近日傳出消息，北京皇家京都酒業(yè)有限公司希望通過中檔光瓶酒，加碼全國市場布局。這一次京都進行了全面改革，并于今年 4 月成立銷售公司，采用全職業(yè)經(jīng)理人、廠商合作共建市場的運營模式，推出京二系列核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，輔以“營 + 銷”雙軌模式，拉開了京都二鍋頭向全國中檔光瓶酒市場進軍的戰(zhàn)略帷幕。
提前搶占主流價格帶 京二成為流行符號
北京皇家京都酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理、北京京都酒業(yè)銷售有限公司總經(jīng)理陳濤向記者表示，京二系列產(chǎn)品推出市場兩個多月的時間，已經(jīng)迅速進入內(nèi)蒙、河南、河北、山西、江蘇等二鍋頭的主銷市場。與市場上一些定價上百元提出打造高端光瓶酒的企業(yè)不同，京都希望打造的是主流大眾消費的大單品，因此并沒有對產(chǎn)品進行過高的定價，而是順應(yīng)目前消費升級的趨勢，提前搶占主流價格帶。陳濤分析：“5 年以前，大眾二鍋頭價格還在 10 元以下，3 年前漲到了 12-15 元這個價格帶，而近兩年的主流價格帶上升到了 15-18 元。隨著社會發(fā)展，消費升級，今后價格帶上移的速度會越來越快，20-25 元這個價格帶很快會成為消費潮流。而京都，提前做價格占位，要搶的就是近在咫尺的未來。當(dāng)然，這個定位是需要強大的營銷系統(tǒng)進行支撐才能獲得成功，對于此，京都酒業(yè)已是成竹在胸。
強勢推行“營 + 銷”雙軌模式直接面向終端消費者
終端工作，客情維護，渠道商管理，促銷、回款等工作；另一個是市場推廣隊伍，這個隊伍是“營”的核心，從總部到各區(qū)域的市場人員實行垂直管理，以確保最高效率，而“營”的工作重點在消費者層面。
北京皇家京都酒業(yè)有限公司市場總監(jiān)、北京京都酒業(yè)銷售有限公司副總經(jīng)理李念周在接受記者采訪時表示：“京都成立市場部直管的屬地市場推廣隊伍的出發(fā)點是適應(yīng)當(dāng)前市場變化，目前白酒市場渠道推力在減弱，不管是餐飲還是 KA、便利店等渠道對銷售的影響力都在弱化，究其根本原因，是消費者的成長，消費者自我意識升級已經(jīng)達到前所未有的高度，我們必須采用線上線下結(jié)合的方式，去直接影響消費者，培育消費者的忠誠度。”
戰(zhàn)略部署出爐 京二擔(dān)起三大歷史使命
此次京都不僅是推新品那么簡單，隨著戰(zhàn)略核心產(chǎn)品京二的出爐，京都新的戰(zhàn)略方向和營銷策略都浮出水面。據(jù)李念周介紹，京二的面世承擔(dān)了三項重要使命：第一，京都二鍋頭雖然在全國范圍具有相當(dāng)名氣，更是北京本土公認(rèn)的三大二鍋頭品牌，但一直缺乏代表京都形象的重點大單品，今后，一提到京都酒業(yè)，消費者就會聯(lián)想到京二產(chǎn)品；第二，京二上市將帶動京都酒業(yè)梳理原有產(chǎn)品線，更科學(xué)地開發(fā)適合市場的產(chǎn)品，讓產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加有梯隊，有層次；第三，借助京二的上市推廣銷售，在全國整合一批有理念、思路、能跟上形勢變化的經(jīng)銷商進行合作，而且未來不排除更深度的合作。
對于經(jīng)銷商來說，與京都酒業(yè)合作，絕不僅僅是獲得產(chǎn)品價值和經(jīng)營利潤，京都的銷售隊伍將通過系統(tǒng)的模式幫助很多小型經(jīng)銷商規(guī)范化運作，包括對日常銷售管理工作的指導(dǎo)以及品牌推廣活動的規(guī)劃和執(zhí)行指導(dǎo)，而這些工作正是當(dāng)前中小經(jīng)銷商非常欠缺的能力。京都希望合作經(jīng)銷商能在品牌運營、區(qū)域市場管理、團隊建設(shè)等多個方面獲得成長空間，京都將致力于將一批經(jīng)銷商打造成為品牌運營商。
李念周說：“軍企出身的京都酒業(yè)講究謀定而后動，沉淀 40 年，京都酒業(yè)和品牌已經(jīng)具備一定影響力，這次京都的市場布局一定是在創(chuàng)新模式下穩(wěn)中取勝，我們第一步將在傳統(tǒng)優(yōu)勢市場河南、河北、內(nèi)蒙、山東等地重點出擊，下一步在市場容量巨大的湖南、廣東市場發(fā)力，然后從這些根據(jù)地輻射到全國市場 。”
