01、三招搞定“強(qiáng)勢(shì)”經(jīng)銷商
一擔(dān)與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商合作后，要讓“強(qiáng)勢(shì)”經(jīng)銷商滿意，營銷員要從以下三點(diǎn)做起。
▉第一是抓住重點(diǎn)：主次分明，客戶利益是第一
自古以來，從商的人都是“惟利是圖”，在生意場上只講經(jīng)濟(jì)利益，沒有經(jīng)濟(jì)利益的事情絕對(duì)不干。做生意目標(biāo)非常明晰，經(jīng)濟(jì)利益是惟一準(zhǔn)則。強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的經(jīng)營目的也很明確，要有經(jīng)濟(jì)利益，要能夠繼續(xù)生存和發(fā)展下去。
營銷員一定要把最能帶給客戶核心利益和長遠(yuǎn)利益的事情放在第一位(一般強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商看重的“利益”實(shí)質(zhì)上包括單純的“收益”、“經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)”和“現(xiàn)金流”三個(gè)方面)，當(dāng)然，客戶安排臨時(shí)性的工作，營銷人也一定不能推脫，但是要有主次之分。所以說，營銷人員一年能做2-3件和“利益”有關(guān)的大事情就足夠了，其余那些雞毛蒜皮的事情，只是“打雜”，客戶很難記在心里。
▉第二是找到支撐點(diǎn)：客情維護(hù)，公共關(guān)系是核心
感情因素在中國的人際交往中總占據(jù)著一個(gè)非常重要的位置。營銷人與強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商交往中，也避免不了這一點(diǎn)。聰明的營銷人會(huì)從“利益“之外的感情出發(fā)，努力取得強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的好感。
有句話這樣講，領(lǐng)導(dǎo)說你行你就行，不行也行;領(lǐng)導(dǎo)說你不行，你就不行，行也不行。如果把領(lǐng)導(dǎo)換成“強(qiáng)勢(shì)客戶”，一樣適用。強(qiáng)勢(shì)客戶，很多是需要公關(guān)的，關(guān)鍵人物一定要搞定，否則，合作就會(huì)不順暢。
▉第三是要有突破點(diǎn)：不卑不亢，適當(dāng)?shù)木芙^客戶
營銷人在強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商面前一定不要自我貶低，不要隨意遷就強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商。相反，營銷人要表現(xiàn)出不卑不亢，甚至是一種霸氣，讓經(jīng)銷商感覺這個(gè)營銷人有氣場，有魄力，有干勁。切記，營銷人一定要贏得強(qiáng)勢(shì)經(jīng)銷商的尊重。
在合作的過程中，有時(shí)候，客戶的觀點(diǎn)不正確、要求不合理，不一定要去爭辯，等客戶說完了，總有你說話的時(shí)候。委婉但堅(jiān)定地提出自己的觀點(diǎn)，一定要敢于提出內(nèi)容和進(jìn)度的不合理之處，否則不能保質(zhì)保量地完成任務(wù)，責(zé)任就在自己身上了。
02、“六式”搞定強(qiáng)勢(shì)的新經(jīng)銷商
長期從事營銷工作又善于思考的人會(huì)看出這樣一個(gè)規(guī)律：沒經(jīng)驗(yàn)的營銷人員在與客戶溝通的時(shí)候總是向客戶闡述自己的產(chǎn)品如何如何好，其實(shí)客戶真正關(guān)心的問題并不是你的產(chǎn)品如何好，而是你的產(chǎn)品如何能讓他賺到錢?那么，作為營銷員的你是否是個(gè)合格的營銷員?有許多細(xì)節(jié)你是否注意了?有許多工作你是否做到了?如果能夠多去思考，善于復(fù)制別人成功的方法，善于行動(dòng)，善于總結(jié)，那么搞定客戶也很輕松。作者認(rèn)為初級(jí)的營銷人搞定新的經(jīng)銷商可以嘗試通過以下六個(gè)方式。
第一種方式：用你的專業(yè)去取信客戶
