新冠肺炎疫情爆發(fā)至今已經(jīng)一月有余，這是對(duì)整個(gè)社會(huì)和個(gè)人的一次重大考驗(yàn)，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)更是如此。
河南省茅五劍作為中高端酒水經(jīng)銷(xiāo)商，深知市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)并不是安逸的，隨時(shí)面臨著眾多競(jìng)爭(zhēng)和經(jīng)營(yíng)難題，疫情當(dāng)下公司如何經(jīng)營(yíng)，疫情后如何快速進(jìn)入市場(chǎng)，占領(lǐng)市場(chǎng)，更是要深入思考的問(wèn)題。
對(duì)于酒水經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)就是根本，市場(chǎng)做不好，一切都會(huì)歸零。從營(yíng)銷(xiāo)角度看，行業(yè)局部創(chuàng)新將成主流。面對(duì)疫情后的營(yíng)銷(xiāo)思路，我認(rèn)為可以從以下認(rèn)知、思路和應(yīng)對(duì)策略，找到疫情過(guò)后的方向，以此為基，實(shí)現(xiàn)疫散花開(kāi)。
大盤(pán)向好，積蓄力量，小盤(pán)調(diào)整，百花齊放
大盤(pán)無(wú)影響，無(wú)酒不成宴，白酒的社交屬性不變。中國(guó)自古以來(lái)，“酒”就是人際交往的溝通橋梁，疫情期間大家都不能出門(mén)，很多社交活動(dòng)沒(méi)辦法進(jìn)行，疫情過(guò)后，相信，疫情對(duì)于人性社交、自由的壓抑，將讓社交用酒呈現(xiàn)補(bǔ)償性爆發(fā)增長(zhǎng)，婚宴、人情往來(lái)、社交活動(dòng)，將消耗大量的酒。
為提前做好準(zhǔn)備，搶占、迎接第一波爆發(fā)用酒的增長(zhǎng)，公司將發(fā)力線(xiàn)上客戶(hù)拓展、線(xiàn)下客戶(hù)維護(hù)等。
做好營(yíng)銷(xiāo)推廣，開(kāi)展線(xiàn)上市場(chǎng)
線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)究竟有沒(méi)有用？通過(guò)疫情我們不難發(fā)現(xiàn)，很多企業(yè)開(kāi)始線(xiàn)上銷(xiāo)售，展現(xiàn)出有線(xiàn)上端口的好處。
疫情期間雖然店面不能開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)，但是客戶(hù)可以通過(guò)線(xiàn)上商城選購(gòu)所需產(chǎn)品，公司進(jìn)行線(xiàn)下配送，很多線(xiàn)下客戶(hù)自然轉(zhuǎn)往線(xiàn)上消費(fèi)，線(xiàn)上銷(xiāo)售增加客戶(hù)粘性，讓公司與客戶(hù)間再次產(chǎn)生聯(lián)系，而且線(xiàn)上銷(xiāo)售能很好彌補(bǔ)疫情造成的損失。
線(xiàn)上流量來(lái)源眾多，像我們接觸最多的是微信、微博、抖音、快手等自媒體平臺(tái)，再有就是天貓、淘寶、京東、拼多多等電商平臺(tái)。
河南省茅五劍在堅(jiān)持經(jīng)營(yíng)電商平臺(tái)銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，開(kāi)發(fā)小程序商城，依靠朋友圈、微信公眾號(hào)、抖音短視頻等線(xiàn)上引流，并安排專(zhuān)人維護(hù)，吸收新客戶(hù)，增加客戶(hù)粘性，維護(hù)現(xiàn)有客戶(hù)資源。此外還增加社群推廣、商家聯(lián)盟等線(xiàn)上營(yíng)銷(xiāo)措施，線(xiàn)下和線(xiàn)上配合營(yíng)銷(xiāo)。