經(jīng)銷商眼中的京都
李念周所說的謀定而后動和其顯示出的強大信心在京都經(jīng)銷商中得到了印證。記者相信，今天的京都酒業(yè)又將是北京本土酒企的一支勁旅，也勢必會有一批經(jīng)銷商隨著京都品牌的發(fā)展而從中受益。
北京市糖：今年京都僅商超渠道就能實現(xiàn) 30% 以上的增長
據(jù)北京市糖東城區(qū)分公司總經(jīng)理張金來介紹，北京市糖代理的北京本土品牌只有三家，牛欄山、紅星、京都。而這三款酒，也應(yīng)是目前北京走量最好的二鍋頭產(chǎn)品。牛欄山和紅星的影響力自然不用說，可北京市糖為何要選擇京都這樣一個從全國范圍看來體量并不算大的企業(yè)合作呢？
“我們必須采用線上線下結(jié)合的方式，去直接影響消費者，培育消費者的忠誠度。”——北京皇家京都酒業(yè)有限公司市場總監(jiān)、北京京都酒業(yè)銷售有限公司副總經(jīng)理李念周、張金來表示，對于經(jīng)銷商來說，銷售情況和廠家服務(wù)是最為關(guān)鍵的問題，而北京市糖與京都的合作已有二三十年之久?；始揖┒级侇^每年銷售必增，并且近兩年勢頭還越發(fā)的勇猛；而令眾多經(jīng)銷商頭痛的送貨、退換貨問題，在北京市糖和京都之間一直很和諧?；诮衲昵?span> 5 月份銷售情況，張金來甚至預(yù)估，今年京都僅商超渠道就能實現(xiàn) 30% 以上的增長。
張金來透露，盡管京都一直在保持不錯的增長速度，但消費者目前的購買行為正在慢慢變化，光瓶酒成為了商超購買的主流。市糖將這一變化反饋給了京都，而京都也迅速接納意見，在一番市調(diào)之后，推出京二系列光瓶酒作為核心戰(zhàn)略產(chǎn)品，輔以真正的“營 + 銷”雙軌模式，試圖進軍全國市場。張金來表示，目前市糖才剛開始接觸京都的光瓶酒，這塊產(chǎn)品市場前景很大。
福澤商貿(mào)：曾經(jīng)只賣名酒的經(jīng)銷商開始用互聯(lián)網(wǎng)思維推廣京都近期，一個名為前旗微卓然的微信公眾號開展了“京都二鍋頭掃一掃送酒”的活動，傳播火熱。經(jīng)過進一步了解，該活動是一家叫福澤商貿(mào)的酒水商貿(mào)公司運營的，而此次活動是為了推廣其剛接下的新品——京都二鍋頭京二系列產(chǎn)品。據(jù)該公司總經(jīng)理丁琦介紹，福澤商貿(mào)之前只賣名酒，是水井坊、劍南春、郎酒等產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐莫毤掖砩?。消費市場的變化讓丁琦意識到，必須進行產(chǎn)品調(diào)整，平民化，接地氣，甚至是年輕化的產(chǎn)品將是未來消費增長的主流。
雖然很多名酒廠找到他希望能代理光瓶酒產(chǎn)品，但是京都廠商共建市場的理念打動了他，之后的進展也進一步證明，京都不光只是嘴上說說，而是真的在扎扎實實做市場。業(yè)務(wù)隊伍跟進快，政策力度把控適度，“營 + 銷”模式帶來的具體市場運作模式也很新穎，當(dāng)然，一切的前提是產(chǎn)品品質(zhì)過硬，所以毅然選擇了這個看起來和名酒企業(yè)從體量規(guī)模上有一定差距的產(chǎn)品。“二鍋頭絕對是當(dāng)前的流行趨勢。”丁琦說，“做光瓶酒，消費者心目中根深蒂固的還是二鍋頭品類，所以當(dāng)光瓶酒消費潮來臨，二鍋頭一定是最佳選擇。同時，年輕化、時尚化也是迎合當(dāng)前消費潮流的重要元素。”這一點上，京都二鍋頭獨特的產(chǎn)品氣質(zhì)和絕佳的酒質(zhì)充分滿足了這部分消費人群的心理需求，需求產(chǎn)生消費，這才是運營酒水時需要考慮的真正核心。
如今，福澤商貿(mào)已經(jīng)運作京都兩個多月，短短時間內(nèi)，已經(jīng)在幾百家便利店鋪貨并且陸續(xù)開始實現(xiàn)動銷，此次開展的抽獎活動更是吸引了大量的“酒粉”，僅一天時間就有上千人參與。丁琦說到，活動之所以取得這么好的效果，一是對于內(nèi)蒙地區(qū)的消費者來說，京都是一個比較成熟的品牌，消費者認(rèn)知度較高，對其品質(zhì)十分肯定，二是京都對營銷方面的支持力度很大，活動形式和力度把控上也十分嫻熟，充分體現(xiàn)了一個專業(yè)化團隊的職業(yè)水平。經(jīng)過兩個多月的試銷，以及最近活動形成的火爆態(tài)勢，丁琦對未來京都二鍋頭的前景充滿信心，他表示，預(yù)計到今年年底，京都在銷售額上就將超過其代理的部分名酒產(chǎn)品。