作為一名營銷人員，在你談客戶的時(shí)候，首先是你的人接觸客戶，人的長相我們不好改變，但是我們可以改變自己的自身素質(zhì)和專業(yè)水平，這一點(diǎn)很重要。你需要?jiǎng)佑媚憧梢允褂玫囊磺?，千方百?jì)地把自已專業(yè)的一面和產(chǎn)品推銷出去。發(fā)揮你自已的優(yōu)勢(shì)，克服顧客的顧慮，然后靠你的專業(yè)水平取信客戶，讓客戶相信你。談到專業(yè)水平，我覺得有以下幾點(diǎn)要注意：
1、拜訪前的調(diào)研。在拜訪客戶之前，要充分對(duì)市場情況和客戶的情況進(jìn)行深度的調(diào)查和了解。
市場的調(diào)研：比如要了解該市場的經(jīng)濟(jì)狀況(經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人口特征、地理、文化)、競爭格局(市場容量、競爭品牌的產(chǎn)品/價(jià)格體系/渠道模式/營銷模式與市場效果)、消費(fèi)者特征(消費(fèi)習(xí)慣、購買習(xí)慣、購買環(huán)境)、媒體狀況(單一媒體特性、媒體組合特性)等等也要詳盡的多了解些。
客戶的調(diào)研：比如客戶的資金實(shí)力(流動(dòng)資金和庫存)、客戶的銷售狀況(全年銷售額)、客戶的渠道網(wǎng)絡(luò)情況(分銷渠道、傳統(tǒng)渠道等)、客戶的銷售團(tuán)隊(duì)(有幾個(gè)人、管理怎么樣?)，客戶的物流配送能力(幾輛車、倉儲(chǔ)面積多大)、客戶的人際關(guān)系(政府資源和商務(wù)資源)，客戶的性格等等要盡可能多的了解。
2、拜訪客戶前的準(zhǔn)備。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。要順利拜訪并開發(fā)成功，須做好前期準(zhǔn)備工作。
綜合知識(shí)準(zhǔn)備：出發(fā)前要了解產(chǎn)品知識(shí)(原料工藝、品項(xiàng)系列、產(chǎn)品特性、價(jià)格體系)、企業(yè)知識(shí)(企業(yè)基礎(chǔ)、企業(yè)管理、企業(yè)發(fā)展、企業(yè)文化)、銷售政策(支持政策、投入政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策、促銷政策)、專業(yè)知識(shí)(市場營銷、廣告宣傳、終端促銷、品牌建設(shè))、行業(yè)知識(shí)(白酒特性、發(fā)展歷史、競爭現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì))等等，做好充足的知識(shí)儲(chǔ)備。
產(chǎn)品物料準(zhǔn)備：出發(fā)前要拿好產(chǎn)品的樣品、招商手冊(cè)、宣傳畫冊(cè)、終端物料(促銷品、宣傳品、陳列物)、合同書、有效的證件(廠家三證、質(zhì)檢報(bào)告、工作證、名片)、價(jià)格政策表及某市場的可行性的操作方案(此方案就是我們通過前期的市場調(diào)研結(jié)合我們的產(chǎn)品和支持政策綜合而定)等。
自我形象準(zhǔn)備：人的第一印象是最不容易磨滅的。沒有自信的人總是讓人覺得縮手縮腳。有些營銷員能很容易博得客戶的好感，就因?yàn)橥獗斫o人留下了好的印象。所以說營銷員的自我形象從里到外都要講究，包括：必須記住一點(diǎn)，你自已的穿著打扮要職業(yè)化，要與你的工作相協(xié)調(diào)，著裝不能太隨便;面部形象職業(yè)化，要充滿自信、面帶微笑，要注意你的聲音，你溝通內(nèi)容的介紹，你的魅力，皆始于你的聲音。
自我心理準(zhǔn)備：一些營銷人員在還沒有跟客戶談判之前就開始擔(dān)心會(huì)失敗。其實(shí)，這是對(duì)自己和對(duì)公司沒有信心的表現(xiàn)，也是患得患失的癥結(jié)所在。你沒有去做，怎么知道自己就會(huì)失敗呢?最后的結(jié)果通常是：越害怕失敗，反而越容易失敗。就像我們騎車，看見前面有一個(gè)坑，想躲過它，最后還是掉在坑里，這就是潛意識(shí)導(dǎo)致的結(jié)果。作為廠商的營銷員，要具備屢敗屢戰(zhàn)、毫不氣餒的良好的精神狀態(tài)，隨時(shí)接受在開發(fā)過程當(dāng)中出現(xiàn)的種種困難和挑戰(zhàn)。因此，也要求營銷人員，要不斷調(diào)整和錘煉自己，保持一顆昂揚(yáng)向上的進(jìn)取心態(tài)。
