臺;進貨產(chǎn)品A600箱+產(chǎn)品B300箱+產(chǎn)品C100箱，獎勵10000元液晶電視一臺+iPhone4S手機一部;進貨產(chǎn)品A1000箱+產(chǎn)品B500箱+產(chǎn)品C200箱，獎勵面包車一輛;
3、其他政策：進貨金額積分獎勵(見表2);
4、 對于經(jīng)銷商也應(yīng)該設(shè)置不同的進貨層級給予不同的獎勵，進貨越多獎勵越多，但最好不要搭贈本品，防止經(jīng)銷商竄貨亂價;
5、經(jīng)銷商進貨的產(chǎn)品組合要劃分出檔次，并進行合理的搭配，不能經(jīng)銷商想選購什么產(chǎn)品就選購什么產(chǎn)品，必須按照設(shè)計的組合來進貨，方能享受政策，否則會造成經(jīng)銷商只愿意進低端產(chǎn)品，不愿意進高端產(chǎn)品，導(dǎo)致企業(yè)利潤受到影響。
開展團購工作
中秋除了要對傳統(tǒng)渠道進行運作之外，團購渠道也必須抓住。
團購渠道工作比餐飲、流通渠道要求更高，它面對的是高端、核心的消費群體，他們能夠起到帶動或者決定性的作用，所以抓住這部分高端消費群體，對于提升品牌影響力、銷售高端價位產(chǎn)品有很大的幫助。
開展團購工作，需要團購人員不斷進行拜訪，對企事業(yè)單位劃分線路，按照線路逐個拜訪，第一次拜訪建立關(guān)系，第二次、第三次再持續(xù)跟進，直到合作成功;團購人員要注重禮儀、形象，要準(zhǔn)備好銷售工具，要專業(yè)化、職業(yè)化;對于團購對象，要注意溝通的技巧和方法。
團購需要設(shè)置一定的政策獎勵，以刺激關(guān)鍵人或者中間人多買、多做工作。另外，團購還需要做好客情維護，可以通過開展一桌式品鑒會及贈送VIP卡等形式，維護客情，長期合作。
比如某白酒廠團購政策設(shè)置：一次性購買A產(chǎn)品20箱，贈送300元購物卡;一次性購買50箱，贈送800元加油卡;一次性購買100箱，贈送北京四日游。一次性購買B產(chǎn)品30箱，贈送800元購物卡;一次性購買80箱，贈送2500元加油卡;一次性購買120箱，贈送iPhone4S手機一部。
注意要點：團購產(chǎn)品不宜過多，要多推高檔產(chǎn)品，這樣可以保證團購人員的收入和企業(yè)的利潤;政策不宜公開，要選擇合適的時機，針對關(guān)鍵人告知;在合作之后，贈送的實物直接送到關(guān)鍵人的家中;定期開展核心客戶和意向客戶的一桌式品鑒會工作，加強情感的溝通，形成長期購買。
“壓貨”是策略，講究的是系統(tǒng)，注重的是創(chuàng)新。不是所有的產(chǎn)品都能壓貨，要選擇暢銷產(chǎn)品和主銷產(chǎn)品進行壓貨，然后結(jié)合經(jīng)銷商、二批商和終端店的數(shù)據(jù)庫，把合適的產(chǎn)品和合適的政策分配給合適的經(jīng)銷商、二批商和終端店，使市場保持合理的銷售和容量的平衡。
否則，一味壓貨只增加了形式上的銷量，很可能造成崩盤，不但對渠道成員不能形成激勵機制，還會導(dǎo)致很多不良壓貨現(xiàn)象出現(xiàn)，如砸價、竄貨等。
