常建偉：重視消費者動銷成白酒發(fā)展趨勢
汾酒集團副總常建偉近日表示，過去盛行的壓庫式營銷已經(jīng)走向了終結。重視消費者動銷，將成為未來白酒發(fā)展的風向標。他提出要終端創(chuàng)新，打造粉絲經(jīng)濟，“每一位忠實的消費者，都有一個固定的好友圈，這就是我們打造汾酒粉絲經(jīng)濟的基礎。”
近日汾酒集團在成都召開經(jīng)銷商大會，常建偉在會上回顧了白酒行業(yè)的三次調(diào)整，其中值得注意的是是發(fā)生于1998年的調(diào)整。“價格策略決定了這一輪白酒企業(yè)的成敗。降價者滅亡了，穩(wěn)價者活下來，漲價者逐步壯大，產(chǎn)品高端化開始起步，品牌差距就此形成。”
在過去的黃金十年里，帶來白酒產(chǎn)能急劇擴張，不少企業(yè)以壓貨給經(jīng)銷商的方式制造出靚麗的銷售業(yè)績。產(chǎn)能過剩問題早已是行業(yè)內(nèi)的共識，大量白酒沒有進入消費者的肚子里，而是進了經(jīng)銷商的庫房。因此到了2013年，去庫存成為了不少企業(yè)的頭等大事。
2013年以前的白酒銷售增長，主要依賴于國內(nèi)GDP增長、投資收藏、消費升級、高端酒稀缺、輿論炒作、地方保護主義、人均收入增長和固定資產(chǎn)投資增長這八個方面。這一輪的調(diào)整，價格優(yōu)勢不再是重點，終端策略和消費者營銷才是關鍵，這是需要我們理性面對的事實。
2013年的行業(yè)調(diào)整其實從2008年就應該開始了，但4萬億投資計劃把調(diào)整延緩了、推遲了，2012年塑化劑風波以及限制三公消費之后，這些行業(yè)問題才開始凸顯，“輿論從2012年開始圍攻白酒，成為激發(fā)此次行業(yè)調(diào)整的導火索。”
行業(yè)調(diào)整帶來什么樣的啟發(fā)？對此，常建偉表示新形勢下要有新思維。他說，25年前，大家，蘋果還只是一種水果，小米還只是一種糧食；但是在今天，蘋果和小米都成了耳熟能詳?shù)氖謾C品牌。人們對蘋果和小米的重新認識，不僅僅是技術的進步，更是傳統(tǒng)思維的突破。
類似于蘋果小米對傳統(tǒng)企業(yè)營銷思維的顛覆，白酒行業(yè)也需要自我顛覆傳統(tǒng)思維。他表示，今天消費者擁有了完全的消費主權，話語權已經(jīng)逐漸從廠家轉移到了消費者手中。“得消費者，才能得天下；做好終端，才能贏得市場。”
據(jù)悉，汾酒公司將針對不同群體的個性化需求，成立了山西汾酒創(chuàng)意定制公司，今年還將陸續(xù)推出紀念酒系列、電商專供產(chǎn)品、商超專供產(chǎn)品、電視購物產(chǎn)品、專賣店專供產(chǎn)品以及年輕、時尚的小酒版酒。
過去盛行的的壓庫式營銷已經(jīng)走向了終結。重視消費者動銷，將成為未來白酒發(fā)展的風向標。他提出要終端創(chuàng)新，打造粉絲經(jīng)濟，“每一位忠實的消費者，都有一個固定的好友圈，這就是我們打造汾酒粉絲經(jīng)濟的基礎。”
此外，常建偉提出，要通過對大數(shù)據(jù)的抓取，迅速獲得大量消費者的需求信息，從而為企業(yè)決策提供客觀依據(jù)。據(jù)悉，汾酒除了有計劃地推出電商專供產(chǎn)品，今年上半年還將在太原區(qū)域開通“汾酒樂購”APP，通過手機支付等方式完成在線交易，并且借助完善的銷售網(wǎng)絡，實現(xiàn)市區(qū)內(nèi)19分鐘商品送達，這種模式也將逐步在其他區(qū)域推行。
