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田萬(wàn)峰:將白酒團(tuán)購(gòu)細(xì)分化

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2015-01-07  瀏覽次數(shù):7552
核心提示:田萬(wàn)峰:將白酒團(tuán)購(gòu)細(xì)分化 團(tuán)購(gòu)就是直銷。洛陽(yáng)金福來(lái)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理田萬(wàn)峰如是說(shuō)。在他看來(lái),團(tuán)購(gòu)渠道是繞過(guò)賣場(chǎng)、名煙名


田萬(wàn)峰:將白酒團(tuán)購(gòu)細(xì)分化

“團(tuán)購(gòu)就是直銷。”洛陽(yáng)金福來(lái)酒業(yè)有限公司總經(jīng)理田萬(wàn)峰如是說(shuō)。在他看來(lái),團(tuán)購(gòu)渠道是繞過(guò)賣場(chǎng)、名煙名酒店等渠道,直接和消費(fèi)者對(duì)接的。“很長(zhǎng)一段時(shí)間以來(lái),我們對(duì)團(tuán)購(gòu)渠道的認(rèn)識(shí)都太狹隘。而現(xiàn)在的行業(yè)形勢(shì),則促使我們對(duì)這一渠道的認(rèn)識(shí)全面、理性和健康起來(lái)。”

據(jù)田萬(wàn)峰介紹,自己公司團(tuán)購(gòu)渠道的客戶原本主要來(lái)自政府部門,運(yùn)作方式就是簡(jiǎn)單的“明里品鑒會(huì),暗里回扣”。而現(xiàn)在,金福來(lái)酒業(yè)則將團(tuán)購(gòu)渠道系統(tǒng)化、細(xì)分化和具體化。“完全是在用市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)的思路在做。”一方面,根據(jù)客戶購(gòu)買產(chǎn)品的數(shù)量和頻率,將其ABCD分類;另一方面,根據(jù)客戶的消費(fèi)習(xí)慣、個(gè)人喜好和行業(yè)特點(diǎn)分門別類,針對(duì)不同行業(yè)的客戶做不同的銷售方案。

在金福來(lái),團(tuán)購(gòu)客戶每月消費(fèi)產(chǎn)品30箱以上,即為A類客戶;15—30箱,劃為B類客戶;5件—15箱是C類客戶,5箱以下則是D類客戶。針對(duì)A、B類客戶,公司會(huì)在定期舉行促銷活動(dòng),根據(jù)訂酒量派送一些實(shí)用的禮品,如IPHONE,IPAD;“實(shí)際上,我們就是把傳統(tǒng)上對(duì)名煙名酒店渠道客戶的模式方法運(yùn)用到了團(tuán)購(gòu)渠道。”這種促銷原則上一個(gè)季度進(jìn)行一次。利用這種周期性的促銷,強(qiáng)化了客戶對(duì)產(chǎn)品的消費(fèi)和印象。而對(duì)C、D類客戶則沒有這種周期性的促銷,主要在進(jìn)行拜訪的時(shí)候給他們贈(zèng)送酒廠的小贈(zèng)品。這些贈(zèng)品價(jià)格不是很高,但成套別致,在市場(chǎng)上也買不到,因此對(duì)維護(hù)客戶也有不錯(cuò)的效果。“這些客戶雖然不會(huì)有大規(guī)模的消費(fèi),但是他們也需要一種潛移默化的關(guān)注。”田萬(wàn)峰說(shuō)。

在行業(yè)分類上,田萬(wàn)峰將客戶分為事業(yè)單位和企業(yè)單位兩類。前者田萬(wàn)峰將目光對(duì)準(zhǔn)消費(fèi)能力旺盛、相對(duì)受國(guó)家政策束縛低的行業(yè),一是金融系統(tǒng),如銀行;二是電力系統(tǒng)。在這些部門,傳統(tǒng)的方式就是通過(guò)給主管領(lǐng)導(dǎo)回扣的方式來(lái)維系關(guān)系,但現(xiàn)在由于政策管控較嚴(yán),這一方式已不再適用。對(duì)這些客戶,現(xiàn)在金福來(lái)酒業(yè)有限公司采用的方式是組織高端聯(lián)誼會(huì)。“讓這些人聚集在一起搞一些活動(dòng),如網(wǎng)球賽。這種方式避開了回扣,使這些高端人群聚在一塊,他們也就樂意參加。而在他們聯(lián)絡(luò)感情和交流的同時(shí),也能意識(shí)到這種服務(wù)是我們公司所提供的。通過(guò)活動(dòng)來(lái)拉近和他們的距離以及加深對(duì)企業(yè)的印象。”后者則主要為投資公司。“盡管這些客戶也屬于金融系統(tǒng)。但實(shí)際上他們是個(gè)體企業(yè),所以我們對(duì)其采取的方法也就不盡相同。”這些投資公司的老總因?yàn)楣ぷ鞣浅7泵?,并沒有時(shí)間參加高端聯(lián)誼會(huì),“也不會(huì)很感興趣。”對(duì)這些客戶公司則是造價(jià)不低的實(shí)用類的定制禮品。此外還會(huì)定期組織旅游活動(dòng)加深客戶和銷售人員之間的感情。(糖酒快訊)

 
 
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