——疫情之下酒業(yè)協(xié)會的思考和行動視頻論壇上的發(fā)言
河南省酒業(yè)協(xié)會會長 熊玉亮
（2020年2月28日）
各位同仁大家晚上好！首先感謝新食品雜志社向社長和 糖酒快訊的盛邀參加今晚的直播活動。特別感謝新食品雜志社、糖酒快訊網(wǎng)對河南省酒業(yè)協(xié)會多年來的支持！今天晚上我和大家主要交流三個方面的內(nèi)容。
第一方面，給大家講講疫情之下豫酒的機(jī)遇。
我先談?wù)勔咔閷φ麄€河南酒業(yè)生產(chǎn)流通的影響?？傮w上看，豫酒生產(chǎn)銷售基本停止，根據(jù)目前了解，復(fù)工的生產(chǎn)企業(yè)不多。昨天我到街上轉(zhuǎn)了轉(zhuǎn)，煙酒店幾乎都沒有開門，流通連鎖店也沒有開業(yè)，僅以線上配送的方式進(jìn)行小范圍的銷售。整個社會幾乎沒有酒類消費場景，造成經(jīng)銷商庫存增加，壓庫現(xiàn)象比較明顯。整個社會幾乎沒有酒類消費。企業(yè)生存經(jīng)營成本上升，尤其是現(xiàn)金流、庫存、房租、工資薪酬及五險一金等深層成本明顯上升。整個酒類行業(yè)悲觀情緒比較明顯，在“疫情過后是否會迎來報復(fù)性消費”的問題上，我和向社長觀點一致，報復(fù)性消費的可能性非常小，短期恢復(fù)性消費會有一些，但力度也有限。大家不要對報復(fù)性消費報太大希望，原因大概有以下幾個：
1、消費者收入增長幅度不會短期得到快速提升。
2、通貨膨脹因素。
3、消費理念發(fā)生重大變化，投資消費傾向已發(fā)生改變，健康消費投資可能會快速增長，對酒類行業(yè)會有一定影響。
此次疫情對河南的酒類生產(chǎn)企業(yè)壓力特別大，中小企業(yè)甚至面臨洗牌出局的問題。河南市場是外省品牌、一線品牌占主導(dǎo)地位的區(qū)域市場。我們測算了一下，豫酒的市場份額不超過25%，地產(chǎn)酒的壓力特別大。但是我認(rèn)為豫酒在危機(jī)中還是有機(jī)遇的，危中有機(jī)。我常說事在人為，機(jī)遇是留給有準(zhǔn)備之人、有心之人、有行動之人、有思考之人。
疫情之下，豫酒有四個機(jī)遇：
1、酒產(chǎn)品屬性的改變帶來的機(jī)遇。受到疫情影響，整個社會的交往方式和狀態(tài)受到極大的改變，商務(wù)宴請、餐聚活動基本杜絕了，酒吧、ktv等大眾消費也沒有了，酒的社交屬性被極大地削弱了。具有較高品牌價值的茅臺、五糧液都會遇冷，酒類消費將真正走向理性，實用價值將進(jìn)一步回歸。這對豫酒來說是一個機(jī)遇，近年來豫酒品質(zhì)大幅提升，貨真價實，性價比高，是很實惠的消費。
2、酒類消費人群的改變帶來的機(jī)遇。沒有酒局了，沒有應(yīng)酬了，這時在家喝酒的人才是真正的酒友，是酒的愛好者，是酒企真正的上帝。這些消費者和過去的消費者是不重合的。很多消費者因為職業(yè)的問題并不能喝酒（比如司機(jī)、教師），疫情期間正好有時間和精力滿足酒類消費。另一部分群體在正常狀態(tài)下酒局不斷，應(yīng)酬很多，但實際上并不喜歡飲酒。疫情期間，沒了應(yīng)酬，正好落得清閑，少喝酒甚至不喝酒成了主要選擇。這是消費者的改變給豫酒帶來的機(jī)遇。
3、出行、起居、工作狀態(tài)的改變給豫酒宣傳推廣帶來的機(jī)遇。電梯是病毒感染的高危區(qū)域，很多人選擇不坐電梯，導(dǎo)致電梯廣告的效果大打折扣。高速公路車輛很少，導(dǎo)致高速廣告牌的效果打了水漂。居家期間，網(wǎng)絡(luò)游戲比較火爆，給了我一些啟示，酒企也可以利用網(wǎng)絡(luò)做文章，通過抖音、今日頭條、淘寶等平臺開展“網(wǎng)上約酒”、“評選拿手菜”之類的宣傳活動，這是宣傳推介豫酒非常好的一個機(jī)遇。