3、用方案來彰顯自己的專業(yè)水平。有些強(qiáng)勢(shì)的客戶雖然挑剔，但是他們更認(rèn)可強(qiáng)者，想要征服他們，就應(yīng)該比他們、比競爭對(duì)手更加“專業(yè)”。客戶雖然有著他們一套自己的經(jīng)驗(yàn)與理念，但是這些經(jīng)驗(yàn)與理念有些并不成型，而且隨著企業(yè)的管理和工作的需要，他們更希望獲取新的理念與更多的市場操作辦法。如果這個(gè)時(shí)候，你能夠適時(shí)拿出他們感興趣的市場可行性操作方案，你就可以輕松的實(shí)現(xiàn)對(duì)他的征服。專業(yè)水平是靠自身的學(xué)習(xí)與積累得到，也就是說不打沒有準(zhǔn)備的仗，拜訪之前一定要把與產(chǎn)品、公司、市場環(huán)境等相關(guān)的資料都了解、學(xué)習(xí)到，而且要能夠熟練的運(yùn)用形成方案，讓客戶覺得你很專業(yè)，那么客戶就會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任感，對(duì)你的公司產(chǎn)生信任感。
第二種方式：用你的利益去打動(dòng)客戶
有了專業(yè)的水平只是博得客戶信任，只是推銷的第一步，那么客戶相信你的產(chǎn)品了，但是他不一定就會(huì)與你合作，因?yàn)樗P(guān)注的還有利益的問題。用利益打動(dòng)客戶，是說服客戶實(shí)現(xiàn)銷售的基本原則。無論是介紹產(chǎn)品，還是介紹促銷方案或服務(wù)，營銷人員都不能只介紹它們是什么，而是要介紹它們(產(chǎn)品、促銷和服務(wù))能給客戶帶來什么利益。所以說客戶不是因?yàn)楫a(chǎn)品好而和你合作，而是好產(chǎn)品能給他帶來更多的好處而和你合作。因此，我們的營銷員在與客戶洽談的過程中就要極力向客戶推銷“利益”，反復(fù)說明銷售該產(chǎn)品能夠給客戶帶來的最大化利潤，是給客戶提供一條財(cái)路和發(fā)展的機(jī)會(huì)，是求的雙贏的，從而引起客戶的興趣，讓洽談能夠順利的進(jìn)行下去。
開門見山，用利益去吸引客戶。舉例說：某營銷員在操作高價(jià)位產(chǎn)品銷售的時(shí)候，見老板的面，第一句話要說：“老板，您好，很高興今天能夠拜訪您，我今天來是向您推薦一條財(cái)路的，不知道您是否有興趣聽一聽?”那么這樣老板一般都不會(huì)直接拒絕你，他至少會(huì)有興趣聽你介紹介紹。這就是利益推銷法的一個(gè)簡單應(yīng)用。
第三種方式：用你的熱情去感染客戶
有人說，老板就是老板著臉的人。但你不是老板，所以你不能板著臉。沒有一位客戶愿意跟一個(gè)總是板著臉、死氣沉沉的營銷員交談，更不要說什么合作了!如果營銷員缺乏熱情，你的工作就會(huì)像縮水的蔬菜一樣，毫無生氣和新鮮可言。這個(gè)世界上沒有誰能夠拒絕一個(gè)熱情的、態(tài)度好的人。
一位勞動(dòng)模范曾說過這樣一句話：“沒有熱情就沒有銷售。” 熱情意味著與人為善、友愛、關(guān)心、尊重、真誠、友誼、理解、幫助、生機(jī)、活力、微笑……所有這些，都是贏得客戶好感的因素。所以說讓別人感受到快樂的、感受到溫暖的營銷員就是有熱情的營銷員。一名有熱情的營銷員應(yīng)該具備一個(gè)良好的身心狀態(tài)，這是最基本的要素之一。對(duì)待工作要積極樂觀，對(duì)待客戶要樂于奉獻(xiàn)，關(guān)心客戶身邊的每一個(gè)件事，從每一個(gè)細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的需要。熱情最能夠感化他人的心靈，會(huì)使人感到親切和自然，能夠縮短你和客戶之間的距離。用熱情的態(tài)度去融化客戶，去感染客戶，去打動(dòng)客戶。
案例：5個(gè)動(dòng)作讓客戶感覺到你的熱情
1、和客戶說話時(shí)要充滿熱情。不要讓客戶從感覺上就認(rèn)為和你有代溝，你可以將自己內(nèi)心的感覺表現(xiàn)出來，引導(dǎo)客戶談?wù)撍罡信d趣的事情，這樣你們之間的交流就會(huì)像呼吸一樣自然。
2、對(duì)你的產(chǎn)品要充滿熱情。熱情是有感染力的，想想看，你對(duì)自己的產(chǎn)品充滿熱情，提到你的產(chǎn)品就有一種自豪感，激情四射，怎么會(huì)不感染客戶呢?相反，客戶有什么理由會(huì)和連營銷員自己都沒有一點(diǎn)興趣的產(chǎn)品合作呢?
