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丁有振:進口葡萄酒“慢與快”的核心邏輯

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-08-21  瀏覽次數(shù):3961
核心提示:丁有振:進口葡萄酒慢與快的核心邏輯 丁有振認為,目前參與進口葡萄酒市場競爭,必須占領(lǐng)制高點,拼速度拼專業(yè)。 2015年,進
 丁有振:進口葡萄酒“慢與快”的核心邏輯

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丁有振認為,目前參與進口葡萄酒市場競爭,必須占領(lǐng)制高點,拼速度拼專業(yè)。

2015年,進口葡萄酒在中國市場升溫已經(jīng)是不爭的事實。國家統(tǒng)計局發(fā)布的1-4月釀酒行業(yè)數(shù)據(jù)顯示:進口葡萄酒的增速達到21%,而白酒銷售額的增長為6.15%。

 “滿足消費者需求,產(chǎn)品代理多元化是我們正在走的道路。”近日,中國著名酒類超商安徽百川商貿(mào)董事長賈光慶在與記者溝通時明確告知其公司的發(fā)展重點之一就是進口葡萄酒。在目前的中國酒商中,大多數(shù)也選擇了與百川一樣的道路。

“雖然看到了進口葡萄酒巨大的市場潛力,但是,產(chǎn)品雜而亂的狀況依然沒有改變,我們也不知道該選擇怎樣的產(chǎn)品,更不知道該如何引導消費者,如何進行系統(tǒng)性運作。”這是中國眾多酒商面對進口葡萄酒時最大的困惑。

這樣的困惑,在北京佰香醇酒業(yè)有限公司總裁丁有振這里卻有著清晰的答案。這位在中國運營進口葡萄酒十年,從月薪2000元到年薪百萬級的著名進口葡萄酒操盤手,用了2個月的時間,帶領(lǐng)暢銷全球137個國家的別致系列產(chǎn)品,贏得了超1200萬元的訂單。

在剛剛結(jié)束“別致”系列葡萄酒全國游行記之濟南站后,丁有振風塵仆仆來到成都,在工作間隙,與記者進行了溝通,暢談了其進口葡萄酒運營思路。

占領(lǐng)制高點,拼速度拼專業(yè)

記者:自從6月10日,別致系列進入中國市場以后,您的行程就排得很滿。一會兒出現(xiàn)在東莞別致專賣店開業(yè)現(xiàn)場,一會兒出現(xiàn)在濟南,一會兒又在蘇州舉行為期4天的公司內(nèi)部培訓會。給我的感覺是:您這段時間很活躍。

6月10日,暢銷全球137個國家的別致系列產(chǎn)品由我們北京佰香醇公司引入了中國,今年我們主要啟動了“別致”系列葡萄酒全國游行記。計劃會到12個重點市場進行巡展,目前已經(jīng)完成了6個城市,其效果從目前來看相當不錯,甚至有些酒商與我們理念一致,一拍即合,所以,同期也就有了專賣店的開設。

在我看來,運營葡萄酒,“專業(yè)”是核心。你必須是進口葡萄酒的專家,這方面不僅僅指你必須能夠品鑒葡萄酒,必須達到專業(yè)等級,準確了解葡萄酒市場情況、趨勢、渠道運作特點等也尤為重要,所以,在這兩個月的時間里,我們對公司員工進行了為期4天的全國銷售培訓專題會議。邀請了葡萄酒專業(yè)培訓師顏惠凌、盛初營銷咨詢總經(jīng)理柴俊、實戰(zhàn)家陸興武、卡思黛樂中國區(qū)總裁殷凱給大家進行了培訓。

現(xiàn)在回想起來,確實這2個月過得很充實,所幸的是,別致系列在中國的開局不錯。

目前中國葡萄酒升溫就在眼前,然而其集中度很低,作為我們,迅速搶占制高點是目標,所以馬不停蹄是必須的。

記者:所到之處,就能受到酒商的認可,并快速形成合作,這一點在酒商選品尤為謹慎的今天,無疑是非常困難的,佰香醇是如何做到的呢?

對于進口葡萄酒來說,品質(zhì)一定是很關(guān)鍵的因素。法國最古老的酒商賓德杰思旗下的別致系列在全球137個國家暢銷,這一點已經(jīng)對品質(zhì)做了最強背書。接下來的就是渠道。我們的運營思路是一定要讓產(chǎn)品在購買主流渠道上出現(xiàn),并形成強有力的拉動。否則,僅僅靠關(guān)系營銷,只能停留在表面,我們在中國市場要做長期的勝者。

目前,我們在進口葡萄酒運營方面,已經(jīng)形成了不同的渠道會有不同的運營、服務模式。酒商不懂進口葡萄酒運營方式?jīng)]有關(guān)系,進入渠道后,引導、拉動銷售、服務類的工作由我們來完成。所以,我們對員工的專業(yè)性以及執(zhí)行力要求很高。當然與我們合作的酒商,其合理利潤我們會保障,所以,才有了我們在招商工作上的順利進行。

塑造別致中國品牌力,我們有耐心

記者:與快速招商,快速進入渠道不同的是,我發(fā)現(xiàn)您在做一件見效可能較慢的事——那就是重塑品牌!對于這個花錢多,見效慢的事情,您是怎么想的呢?

這一點,必須感謝董事長戎日寬先生。是的,很少有進口葡萄酒商愿意去做品牌推廣工作。但是,從別致進入中國的第一天起,我們就在做了。

酒商層面,我們在行業(yè)媒體上均進行了持續(xù)推廣,在消費者層面,因為其本身產(chǎn)品在全球具有一定影響力,今年上海電影節(jié)上,也將我們選為了晚宴用酒之一。酒商和消費者兩個層面的品牌建設工作我們都在進行。因為,我們的目標是讓“別致”品牌能夠在中國生根、發(fā)芽,那就必須做品牌建設。“別致”在全球已經(jīng)擁有了悠久的歷史,這個品牌進入中國,也應該讓中國消費者認識到,也只有真正認可了這個品牌,才會形成自發(fā)性的購買。

另外,中國的消費者大多數(shù)不懂酒,為了在喝酒、送酒時不犯錯,只能選擇品牌產(chǎn)品,所以,我們要告知消費者“別致”是什么樣的酒,它背后有著怎樣的故事,它傳遞的是“自由行者,別致人生”的品牌訴求。

當然,這樣的品牌建設工作是需要時間的,也需要代價,但只有我們自己堅持做長線品牌,經(jīng)銷商和消費者才可能跟我們一起往前走。別致行者已經(jīng)全球130多個國家成為暢銷品牌,在中國的工作和推廣對佰香醇來說既是工作也是責任。只有當酒商和消費者層面真正認可了這個品牌,“別致”在中國才能算真正的成功。(佳釀網(wǎng))

 
 
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