時(shí)尚小酒如何實(shí)現(xiàn)叫好有叫座
7兩不多：整合碎片化資源
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】山東省臨沂市
【看商】山東洛北春集團(tuán)有限公司銷售經(jīng)理 寧平
【看商情況】山東洛北春集團(tuán)有限公司前身為臨邑洛北春酒廠，始建于1945年，由一家老酒作坊發(fā)展而成，歷史悠久，是德州市白酒行業(yè)建廠最早的國(guó)營(yíng)企業(yè)。洛北春集團(tuán)現(xiàn)有職工600人，其中各類職業(yè)技術(shù)人員100多名，總資產(chǎn)約7000多萬(wàn)元，生產(chǎn)各類糧食白酒約1000千升。
【市場(chǎng)行為】在白酒市場(chǎng)的調(diào)整期，不甘平庸的小酒紛紛躍入了消費(fèi)者眼簾。山東洛北春順勢(shì)推出了“7兩不多”這款小酒。洛北春集團(tuán)通過渠道驅(qū)動(dòng)力，一味兒依托深度營(yíng)銷，派駐強(qiáng)有力的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行“掃街”銷售，與銷售區(qū)域的經(jīng)銷商進(jìn)行緊密合作，取得了不俗的銷售業(yè)績(jī)。
【觀看體會(huì)】白酒時(shí)尚化、年輕化是眾多廠商追逐的一個(gè)命題，不少企業(yè)對(duì)此投入了持續(xù)的創(chuàng)新理念和實(shí)踐。在激烈的小酒市場(chǎng)，唯有將現(xiàn)代元素注入傳統(tǒng)工藝，才能與目標(biāo)群體達(dá)成共鳴。洛北春集團(tuán)在配合經(jīng)銷商做市場(chǎng)時(shí)，通過在目標(biāo)市場(chǎng)投入軟文宣傳等，充分向消費(fèi)者傳達(dá)“快樂飲酒、健康飲酒”的營(yíng)銷理念，下足消費(fèi)培育的硬功夫。
【操作心得】圈子營(yíng)銷，就是要通過資源置換資源，將碎片化存在的資源完全串聯(lián)起來(lái)。而微博、微信等則是將一個(gè)個(gè)圈子鏈接起來(lái)的有力工具。既然是為了爭(zhēng)取80后、90后消費(fèi)者，洛北春集團(tuán)在推廣7兩不多時(shí)，就充分利用微博、微信等構(gòu)建的圈子營(yíng)銷，針對(duì)大大小小的圈子群體，從眾多消費(fèi)者中深度挖掘出真正的目標(biāo)客戶，進(jìn)行針對(duì)性強(qiáng)的銷售操作與品牌推廣。在做線下銷售時(shí)，7兩不多不僅打通了傳統(tǒng)渠道，還在酒吧等場(chǎng)所鋪貨，消費(fèi)者可以根據(jù)口味需要進(jìn)行調(diào)配，充分滿足了年輕消費(fèi)主體對(duì)新、奇、特的追求。
“甘小二”青春小酒：亮出招數(shù)各異的“組合拳”
【發(fā)生現(xiàn)場(chǎng)】北京市
【看商情況】龍贏天下酒業(yè)有限公司位于山東省德州市，公司建于1999年，現(xiàn)有40余年窖齡的傳統(tǒng)老窖池200多個(gè)，釀酒老灶六座，自動(dòng)化包裝流水線三條，儲(chǔ)酒罐100余座，儲(chǔ)酒土陶瓷壇7000余個(gè)，全年儲(chǔ)存原酒量可達(dá)3000余千升。
【市場(chǎng)行為】小酒市場(chǎng)的特殊性導(dǎo)致其成功沒有普世模式，而是要通過扎扎實(shí)實(shí)、形態(tài)各異的途徑。龍贏天下酒業(yè)結(jié)合自身的資源儲(chǔ)備，堅(jiān)持渠道推廣與消費(fèi)者培育相結(jié)合的方式，結(jié)合不同區(qū)域市場(chǎng)的特色，打出了招數(shù)各異的“組合拳”。例如，針對(duì)夜生活多彩的南方市場(chǎng)，銷售人員不分晝夜地與終端餐飲店對(duì)接，廣撒網(wǎng)，提銷量，真正實(shí)現(xiàn)了“叫好又叫座”。
【觀看體會(huì)】小酒的品牌塑造要更加貼近目標(biāo)受眾的生活方式和消費(fèi)理念，展現(xiàn)年輕人的生活態(tài)度。“甘小二”青春小酒采用光瓶包裝，瓶子的顏色是棕褐色，最為突出的特點(diǎn)是瓶面上的“貼標(biāo)”。所有產(chǎn)品的瓶面“貼標(biāo)”均不相同，足以彰顯產(chǎn)品的個(gè)性及其代表的生活態(tài)度。
【操作心得】隨著消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，結(jié)合當(dāng)今市場(chǎng)的主要消費(fèi)群體80、90后賣萌的清純型小酒成為了眾多酒企奮力掙扎的著重點(diǎn)，大部分小酒的容量都在200毫升左右，價(jià)格也是從幾十元到幾元不等，包裝大多是彰顯個(gè)性化的外形，再加上個(gè)性、時(shí)尚的廣告語(yǔ)，諸多特點(diǎn)相互結(jié)合，使得80、90后的消費(fèi)群體很快就能接受并且記在心里，形成一種印象消費(fèi)。“甘小二”青春小酒也是如此，特立獨(dú)行的外包裝，個(gè)性的廣告語(yǔ)，便宜的價(jià)格，再加上優(yōu)良的酒質(zhì)，受到了年輕消費(fèi)者的青睞。(華夏酒報(bào))