以客戶(hù)為中心，全面推進(jìn)銷(xiāo)售服務(wù)
營(yíng)銷(xiāo)的基本態(tài)度就是“以客戶(hù)心為己心，以客戶(hù)需求為己事，全心全意做好銷(xiāo)售服務(wù)工作”。“客戶(hù)至上”作為公司銷(xiāo)售理念，疫情期間就是維護(hù)客戶(hù)最好的時(shí)候，在繼續(xù)做好以往服務(wù)的基礎(chǔ)上加強(qiáng)與客戶(hù)聯(lián)系。
破解“吃菜難”問(wèn)題：疫情肆虐，蔬菜供應(yīng)是客戶(hù)痛點(diǎn)，開(kāi)展“桌上的菜，心中的愛(ài)”活動(dòng)，為重點(diǎn)客戶(hù)免費(fèi)供應(yīng)蔬菜。
破解“口罩俏”難題：口罩是防治疫情的必備工具，公司采購(gòu)一批一次性口罩贈(zèng)送給核心客戶(hù)，及時(shí)表達(dá)出，疫情狀況下“誰(shuí)是客戶(hù)最親的親人”，維護(hù)客情，促進(jìn)銷(xiāo)售。
破解“配送難”問(wèn)題：疫情之下，物流配送是亟待解決的難題，公司根據(jù)實(shí)際情況，組成“配送先鋒隊(duì)”，切實(shí)解決無(wú)接觸配送難題，急客戶(hù)所急，實(shí)質(zhì)上也是解決自己的服務(wù)問(wèn)題。
破解“消費(fèi)場(chǎng)景”問(wèn)題：大型商務(wù)聚會(huì)、宴席等消費(fèi)場(chǎng)景受阻，家宴、視頻約酒的路徑并未堵塞，公司文宣部據(jù)此進(jìn)行創(chuàng)意，設(shè)計(jì)開(kāi)展云約酒活動(dòng)，以親情、友情、愛(ài)情等為創(chuàng)意打造新式約酒場(chǎng)景。
做好基礎(chǔ)建設(shè)工作，扎實(shí)推進(jìn)“基礎(chǔ)建設(shè)年”
2020年是茅臺(tái)“基礎(chǔ)建設(shè)年”，河南省茅五劍作為茅臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)商，在做好市場(chǎng)工作的同時(shí)，緊隨茅臺(tái)步伐，做好“基礎(chǔ)建設(shè)”。
1.在延續(xù)2019年的服務(wù)基礎(chǔ)上，2020年用創(chuàng)新把客戶(hù)服務(wù)做到更好。專(zhuān)賣(mài)店已有的接機(jī)接站、送貨上門(mén)、代駕、客戶(hù)生日禮物、重大節(jié)日客戶(hù)禮物、上門(mén)拜訪(fǎng)、保真打假、品鑒會(huì)等基礎(chǔ)性服務(wù)更進(jìn)一步，全心全意從客戶(hù)角度出發(fā)，一切以客戶(hù)至上。
2.增加茅臺(tái)知識(shí)培訓(xùn)會(huì)和服務(wù)質(zhì)量提升學(xué)習(xí)會(huì)頻率，提升店面工作人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備和服務(wù)質(zhì)量，增加重要客戶(hù)紅色之旅和核心客戶(hù)國(guó)外游次數(shù)，提升客戶(hù)消費(fèi)幸福感。
3.重要節(jié)日的公益活動(dòng)、紅色傳承活動(dòng)、環(huán)保宣傳活動(dòng)、茅臺(tái)文化傳播等，要做到更有效果、規(guī)模更大。
4.在堅(jiān)持茅臺(tái)酒銷(xiāo)售的基礎(chǔ)上，綜合平衡，大力加強(qiáng)茅臺(tái)系列酒、習(xí)酒、茅臺(tái)悠蜜、茅臺(tái)葡萄酒、茅臺(tái)醇的銷(xiāo)售，增加客戶(hù)的選擇方向和公司員工的收入，做到百花齊放。我們公司的產(chǎn)品是大品牌，市場(chǎng)寒冬期，品牌優(yōu)勢(shì)是我們的“護(hù)城河”，讓我們保有信心與活力，相信未來(lái)會(huì)更好。(作者：河南省茅五劍貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)焦振)
