從事酒水行業(yè)的人員都清楚，近些年行業(yè)比較動(dòng)蕩，環(huán)境較為惡劣。對(duì)于酒水的經(jīng)銷(xiāo)商和企業(yè)的發(fā)展都受到了阻礙，對(duì)于市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員壓力更是巨大。作者在2015年期間和多位市場(chǎng)一線(xiàn)朋友交流，大多都是比較消沉，對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展比較迷茫。只有較少的區(qū)域經(jīng)理思路比較清楚，對(duì)于市場(chǎng)的發(fā)展有自己的見(jiàn)解。作者根據(jù)自己多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)和對(duì)優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的訪(fǎng)談，全方位分析如何成為一位綜合性?xún)?yōu)秀區(qū)域經(jīng)理。
一、 知企業(yè)、知品牌、知產(chǎn)品
首先區(qū)域經(jīng)理要對(duì)自己的企業(yè)狀況、品牌形象、產(chǎn)品的基本信息要相當(dāng)熟悉。企業(yè)狀況包括：企業(yè)的發(fā)展歷史、企業(yè)獲得的榮譽(yù)、企業(yè)的戰(zhàn)略方向、企業(yè)的年度營(yíng)業(yè)額、企業(yè)的產(chǎn)業(yè)等。品牌內(nèi)容包括：品牌的發(fā)展歷史、品牌在企業(yè)的戰(zhàn)略地位、品牌往年的銷(xiāo)售額、品牌目前在行業(yè)的地位等。產(chǎn)品內(nèi)容包括：產(chǎn)品的度數(shù)、規(guī)格、容量、香型、包裝優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品招商政策、產(chǎn)品的價(jià)格體系、產(chǎn)品的主銷(xiāo)渠道、產(chǎn)品的口感等。無(wú)論在任何環(huán)境下，都可以非常清楚的向經(jīng)銷(xiāo)商或者消費(fèi)者表達(dá)。這是一個(gè)優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理首要的基本技能，看似簡(jiǎn)單的要求，想全部了解清楚不是一件易事。
二、 良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力
以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷(xiāo)商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢(qián)、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷(xiāo)商基本上就成功了80%，而現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。并且目前酒水經(jīng)銷(xiāo)商的能力參差不齊，這個(gè)時(shí)候就需要區(qū)域經(jīng)理可以親自“操刀”，站在客戶(hù)的角度做好市場(chǎng)的規(guī)劃工作，協(xié)助其做市場(chǎng)。例如：確定區(qū)域中的重點(diǎn)市場(chǎng)與潛力市場(chǎng)、主推渠道和輔助渠道、市場(chǎng)鋪市的節(jié)奏、特殊節(jié)日的主題促銷(xiāo)、市場(chǎng)人員的配備等多方面均需要區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行市場(chǎng)規(guī)劃，而不是招商完成后直接交給經(jīng)銷(xiāo)商就結(jié)束了。
三、 空白市場(chǎng)的招商能力
作為酒水的區(qū)域經(jīng)理，招商工作是一項(xiàng)非常重要并且必備的工作。并且選擇比努力重要，一個(gè)優(yōu)質(zhì)的商家可以讓市場(chǎng)迅速盤(pán)活，一個(gè)不匹配的經(jīng)銷(xiāo)商反而會(huì)事倍功半。酒水的招商工作需要系統(tǒng)性的準(zhǔn)備，比如：企業(yè)、品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、招商區(qū)域的劃分、備選商家的篩選、商家老板的邀約拜訪(fǎng)、產(chǎn)品的市場(chǎng)政策和發(fā)展規(guī)劃等。都需要我們區(qū)域經(jīng)理可以非常“優(yōu)質(zhì)”的完成各項(xiàng)工作，同時(shí)還要加強(qiáng)自己在和商家談判中的技巧，有時(shí)候一句話(huà)沒(méi)有表達(dá)清楚，就可能造成招商失敗。作者認(rèn)為，區(qū)域經(jīng)理在招商環(huán)節(jié)最好進(jìn)行一系列的“招商演習(xí)”，模擬招商過(guò)程中遇到的普遍問(wèn)題，然后把回答做成標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)，這樣會(huì)大大提升招商的機(jī)率。
四、 渠道鋪市、動(dòng)銷(xiāo)、后續(xù)服務(wù)的能力