3、讓你的臉學(xué)會(huì)放松。燦爛的笑容能夠讓人感到輕松，能夠?yàn)槟慵佑∠蠓郑徑饩o張氣氛。即使是打電話也要讓客戶從聽筒的另一端感覺到你的微笑。所以要盡可能豐富你的面部表情，就算你是老板，也不要老板著個(gè)臉。
4、讓你的聲音顯得熱情。你的語調(diào)應(yīng)該抑揚(yáng)頓挫，充滿激情，最好不要受情緒影響，尤其是在打電話的時(shí)候。
5、讓眼神幫你傳遞熱情。如果你一直和客戶保持眼神交流、目光接觸，表明你對(duì)他講的話感興趣，他自然覺得你熱情。
那么是不是你的熱情萬丈，客戶就一定被感動(dòng)呢?不一定，客戶有時(shí)候反而會(huì)被嚇壞。所以說熱情要因人而異?？蛻羰怯胁顒e的，你要先學(xué)會(huì)“相面“，熟悉客戶的性格。有的人喜歡和熱情的人打交道，有的人則相反。
第四種方式：用你的感情去感動(dòng)客戶
以前看過《蒙牛內(nèi)幕》這本書，雖然滿紙委屈，但有一點(diǎn)還是讓我印象深刻，蒙牛成在哪?不是它的策劃、不是它的產(chǎn)品多牛逼，而是牛根生的“情”商比較高。“情”用到最佳也是商器，而且是最利的商器。道理其實(shí)也淺顯，這世間的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物質(zhì)的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么?“情”也!有“情”才能廣大、才能久遠(yuǎn)。
所以說人都是有血有肉的感情動(dòng)物，客戶也是如此，有些客戶表面可能很冷漠，你一次兩次三次拜訪他都不合作，但是或許你再堅(jiān)持一下就能成功，客戶可能不光在比較你的產(chǎn)品，更是在考察你的人品，所以要學(xué)會(huì)用情感去感動(dòng)客戶。你能感動(dòng)客戶，就是成功了一大半。
案例說：XX營銷員，某天上午去拜訪一家有專賣店的商貿(mào)公司，他奉上名片，說明來意，老板看都沒看一眼立刻就說：“我現(xiàn)在不缺品牌，我還很忙，有需要在和你聯(lián)系吧”,就這樣碰到個(gè)軟釘子。營銷員很不甘心，下午再去拜訪，于是帶上小禮品，進(jìn)去之后，看到店里有很多顧客，于是營銷員就坐在一旁等他忙完，在他忙完時(shí)候，營銷員已經(jīng)等了一個(gè)多小時(shí)，老板有點(diǎn)不好意思，于是招呼讓營銷員坐下來。就這樣，他們聊開了。在聊天中，營銷員捕捉到一個(gè)很重要的信息，他有個(gè)兒子那年高考，這一點(diǎn)營銷員牢記在心中，接下來每次拜訪時(shí)，營銷員的重點(diǎn)都放在他兒子上，總會(huì)問他兒子的情況怎么樣?營養(yǎng)跟得上嗎?情緒穩(wěn)不穩(wěn)定?現(xiàn)在模擬考試考得怎么樣?老板很高興，每次都聊得他戀戀不舍才把他放回來。全國高考分?jǐn)?shù)出來那天晚上，老板第一個(gè)打電話告訴他說：他兒子考了590分，與他共分享這個(gè)消息。營銷員也很高興的告訴他，謝謝你，這是你給我的最好消息”。最終這個(gè)客戶拿下來。
