OTO明星“酒快到”，銷量何時(shí)能到？
2014年的重慶秋糖會(huì)，在行業(yè)大佬頻繁提到的“互聯(lián)網(wǎng)思維”語境中，酒仙網(wǎng)顯得尤為活躍。酒仙網(wǎng)在各個(gè)論壇中不斷提到旗下的OTO無線客戶端產(chǎn)品——酒快到，并稱其為一款“買酒神器”。
從3月19日正式發(fā)布酒快到，到重慶秋糖，酒快到運(yùn)營半年有余。據(jù)酒仙網(wǎng)公開透露的數(shù)據(jù)顯示，酒快到目前至少實(shí)現(xiàn)了超過30000家終端的入駐，并在全國27個(gè)省會(huì)、100多個(gè)城市開始運(yùn)營。按照酒仙網(wǎng)此前的計(jì)劃，酒快到在2014年年底之前完成全國2000多個(gè)縣、市的布局，覆蓋30萬家酒類終端。
不過，對(duì)于酒快到這樣一款基于手機(jī)移動(dòng)端的產(chǎn)品，其關(guān)鍵數(shù)據(jù)——下載裝機(jī)量，酒仙網(wǎng)始終諱莫如深，只是不斷強(qiáng)調(diào)，在目前酒快到的用戶中，近70%的用戶能夠在9分鐘內(nèi)收到訂購的產(chǎn)品。9分鐘，是酒仙網(wǎng)不斷強(qiáng)調(diào)酒快到所追求的，移動(dòng)電商物流服務(wù)“最后一公里”的極致時(shí)間。
于是，問題來了，酒水移動(dòng)O2O現(xiàn)在是否就是酒快到最強(qiáng)？
“酒快到”的這半年3月19日，酒仙網(wǎng)正式宣布上線運(yùn)營“酒快到”產(chǎn)品，并開始構(gòu)建OTO的兩端。
線上端（Online）這一邊，酒快到在5-6月期間頻繁地與上游廠家或供貨商簽訂了合作協(xié)議，合作的供貨商包括仰韶酒業(yè)、古越龍山、上海酒酷、上海富龍、伊力特、叢臺(tái)酒業(yè)、華龍酒業(yè)、衡水老白干、山東蘭陵、陜西鼎信商貿(mào)、長城窖藏葡萄酒等等。不過和企業(yè)簽訂合作的核心在于企業(yè)旗下?lián)碛械膶Ｙu店、零售網(wǎng)點(diǎn)等終端，依靠這樣的方式，到7月中旬，酒快到迅速實(shí)現(xiàn)了超過30000家零售終端的入駐，初步形成了一批酒類零售終端在線上的入駐以及店鋪、商品呈現(xiàn)。
在線下端（Offline），酒快到首先面臨的是消費(fèi)者下載安裝“酒快到”客戶端，并通過這一客戶端下單消費(fèi)的問題。為此酒快到從6月開始啟動(dòng)了一系列針對(duì)消費(fèi)者下載安裝的促銷活動(dòng)，例如“時(shí)尚美女開特斯拉送酒”活動(dòng)，下載客戶端送代金券活動(dòng)，9分鐘送不到返代金券等等。按照郝鴻峰的說法，這一系列的活動(dòng)迅速推廣了酒快到產(chǎn)品，并累積了數(shù)萬有效用戶。
截止目前，并沒有媒體掌握精確的酒快到實(shí)際入住零售終端的數(shù)量，以及客戶端下載裝機(jī)量，這兩個(gè)數(shù)據(jù)也在酒仙網(wǎng)相關(guān)負(fù)責(zé)人歷次的演講中，被模糊掉了，而這兩個(gè)，恰恰是酒快到這樣的移動(dòng)電商OTO模式中，非常重要的兩個(gè)數(shù)據(jù)。
從3月19日正式上線運(yùn)營酒快到，酒仙網(wǎng)就啟動(dòng)了“燒錢”模式，8月20日，酒仙網(wǎng)宣布獲得第六筆3億元的融資，這3億元將主要用于酒快到的運(yùn)營。在獲得融資之前，酒快到就已經(jīng)啟動(dòng)持續(xù)三個(gè)月的獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)，內(nèi)容大致是：消費(fèi)者在下單后9分鐘未收到貨，即可獲得酒仙網(wǎng)提供的50元代金券，每天限一次；如果商戶在9分鐘內(nèi)將商品送到，將獲得10元現(xiàn)金券獎(jiǎng)勵(lì)，每天最多三次。即便是僅僅按照最初郝鴻峰公布的30000入駐的終端和50000有效用戶，僅獎(jiǎng)勵(lì)部分就將燒掉近1000萬元的費(fèi)用。而這樣的獎(jiǎng)勵(lì)在酒快到的運(yùn)營中還在繼續(xù)。
給予酒仙網(wǎng)做“酒快到”靈感，并不斷被其類比的“嘀嘀打車”，在2013年12月啟動(dòng)的打車補(bǔ)貼大戰(zhàn)中，三個(gè)月燒了近10億元，下載裝機(jī)量過億。10億元，恰恰是酒仙網(wǎng)從2011年至今，六輪融資的總額（2011年至2014年8月，酒仙網(wǎng)六輪融資總計(jì)9.3億元）。
