酒類連鎖的盈利困惑
文/胡景松
2012年11月商務(wù)部發(fā)布修訂《酒類流通管理辦法》的征求意見稿，對酒類流通經(jīng)營者的門檻和經(jīng)營方式進行了規(guī)定。業(yè)內(nèi)人士認為，此舉將提高酒類流通企業(yè)的進入門檻，有利于清除市場假冒偽劣產(chǎn)品，利好經(jīng)營規(guī)范的酒類企業(yè)。但由于中國酒類經(jīng)營具有地域性，目前酒企的連鎖經(jīng)營尚難推進，而現(xiàn)有的連鎖店經(jīng)營狀況也并不理想。
筆者在市場走訪中發(fā)現(xiàn)，很多連鎖店都出現(xiàn)“忙得要命卻賺不到錢”的現(xiàn)象，有的店甚至已經(jīng)出現(xiàn)虧損狀態(tài)。眾所周知，河南的白酒名煙名酒渠道發(fā)展迅速，這些煙酒店分布在每個大街小巷，而在大型酒店、政府機關(guān)周圍，更是密集如云。在激烈的競爭環(huán)境下，失敗的店面數(shù)量往往高于成功的店，主要集中在以下幾個方面。
選址失利
靠位置盈利的煙酒店，多設(shè)在大型餐飲酒店、賓館附近，或者是人口、社區(qū)集中的場所，消費者不僅購買便利，同時還可以享受到統(tǒng)一的價格、充足的產(chǎn)品及良好的購物環(huán)境及消費體驗。然而隨著消費者白酒消費日益理性、議價能力不斷增強，這部分連鎖店未來將面臨十分嚴峻的考驗。
選址對名煙名酒店非常關(guān)鍵，甚至可以說，正確的選址意味著生意成功了一半。如今，“店面勢能”、“路口勢能”都被一些名煙名酒店運用到了極致，而且名煙名酒店的產(chǎn)品價格及促銷活動等多變，市場適應(yīng)能力很強。縱觀酒業(yè)終端連鎖扎堆“政務(wù)區(qū)”、“商務(wù)區(qū)”，都想分得名煙名酒店連鎖一杯羹，可是隨著嚴控“三公消費”、“禁酒令”等的實施，卻堵塞了這一連鎖渠道的出路。
產(chǎn)品組合缺陷
筆者考察河南鄭州名煙名酒連鎖店，發(fā)現(xiàn)河南百瑞東方商貿(mào)有限公司的“百瑞茗酒”近千米的名酒專賣一站式廣場內(nèi)設(shè)有汾酒竹葉青旗艦店、劍南春專賣店、瀘州老酒專賣店、五糧液展示廳和“百瑞茗酒”綜合區(qū)，各區(qū)雖自成一體，但有廊道全部連通。河南副食品有限公司的名酒銷售中心，也是集茅臺、五糧液、劍南春、瀘州老窖、水井坊、汾酒、酒鬼等外省名優(yōu)白酒，以及河南的寶豐、杜康、仰韶、張弓于一體。其目標(biāo)客戶直指終端消費者。
這些名煙名酒店連鎖的運行，都需要名酒資源的支撐，都希望把更多的名酒資源掌控在自己手中。而名酒廠家不可能將雞蛋放在一個籃子里，企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，必須全區(qū)域布局市場、布局產(chǎn)品。有的名酒企業(yè)還加快了專賣店和形象店的建設(shè)步伐，以達到效益最大化。連鎖酒企將會面臨名酒資源門檻越來越高的問題，這是酒企要想在將來的擴張中占盡先機必須面臨的問題。所以，酒企連鎖的產(chǎn)品組合缺陷將是難以避免的。
顧客管理缺陷
酒類連鎖店顧客管理面臨管理缺陷，客戶進店采購商品雖然品種比較齊全，但對消費者的議價水平受限（消費者往往找不到老板議價），滿足不了客戶的內(nèi)在價格需求，原因是酒企連鎖出于管理方面的需要，必須產(chǎn)品價格剛性。
這與單一名煙名酒店的經(jīng)營相比就失去了很多優(yōu)勢，結(jié)果造成老客戶逐漸流失，新客戶數(shù)量有限，這為經(jīng)營設(shè)置了一定的障礙。到目前，還沒有發(fā)現(xiàn)有可行的酒類連鎖店顧客管理平臺。
團購資源維護不利