在產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)鋪市之前，一定要和商家進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，搜集市場(chǎng)的基本信息和潛在信息。主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道市場(chǎng)政策和促銷(xiāo)情況。從而進(jìn)行分析，最后確定自我產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)市場(chǎng)鋪市政策、主推產(chǎn)品、渠道利潤(rùn)、動(dòng)銷(xiāo)策略和促銷(xiāo)力度。同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展，確定各個(gè)渠道的年度任務(wù)，朝著目標(biāo)進(jìn)行分月度的銷(xiāo)售規(guī)劃。同時(shí)對(duì)于已經(jīng)完成鋪市的終端進(jìn)行市場(chǎng)維護(hù)，建立良好的市場(chǎng)客情關(guān)系。
五、 經(jīng)銷(xiāo)商管理的能力
作者認(rèn)為經(jīng)銷(xiāo)管理不是控制，是服務(wù)。酒水行業(yè)目前的分銷(xiāo)模式大都是經(jīng)銷(xiāo)商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷(xiāo)商和經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷(xiāo)商管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。區(qū)域經(jīng)理一定要保持和經(jīng)銷(xiāo)商密切的溝通，了解商家老板的市場(chǎng)需求和困惑，及時(shí)進(jìn)行解決。同時(shí)還要不斷對(duì)商家講解企業(yè)的戰(zhàn)略發(fā)展方向和市場(chǎng)費(fèi)用的投入策略，尤其是在費(fèi)用環(huán)節(jié)最容易出現(xiàn)問(wèn)題，要告訴經(jīng)銷(xiāo)商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷(xiāo)費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬(wàn)不要用費(fèi)用換取短暫的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨。經(jīng)銷(xiāo)商管理更多的是協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商、輔助經(jīng)銷(xiāo)商，如果經(jīng)銷(xiāo)商出現(xiàn)問(wèn)題、市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題，區(qū)域經(jīng)理有不可推卸的責(zé)任。
六、 市場(chǎng)綜合管理能力
對(duì)于市場(chǎng)管理是區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷(xiāo)商共同的工作，其中最重要的就是價(jià)格管理。價(jià)格是產(chǎn)品整體得以生存發(fā)展的生命線(xiàn)，如果價(jià)格“搞”亂了，那么產(chǎn)品距離死亡也就不遠(yuǎn)了。區(qū)域經(jīng)理要經(jīng)常深入到一線(xiàn)市場(chǎng)，走到終端中去，了解產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格和進(jìn)貨渠道，對(duì)于一些出現(xiàn)低價(jià)傾銷(xiāo)、竄貨亂價(jià)的行為及時(shí)做出解決方案，防患于未然。除此之外還要對(duì)于各項(xiàng)費(fèi)用最后的使用狀況和效果進(jìn)行分析，對(duì)于一些不“合規(guī)矩”的事情做出調(diào)整。
七、 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析能力
兵法中說(shuō)道：知己知彼，方可百戰(zhàn)不殆，做市場(chǎng)亦是如此。區(qū)域經(jīng)理需要不定期開(kāi)展所轄區(qū)市場(chǎng)的調(diào)研工作，調(diào)研營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、競(jìng)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、鋪市策略、行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地面推廣的一些營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)?；顒?dòng)中一些優(yōu)秀的操作方式我們可以借鑒，對(duì)于一些對(duì)自我產(chǎn)品有影響的策略，進(jìn)行調(diào)研和分析做出反擊措施。
八、 市場(chǎng)優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)能力