“酒快到”真的免費(fèi)嗎？那么酒快到的盈利模式是什么呢？酒仙網(wǎng)在談到“酒快到”產(chǎn)品時(shí)，反復(fù)提到，這是一款“免費(fèi)”的產(chǎn)品，酒快到只是提供一個(gè)免費(fèi)的服務(wù)平臺(tái)，實(shí)際上消費(fèi)者可以免費(fèi)下載這個(gè)客戶端，但供貨商卻并不是免費(fèi)入駐。
在一份公開的酒快到運(yùn)營規(guī)劃中，酒快到與供貨商合作的門檻大致如下：
500家終端，49萬/年，另加10萬保證金；
1200家終端，99萬/年，另加10萬保證金；
3000家終端，199萬/年，另加10萬保證金；
5000家終端，299萬/年，另加10萬保證金
（超出用戶1000元/家，資費(fèi)用戶3000元/家）
筆者了解到，對(duì)于低于500家終端的供貨商，則需要按照每家1000-3000元技術(shù)支持費(fèi)，10000元消費(fèi)者權(quán)益保證金來收取。
對(duì)于供貨商來說，約50萬元起步的“服務(wù)費(fèi)”（不含保證金），是否能在這一移動(dòng)客戶端上獲得同樣的銷售回報(bào)？從目前酒快到的下載裝機(jī)量來看，顯然難度不小，因?yàn)榧词拱凑?00元/瓶的零售價(jià)計(jì)算，當(dāng)年通過酒快到至少銷售5000瓶才能讓投入的50萬元收回成本，而至少目前，酒快到的裝機(jī)量（下載用戶量）尚未達(dá)到這樣的規(guī)模。如果今、明兩年要達(dá)到酒仙網(wǎng)預(yù)想的1000萬裝機(jī)用戶，酒快到的錢，還要持續(xù)地?zé)氯?，除了第六輪融資的3億元，燒的自然還有與酒快到一起“布局”移動(dòng)OTO的這些供貨商的錢。
酒類OTO盈利模式暫時(shí)難覓當(dāng)然，酒仙網(wǎng)表示，從目前來看，酒快到并未確定明確的盈利模式，他只是希望做一個(gè)開放的平臺(tái)，通過這個(gè)平臺(tái)讓更多終端和消費(fèi)者直接形成連接，提升渠道效率，然后基于效率提升和用戶的擴(kuò)大，酒快到或許會(huì)隨著未來移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，找到適合自身的商業(yè)模式。對(duì)于傳統(tǒng)的酒水行業(yè)來說，移動(dòng)電子商務(wù)從來不容易。尤其是被行業(yè)反復(fù)談及的O2O模式，其關(guān)鍵的核心問題在于流量如何導(dǎo)入。
實(shí)際上，OTO模式，從品牌直接面向消費(fèi)者做推廣、傳播、體驗(yàn)，并基于消費(fèi)者需求提供相應(yīng)的銷售服務(wù)這一理論來說，是解決品牌傳播、消費(fèi)體驗(yàn)和產(chǎn)品銷售非常好的一個(gè)模式，但這僅僅是理論。
即使可被納入OTO范疇的嘀嘀打車和快遞打車，也是基于阿里巴巴、騰訊兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭長達(dá)十五年的流量積累和資金實(shí)力，在短期內(nèi)實(shí)現(xiàn)了下載量和使用量的飛升，更重要的是，這兩塊客戶端本身只是為阿里巴巴、騰訊的用戶提供了更便捷的服務(wù)，而非售賣實(shí)際的產(chǎn)品，其背后更重要的是兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭具體基于互聯(lián)網(wǎng)金融（手機(jī)支付）而掀起的戰(zhàn)爭，簡而言之，嘀嘀打車和快遞打車兩個(gè)軟件是兩大互聯(lián)網(wǎng)巨頭戰(zhàn)略中的一個(gè)步驟，而不能簡單的將其視為OTO模式的一種成功，僅嘀嘀打車和快遞打車兩款軟件本身，并未直接為阿里巴巴、騰訊創(chuàng)造更多的業(yè)績來源，獲利的則是出租車司機(jī)和打車的乘客。
對(duì)于酒類OTO而言，線下一端需要解決實(shí)體店面（無論是開店、零售店入駐或其他形式）數(shù)量，也就是廠家或者平臺(tái)上要有足夠多、在預(yù)想?yún)^(qū)域內(nèi)覆蓋面足夠廣的實(shí)體店；另一端則是要解決消費(fèi)者下載使用、進(jìn)店體驗(yàn)等問題。而這兩端對(duì)于任何一家企業(yè)或者平臺(tái)構(gòu)建者而言，都不容易，更重要的是，還需要一個(gè)后臺(tái)系統(tǒng)將兩端有效的連接起來，在區(qū)域內(nèi)OTO模式相對(duì)成功的1919，幾乎從2005年開店開始，就著力于后臺(tái)系統(tǒng)的建設(shè)和打造，在經(jīng)歷無數(shù)次反復(fù)之后才有今天的局面。
所以對(duì)于眾多目前處于寒冬艱難維系的白酒廠商來說，寄希望于某一種電子商務(wù)模式解決當(dāng)下銷售的困境，都只是幻想。