在寸土如金的地段，酒類連鎖店僅僅靠日常散客的零售來支撐銷售額是不現(xiàn)實的。因此，利用關(guān)系營銷開發(fā)和維護團購，便是決定生死的關(guān)鍵。團購渠道隨著白酒行業(yè)日益激烈的競爭，如今已經(jīng)進入到了“紅海”，團購渠道目前不僅費用居高不下，而且運作難度也大大超過以前，利潤率也出現(xiàn)了明顯的下滑。
80%的銷售額來自于20%的老客戶，維護好一個老客戶的成本是開發(fā)一個新客戶成本的20%，并且一個客戶對你服務(wù)的不滿，會帶來至少25個客戶的流失。但如何維護團購資源的問題特別棘手，大家知道，團購的核心是服務(wù)，只有把服務(wù)做到位、做到家，只有為團購客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更高效、更便捷的服務(wù)，才能夠在團購市場競爭中越做越好。
然而團購客戶的維護往往在連鎖店領(lǐng)導(dǎo)層面，單店乃至整個連鎖系統(tǒng)的管理人員往往實現(xiàn)不了對團購客戶的主動掌控權(quán)。酒類連鎖店各個分店受限于連鎖店的管理需要遵循“統(tǒng)一”的標(biāo)準(zhǔn)，沒有自主經(jīng)營權(quán)，更沒有人事管理權(quán)，很難適應(yīng)當(dāng)前白酒團購形勢發(fā)展的需要。
受品牌、資金等問題困擾
有很多連鎖店雖然招牌一樣，但是店內(nèi)的產(chǎn)品品牌、價位都有異，從而出現(xiàn)千店千面的現(xiàn)象。因此，位置好、店鋪大、裝修豪華只是一種表象，如果在品牌塑造和經(jīng)營意識上不能滿足消費者的信任需求，甚至?xí)鸬?ldquo;賣假貨”的負面感知。畢竟，大型煙酒店不規(guī)范經(jīng)營的前身，會喪失一定的消費信譽力。
這也是當(dāng)前酒企連鎖面臨的問題之一。
筆者在考察鄭州酒類連鎖店時發(fā)現(xiàn)，部分酒企連鎖經(jīng)營陷入困境狀態(tài)，緣于酒類連鎖店裝修、租金、員工等經(jīng)營成本和擴張成本的加大。當(dāng)連鎖店開到一定數(shù)量后，隨著資金壓力的不斷增強，很多連鎖店的擴張停滯不前，造成資金與規(guī)模的矛盾，所以這個問題也應(yīng)引起酒類連鎖店的高度重視。
差異化戰(zhàn)略實施艱難
酒類連鎖店的差異化可以從定位、產(chǎn)品、裝修、服務(wù)等方面體現(xiàn)。如服務(wù)特色化，可以讓消費者在購買酒水的同時，享受到不一樣的服務(wù)，不僅能增加消費者的認知度，還能增加消費者的重復(fù)購買率。又如裝修差異化，讓消費者在連鎖店內(nèi)產(chǎn)生愉悅體驗，享受到其他煙酒店所無法享受到的視覺沖擊、味覺沖擊及心理體驗等，最終實現(xiàn)銷售的達成。
但一系列事實證明，隨著消費者白酒消費意識的提升，名酒品牌忠實消費群與日俱增，產(chǎn)品差異化很難實現(xiàn)；服務(wù)方面、裝修方面的特色化短期內(nèi)可能會形成優(yōu)勢，但是從長遠角度來看，其不具備不可復(fù)制性，很容易被競爭對手超越。因此，酒類連鎖店差異化戰(zhàn)略實施艱難。
規(guī)模雖大但普遍單店薄弱、形式上聯(lián)為一體而實質(zhì)上各自為戰(zhàn)、核心競爭優(yōu)勢表現(xiàn)不突出等為現(xiàn)階段酒類連鎖店普遍存在的問題。尤其是在今后幾年，這些更為酒類連鎖企業(yè)的成長增加了很多不穩(wěn)定的因素和潛在的戰(zhàn)略風(fēng)險。
若企業(yè)的經(jīng)營決策者不能及時有效地識別出這些戰(zhàn)略風(fēng)險和成長的困境，并采取行動策略進行化解，企業(yè)未來成長的空間必將會受到進一步的沖擊和影響。
