逆勢增長30%，原來靠的社區(qū)突擊隊(duì)！
河南洛陽天助酒業(yè)有限公司在社區(qū)營銷模式上的探索還不到一年，屬于社區(qū)營銷實(shí)踐的新兵，但是發(fā)展速度卻令人驚嘆，至今為止已建立了約5000個(gè)終端網(wǎng)點(diǎn)。
據(jù)河南洛陽天助酒業(yè)有限公司總經(jīng)理李金山透露：“天助酒業(yè)在采用社區(qū)突擊隊(duì)模式之后，全年銷售額同比增加30%，對白酒淡季銷售的拉動(dòng)作用也非常明顯，這也是天助酒業(yè)在行業(yè)深度調(diào)整期能夠逆勢增長的主要原因。”
模式：突擊隊(duì)+核心社區(qū)+氛圍營造
相對于杜康珍酒來說，天助酒業(yè)的社區(qū)營銷模式較為傳統(tǒng)，其核心在于通過社區(qū)營銷突擊隊(duì)鎖定有消費(fèi)能力的核心社區(qū)，制造消費(fèi)氛圍，拉動(dòng)產(chǎn)品銷售。“社區(qū)營銷實(shí)際上是渠道細(xì)分和市場精耕的一種有力手段，它可以讓經(jīng)銷商更貼近消費(fèi)者，與消費(fèi)者發(fā)生頻繁互動(dòng)，以刺激終端動(dòng)銷。”李金山說。
據(jù)記者了解，在天助酒業(yè)的社區(qū)營銷模式搭建過程中，天助酒業(yè)首先將洛陽市區(qū)域市場的30個(gè)大型社區(qū)挑選出來作為核心社區(qū)；其次，將洛陽市劃分為五大片區(qū)，成立社區(qū)營銷突擊隊(duì)，每個(gè)片區(qū)配備7-8人的突擊隊(duì)員；再次，定期到各個(gè)社區(qū)做氛圍營造工作，包括墻貼廣告、LED顯示屏、宣傳單等；最后，定期開展產(chǎn)品陳列、免費(fèi)品鑒、促銷、贈(zèng)送品鑒酒等活動(dòng)。
“社區(qū)營銷模式的關(guān)鍵有兩點(diǎn)：一是尋找有消費(fèi)需求和消費(fèi)能力的社區(qū)作為核心公關(guān)社區(qū)；二是樹立品牌形象，營造產(chǎn)品的消費(fèi)氛圍，并刺激拉動(dòng)。”李金山認(rèn)為。
以社區(qū)氛圍帶動(dòng)終端銷售
據(jù)記者了解，天助酒業(yè)在洛陽市區(qū)核心社區(qū)的周圍都覆蓋了一定數(shù)量的網(wǎng)點(diǎn)，通過社區(qū)突擊隊(duì)模式去營造消費(fèi)氛圍，頻繁地與消費(fèi)者互動(dòng)，以此帶動(dòng)周邊終端網(wǎng)點(diǎn)的銷售。
“天助酒業(yè)在社區(qū)營銷上的投入策略是：產(chǎn)品形象推廣為主，直接銷售產(chǎn)品為輔；產(chǎn)品消費(fèi)氛圍營造為主，刺激消費(fèi)為輔。”李金山說。在他看來，社區(qū)營銷的品牌推廣意義大于實(shí)際銷售意義，利用社區(qū)突擊隊(duì)模式是真正意義上將市場費(fèi)用落地并與消費(fèi)者溝通的可行之法。
在今年7—8月份，天助酒業(yè)組織突擊隊(duì)進(jìn)入社區(qū)，尤其是之前薄弱市場區(qū)域的社區(qū)，開展產(chǎn)品宣傳、品鑒等一系列的市場基礎(chǔ)工作，再匹配與社區(qū)消費(fèi)能力相符的具有名酒品牌背書的中低端產(chǎn)品，來帶動(dòng)周邊網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)銷。在白酒的銷售淡季收到奇效，并且為旺季到來打下了基礎(chǔ)。
“社區(qū)是最接近消費(fèi)者的地方，通過社區(qū)去做市場基礎(chǔ)工作是最行之有效的。在社區(qū)營銷定時(shí)定量地開展宣傳活動(dòng)可以有效地帶動(dòng)市場消費(fèi)氛圍。”李金山說。