4、銷售平臺的改變帶給豫酒的機(jī)遇。煙酒店、商超和飯店三大傳統(tǒng)酒類消費場所一并遇冷，電商反而火爆了，這就給豫酒一個彎道超車的機(jī)會，可以利用電商進(jìn)行圈層建設(shè)和精準(zhǔn)性營銷。
目前整個社會酒類消費呈現(xiàn)集中化、品牌化的特征，對地產(chǎn)酒影響很大。疫情過后豫酒雖然還有機(jī)遇，但留給地產(chǎn)品牌的時間真的不多了。一線名酒在復(fù)工復(fù)產(chǎn)方面比區(qū)域品牌動作更大，時間更早，速度更快，與經(jīng)銷商的溝通交流也比地產(chǎn)品牌更多、更及時。據(jù)我了解，疫情期間，劍南春和河南經(jīng)銷商不斷進(jìn)行對接，詢問經(jīng)銷商在金融、產(chǎn)品開發(fā)、資金等方面有沒有困難，把工作做到了前面。疫情過后，一線品牌對地產(chǎn)酒的競爭優(yōu)勢將越來越大。
第二方面，我把疫情期間河南省酒業(yè)協(xié)會所做的主要工作向大家做個簡要通報。
1、積極研判行業(yè)形勢，加強(qiáng)與企業(yè)溝通，提出企業(yè)發(fā)展建議，研究國家新出臺的扶持政策并及時傳達(dá)給企業(yè)。
2、加強(qiáng)學(xué)習(xí)培訓(xùn)，認(rèn)真研究協(xié)會工作并梳理2020年工作計劃。目前，我們已經(jīng)初步列出了協(xié)會2020年的120項工作。
3、開展了兩次“疫情下的豫酒振興大戰(zhàn)略”網(wǎng)絡(luò)直播活動，研討豫酒振興工作。
4、起草了兩份行業(yè)倡議書，一份對生產(chǎn)流通企業(yè)，一份對商業(yè)業(yè)主，希望商業(yè)業(yè)主對經(jīng)銷商能減免房租。
5、倡導(dǎo)行業(yè)履行社會責(zé)任，開展捐贈行動。河南酒業(yè)累計捐贈錢物折合7000多萬元，協(xié)會共發(fā)布了七八十篇的相關(guān)報道。
6、積極探索豫酒“走出去”戰(zhàn)略。豫酒不能只在家門口發(fā)展，還要拓展省外市場，取得局部突破。協(xié)會接下來將進(jìn)一步和當(dāng)?shù)睾幽仙虝M(jìn)行對接，打好鄉(xiāng)情、親情、友情牌，為豫酒走出河南創(chuàng)造良好的條件。
第三方面，談?wù)勗ゾ普衽d的相關(guān)工作。
河南省政府主導(dǎo)豫酒振興的工作已經(jīng)兩年多了，可以說取得了階段性成績，具體成績不展開一一細(xì)說了。我個人認(rèn)為，豫酒振興的難度特別大，標(biāo)準(zhǔn)怎么衡量是個難點。我自己列了幾條關(guān)鍵因素，包括豫酒市場份額占比、有沒有一線品牌、有沒有企業(yè)發(fā)展梯隊等。以目前的情況來看，河南沒有一線品牌，沒有進(jìn)入百億的，五十億的也沒有，只有仰韶剛剛突破了二十億這個區(qū)間。我個人認(rèn)為，豫酒市場份額最少占河南市場的一半才能算是豫酒振興的重要成績。所以說，豫酒振興，任重道遠(yuǎn)，難度很大。
關(guān)于豫酒振興，我愛講7句話，豫酒振興領(lǐng)袖是靈魂，團(tuán)隊是保障，品質(zhì)是基礎(chǔ)，模式是工具，文化是引領(lǐng)，流通是關(guān)鍵，消費是核心。我們離豫酒振興的目標(biāo)還很遠(yuǎn)，下一步的工作重點有以下幾個方面：