銷售工作是一個(gè)很細(xì)致也很系統(tǒng)的工作，它需要我們有投入意識(shí)。投入我們的時(shí)間服務(wù)客戶，投入我們真誠的心去感動(dòng)我們的客戶。
第五種方式：用你的行動(dòng)去說服客戶
我們不光要感動(dòng)客戶，更重要的要善于行動(dòng)，善于為客戶著想，不要只想著要客戶進(jìn)貨，而是要在沒與客戶合作之前要想著通過行動(dòng)來幫助客戶。這里指的幫助客戶，可以是你幫助他整理庫存，可以是幫助他重新擺放陳列，可以是幫助他貼貼海報(bào)，可以是幫助他策劃一場促銷活動(dòng)等等，不要認(rèn)為做這些小事與讓老板做你的產(chǎn)品無關(guān)系，其實(shí)不然，很可能你的一個(gè)舉動(dòng)就會(huì)感動(dòng)他，就會(huì)說服他，他就會(huì)做你的產(chǎn)品。
案例說：XX營銷員在拜訪一家煙酒店，當(dāng)時(shí)去的時(shí)候老板很忙，正在做生意，營銷員并沒有打擾他，而是在旁邊等待，這時(shí)候又有一廠家來送貨，由于老板無法脫身，這個(gè)廠家的人員就把貨卸在門口，于是這個(gè)營銷員便幫忙把貨搬進(jìn)店內(nèi)。而營銷員覺得這只是小事一樁，沒想到卻被老板看在眼里，于是待老板忙完之后，老板了解了產(chǎn)品及政策，便很爽快的答應(yīng)營銷員進(jìn)他3箱產(chǎn)品。事后老板告訴營銷員，說因?yàn)楦杏X營銷員很有禮貌，而且主動(dòng)幫助搬東西，很勤快，也很能為客戶著想，善于為客戶服務(wù)，這一點(diǎn)感動(dòng)了他，這也正是能夠合作很重要的原因之一。
在做業(yè)務(wù)的過程中，我們要把經(jīng)銷商當(dāng)成朋友看待，要去幫助他，去幫助他賣產(chǎn)品，而不是去算計(jì)他，逼著他合作或者回款，因?yàn)橹挥薪?jīng)銷商的貨到達(dá)了消費(fèi)者的手中，他才會(huì)不斷的進(jìn)貨，如果要靠積壓經(jīng)銷商的庫存，逼著回款，而貨卻在經(jīng)銷商倉庫里不動(dòng)，那么最終損害的還是廠家的利益。
第六種方式：用你的心去成就客戶
上面說了這幾種方式，我覺得最重要的還是作為一個(gè)營銷員你要真正的用心，要真心付出，用心思考，善于總結(jié)，真誠的為客戶服務(wù)了，真正幫助客戶實(shí)現(xiàn)銷售與發(fā)展，實(shí)現(xiàn)利潤，要將心比心，多站在客戶的角度去考慮考慮，善于抓客戶的心理進(jìn)行“攻略”，另外還需要注意以下幾“心”：
1、專心做事：堅(jiān)持專心做事的營銷員，就能成就客戶!
2、真心做人：堅(jiān)持真心做人的營銷員，就能感染客戶!
3、細(xì)心觀察：堅(jiān)持細(xì)心觀察的營銷員，就能征服客戶!
4、善心之舉：堅(jiān)持有一顆善心的營銷員，就能溫暖客戶!
我覺得只要用專心、真心、細(xì)心、善心“四心”并用，那么就能搞定客戶、成就客戶，最終成就我們自己。
大家可以嘗試一下以上的方法，堅(jiān)持下去，經(jīng)常總結(jié)，我相信一定能夠打動(dòng)經(jīng)銷商的噢，希望大家看完后都能有所收獲。(酒食匯 黑格咨詢 徐濤)