優(yōu)秀的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)需要大家共享，在市場(chǎng)發(fā)展過(guò)程中，區(qū)域經(jīng)理需要善于總結(jié)市場(chǎng)的一些優(yōu)質(zhì)案例。比如：婚宴市場(chǎng)的操作、核心消費(fèi)者的培育、訂貨會(huì)的開(kāi)展、地面推廣活動(dòng)的亮點(diǎn)等，在這些環(huán)節(jié)中有操作較好的策略或者商家，區(qū)域經(jīng)理需要把這些核心的關(guān)鍵點(diǎn)總結(jié)出來(lái)形成培訓(xùn)課件，讓其他商家和自己的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)性學(xué)習(xí)和復(fù)制，幫助更多的商家提升自我的銷(xiāo)量。
九、 經(jīng)銷(xiāo)商、核心終端、核心大客戶(hù)的客情關(guān)系維護(hù)能力
中國(guó)是一個(gè)講究客情的國(guó)家，客情關(guān)系的好壞直接影響著產(chǎn)品的全面銷(xiāo)售。區(qū)域經(jīng)理需要在經(jīng)銷(xiāo)商、核心終端、核心大客戶(hù)、核心消費(fèi)者等環(huán)節(jié)加強(qiáng)自我的客情維護(hù)能力。同時(shí)建立客戶(hù)檔案資料庫(kù)，比如客戶(hù)的生日、配偶生日、子女狀況、父母狀況、個(gè)人愛(ài)好等信息，不定期的開(kāi)展一些客情維護(hù)的活動(dòng)，增強(qiáng)和核心人員之間的粘性。
十、 品牌推廣能力
品牌推廣作為酒水產(chǎn)品市場(chǎng)推廣的一個(gè)環(huán)節(jié)，很多區(qū)域經(jīng)理并不擅長(zhǎng)品牌推廣層面的規(guī)劃。作者特總結(jié)了酒水產(chǎn)品品牌一線(xiàn)市場(chǎng)推廣的形式，以供我們區(qū)域經(jīng)理參考學(xué)習(xí)，目前酒水品牌推廣主要采取“線(xiàn)上線(xiàn)下組合式、集中資源主題性、渠道終端配合性、目標(biāo)消費(fèi)者貼近性”等方式進(jìn)行品牌的宣傳與推廣，具體內(nèi)容包括：產(chǎn)品手冊(cè)、終端的宣傳物料、品鑒會(huì)推廣、回廠(chǎng)之旅、專(zhuān)屬定制促銷(xiāo)品、專(zhuān)屬禮品、微信公眾號(hào)、全國(guó)性主題促銷(xiāo)、社區(qū)推廣、贊助區(qū)域線(xiàn)下活動(dòng)、區(qū)域貼近性廣宣投放等，區(qū)域經(jīng)理可以圍繞以上任何一種形式開(kāi)展品牌推廣的工作。
十一、 團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)能力
在區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展到一定階段以后，根據(jù)市場(chǎng)的需求，商家都會(huì)擴(kuò)大自己的隊(duì)伍或者企業(yè)支持線(xiàn)下隊(duì)伍。這個(gè)時(shí)候就需要區(qū)域經(jīng)理承擔(dān)起團(tuán)隊(duì)的職業(yè)技能提升的能力。加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)對(duì)品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)及營(yíng)銷(xiāo)技能的培訓(xùn)。從而可以更好的為商家和市場(chǎng)提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，區(qū)域經(jīng)理可以平時(shí)把總結(jié)的優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)也可以日常向他們傳授，幫助他們提升自己。
十二、 自我學(xué)習(xí)能力
在行業(yè)瞬息萬(wàn)變的年代，提升自我的專(zhuān)業(yè)水平是非常重要的。固步自封，不求上進(jìn)只會(huì)被時(shí)代淘汰、被行業(yè)遺忘。作者認(rèn)為一名優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理必須要加強(qiáng)自己的學(xué)習(xí)能力，在行業(yè)媒體比較發(fā)達(dá)的年代，可以通過(guò)各種途經(jīng)學(xué)習(xí)。比如各類(lèi)酒水媒體每天都會(huì)推送一些行業(yè)新聞或者市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)技巧，提供了非常好的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。
作為一位優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理，除了以上作者介紹的十二種能力之外，還有很多需要增強(qiáng)的地方。在酒水行業(yè)調(diào)整時(shí)期，不進(jìn)即為退，所以我們的區(qū)域經(jīng)理更需要不斷的提升自己才可以在行業(yè)中立于不敗之，才可以把自己負(fù)責(zé)的市場(chǎng)操作的更好。佳釀網(wǎng)