1、弘揚工匠精神，做品質(zhì)，做特色，做風(fēng)格。豫酒要形成自己的風(fēng)格特色，可以把兼香型白酒作為發(fā)展方向。河南處于中原地帶，包容開放，兼香型白酒符合河南地域特色。比如，寶豐酒是清香型，現(xiàn)已經(jīng)有了醬香的工藝。河南酒企要想形成自己的風(fēng)格，就要發(fā)揚工匠精神，做好品質(zhì)，做優(yōu)做特。
2、商業(yè)模式是豫酒企業(yè)需要深度思考的方面。在合作模式上，企業(yè)要樹立換位思考的理念，轉(zhuǎn)變讓經(jīng)銷商打錢、提貨、壓倉庫等傳統(tǒng)做法，要讓經(jīng)銷商賺錢。豫酒企業(yè)的一些運作模式需要進(jìn)行調(diào)整，一定要發(fā)揮經(jīng)銷商的作用。比如，仰韶酒業(yè)的辦事處模式在發(fā)展初期，對企業(yè)發(fā)展壯大有很大優(yōu)勢，但是企業(yè)發(fā)展到一定階段，僅靠辦事處模式就不太理想了。企業(yè)還是要充分發(fā)揮經(jīng)銷商、流通商的作用，完善渠道建設(shè)，做好線上線下的融合，開發(fā)新零售模式，搞圈層營銷、粉絲營銷和社區(qū)營銷。
同時，要做好客情維護(hù)。現(xiàn)在經(jīng)銷商面臨的經(jīng)營難度比生產(chǎn)商要大，房租、工資、庫存等方方面面的壓力都很大。希望企業(yè)之間要積極靠近，多交流多溝通，充分了解需求。患難之中見真情，幫助客戶解決資金問題、培訓(xùn)問題、合作方式等實際問題。
3、培育自己的消費群體。河南有個特殊情況，豫商不賣豫酒，河南人不喝河南酒，這個情況在全國都比較有特點。一款產(chǎn)品不能滿足所有消費者，只能覆蓋部分消費者、部分圈層，要培育自己的鐵粉。河南人選擇酒，講究比較多，選擇豫酒的幾率較小。政府提倡豫酒振興2年多來，豫酒市場份額的提高不到5%，所以我們還是沒有找到自己的目標(biāo)群體。
4、建設(shè)有歸屬感的企業(yè)文化。以福利文化、孝道文化、先進(jìn)模范文化為主建設(shè)企業(yè)文化，讓員工有歸屬感、榮譽感、集體感、團(tuán)隊感、自豪感和成就感，提高團(tuán)隊穩(wěn)定性，尤其是高管的穩(wěn)定性，提高團(tuán)隊執(zhí)行力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。
5、產(chǎn)品創(chuàng)新方面。過去豫酒在大單品、口感香型、包裝等產(chǎn)品創(chuàng)新方面的工作一直比較薄弱，這幾年企業(yè)在產(chǎn)品的開發(fā)、裂變上做了一些工作，大單品效果慢慢有了起色。
疫情之下，給企業(yè)提了幾點建議，僅供參考。今天以狄更斯的幾句話結(jié)束今天的分享。“這是最好的時代，這是最壞的時代，這是智慧的時代，這是愚蠢的時代”……現(xiàn)實不能改變，我們只能適應(yīng)現(xiàn)實，豫酒振興任重而道遠(yuǎn)。二月份期間，我寫了5篇文章，對張弓、仰韶、杜康和宋河進(jìn)行思考，總結(jié)我們豫酒存在的問題。在服務(wù)經(jīng)銷商方面，下一步重點考慮如何提升服務(wù)實效。(鄭州)百榮商貿(mào)城開業(yè)以后，協(xié)會將代表行業(yè)與其談?wù)劮孔獾膯栴}，看看能不能給經(jīng)銷商減減房租。河南省酒業(yè)協(xié)會將一直為行業(yè)鼓與呼，幫助企業(yè)解決稅金、房租、倉租等實實在在的問題，為行業(yè)、為企業(yè)做些實實在在的事情！謝謝大家！
(王少波根據(jù)論壇視頻整理)
